圓友重工：用戶信賴定製化產品

青島東達建材集團是一家主營商品混凝土和幹混砂漿等建築材料的企業，自2013年進入幹混砂漿市場，這家公司發展相當迅速。青島市場一年的幹混砂漿使用量在120萬噸左右，東達建材每年可向市場提供60萬噸幹混砂漿，市場占有率達到50%，“這主要是我們的產品品質得到了用戶認可。”東達建材集團董事長董軍說，為了保障產品質量的可靠性和穩定性，公司成立之初就建立了研發中心。此外，他還認為對設備嚴苛的選擇標準也是東達建材建團獲得成功的原因。

東達建材是圓友重工的忠實用戶，從2013年建立首台幹混砂漿生產線以來，共采購了3套幹混砂漿站、2套混凝土攪拌站和4套製砂生產線，“我們所有的幹混砂漿設備都是采購自圓友重工。”董軍說出這句話時，難掩興奮之情，好像東達建材和圓友不是生意合作關係，而是交情深厚的朋友。

在成為圓友重工的客戶之前，東達建材還跟另外一家大型工程機械企業有過合作，但沒過多久，董軍就放棄了和這家企業的合作，雖然他承認對方的產品也不錯，但它的弊端也十分明顯：產品全部是標準化的，設計和型號千篇一律。相比之下，圓友重工的方式要靈活得多，不管是前期產品設計還是後續實地安裝，圓友重工總是能拿出讓他滿意的方案。

在談到圓友重工的產品為何受用戶歡迎時，圓友重工技術副總童浩也特別提到了定製化優勢。“相比於其他廠家，我們的產品成套設計能力在國內比較強，我們不做單一的製砂機，而是根據客戶的要求做各種不同型號的成套製砂生產線，我們產品最主要的特點是私人定製，就是根據不同客戶、不同場地、不同的原材料，做不同的工藝設計。”童浩說，在和用戶的溝通中他發現用戶會對產品提出一些很高的要求，這使得廠家不得不做出一些產品設計和其他方麵的改變以應對用戶的合理性要求。以圓友重工一款年產量30萬噸的幹混砂漿設備為例，這也是市場上熱銷的一款產品，圓友重工經常與用戶交流，聽取他們的聲音，對設備做了大量針對性改進，使得產品結構更為合理，並提高了設備產能。

同時董軍也提到之所以選擇和圓友重工合作，除了產品性價比高之外，定製化的產品設計和服務也是重要原因。“相比於之前用過的標準化、不可更改的產品，圓友重工的產品可以說是非常人性化，會針對客戶的實際需求設計產品，甚至連某個零部件都可以單獨定製。”

定製化、人性化貫穿於圓友重工產品銷售的全過程。在用戶每次采購產品前，圓友重工會派專業的技術人員協助其選址建站，然後再做整體的規劃布局和設備選型。童浩說：“幹混砂漿站如果沒有前期良好的設計和布局，等投產以後再想改就很難了。”前期規劃完畢後，用戶需要什麽樣的產品配置也可以和廠家充分溝通。“圓友重工不是單一的賣產品，而是給我們提供了一個產品綜合解決方案。”董軍說，“我們賺到錢後自然會繼續購買第二套產品。”

得砂者得天下

幹混砂漿因為環保、質量和生產效益的優勢，已經成為建築行業施工的主流方式，但幹混砂漿的主要原料還是來自於天然砂。中國是世界上最大的建築大國，全國城市鄉村無處不在的建築工地都在消耗著巨大的建築最基本元素——砂。據相關統計，中國每年新增建築量約為900億平方米，其中的用砂量是可想而知的。隨著天然砂的日益減少以及受政策保護，機製砂已經逐步成為建築用砂的主角。

在這一背景下，中國攪拌站企業已經意識到，如果沒有好的砂石骨料，攪拌站做得再好也發揮不了功效。有業內人士曾感慨道：“與世界攪拌水平相比，我們最大的差距不是技術，而是砂石骨料。”作為攪拌站的基本原料，行業一直有著“得砂者得天下”的說法。

雖然環保壓力巨大，而且生產機製砂設備的廠家遍地開花，但是圓友重工仍憑借著於砂漿設備的研發優勢和專業專注的技術優勢，在競爭日益白熱化的幹混砂漿設備市場走出了一條具有自身特色的產品研發路線。

“現在做幹混砂漿設備的廠家很多，但能夠提供完整解決方案的廠家，圓友重工便是其中之一。”童浩說，幹混砂漿對設備可靠性要求特別高，可能單一的設備並不能解決問題，隻能從完整的解決方案出發才能做出好的設備。

在幹混砂漿設備領域積累了豐富的研發製造經驗，圓友重工製砂生產線的優勢顯而易見。據了解，圓友重工未來將把製砂生產線單獨分離出來，做成一種產品係列。童浩在談到公司的製砂生產線技術優勢時說道：“首先我們對產品結構進行優化，做成樓式結構，整個生產流程比較短，其次，占地麵積比較小。另外，整個特料的運行是在密閉的環境中，可以減少對空氣粉塵的排放。”

值得一提的還有圓友重工在機製砂石粉提取的節能環保方麵做了很多改進工作，其中就包括自主研發的空氣旋粉機，在國內同行中居於領先水平。其取代了傳統轉子式選粉機，其能耗小，無磨損。該旋粉機不需要專門配備動力係統，隻需要借助除塵器的風機就能把破碎過程中的石粉提煉出來，生產出優質人工砂。

產品好不好用，用戶最有發言權。青島禁止開采河沙，嗅到市場先機的董軍在第一時間采購了圓友重工的製砂生產線，他評價說，圓友重工的機製砂質量非常穩定，包括它的含泥量、粒徑、磨損係數都是穩定的，在施工上完全能夠代替河沙。

董軍也有自己的一些擔憂，雖然機製砂質量穩定，但由於市場認知度和推廣原因，加之一些小廠家由於沒有技術實力，所生產出來的機製砂質量不能滿足用戶要求，導致有些施工方對這一產品還是不太認可。

不過董軍對市場還是抱有極大的信心，他相信隨著監管部門加大檢查力度和施工方對機製砂產品認知的改觀，青島市場對幹混砂漿一年的需求量最少在三四百萬噸，“東達建材具備年生產200萬噸幹混砂漿生產能力，有充分把握市場的能力。”他說。(本文來自圓友重工)