在中國為中國 德納以“本土化”策略應對中國市場增長

【中國路麵機械網 原創報道】在bauma CHINA 2020（上海寶馬展）期間，德納股份有限公司（以下簡稱德納）發布的新式履帶傳動裝置及電氣化係統解決方案成為現場關注的焦點，再次引領行業潮流。展會期間，中國路麵機械網就德納公司的在華布局及應對中國市場的發展策略專訪了非公路亞太區總經理馬可（Marco Esposito）。馬可表示，中國市場是德納全球業務的重要組成部分，德納高度重視中國市場，以高品質的產品和領先的技術為中國客戶提供差異化的產品和服務是德納應對中國市場增長的策略之一。

美國德納股份有限公司非公路業務亞太區總經理馬可（Marco Esposito）

一枝獨秀 德納中國實現較快增長

年初爆發的疫情給工程機械行業造成了較大影響，作為全球供應鏈的重要組成部分，德納自然也不例外。馬可表示，相對於歐洲疫情，中國疫情對德納公司造成的影響幾乎可以忽略不計。他回憶道，在疫情爆發的初期，包括無錫工廠在內的許多地方幾乎都陷入了停滯的狀態。但中國政府應對得當控製住了疫情的蔓延，隨後的發展出乎馬可的意料之外，“從第二季度開始，中國市場便一直保持高速增長，德納也因此而受益。”

德納在上海寶馬展期間展出的高性能產品

今年許多工程機械主機企業都遇到了交付方麵的難題，這與2017年的情況非常相似。馬可坦言，交付緊張的現象確有發生，但它並沒有影響到企業的正常運轉。他告訴筆者，德納的核心優勢是其優秀的運營管理係統——DOS（Dana Operation System），借鑒了豐田汽車的管理模式。德納在生產管理上具有很強的計劃性，定期會檢查物料儲備情況和產品庫存，會根據實際情況隨時調整生產計劃。“在市場爆發的形勢下，我們即便全力以赴也很難完全滿足中國市場的需求。但由於我們加強了計劃的檢查和調配，梳理了供應鏈體係，從而保障了生產的正常運轉。即便出現延誤也隻是短期的和小範圍的，絕不會出現大麵積和長期的交付困難，這是我們與其它許多企業的不同之處。”馬可表示。

因中國而改變 德納的差異化競爭策略

與其他企業有所不同的是，德納中國一直奉行差異化的競爭策略。所謂差異化，即以客戶為中心，按照客戶需求提供定製化的產品和服務。作為一家業務遍及全球的大型跨國企業，要做到這一點並不容易。因為德納不僅要麵對中國市場的客戶，還要麵對全球市場的不同需求。但德納之所以優秀，是因為在德納的價值體係裏“客戶的利益永遠是第一位的。”

上海寶馬展期間，德納展出了其應對非公路機械的全套係統解決方案

德納在全球六大洲的33個國家有140多個工程、製造和分銷中心，利用其龐大網絡和渠道體係，德納可以為全球客戶提供針對性的服務。同時，德納還有一支技術力量雄厚、經驗豐富的工程團隊，他們經常深入基層了解客戶需求，並根據客戶的需求及時做出反饋。

深厚的技術積澱及持續的創新能力使德納始終處於行業之巔。川藏鐵路被譽為“世界上最難建的鐵路”，累計爬升高度超過14000米，地質及氣候條件非常複雜，作為中鐵建集團的核心供應商，配裝德納傳動和驅動係統的挖掘機、裝載機在施工中表現出色，經受了高海拔低溫低壓的嚴峻考驗，至始至終沒有出現任何問題，以無可爭辯的表現贏得了客戶的高度稱讚。馬可表示，川藏鐵路的施工難度超過了世界上任何一條鐵路，對設備性能的考驗非比尋常。剛接到這個任務時，公司上下非常重視，前期做了許多測試，最終確保了施工的順利進行。“實踐證明，即便是在高海拔地區，德納的產品質量也是有保障的。這為我們更好地極端氣候條件下的施工積累了寶貴的經驗。”

德納從上而下高度重視中國市場，從戰略層麵來講，不管訂單大小都要努力滿足中國客戶的需求。在馬可看來，德納提供的差異化服務還有一個全球的示範效應不可忽視。“如果我們能夠很好地滿足中國客戶的需求，也就意味著能夠滿足全球客戶的需求，因為中國與全球市場是相通的。”馬可的話絕非溢美之辭。他給我們舉了一個例子。德納無錫工廠曾設計生產過一種礦山橋，後來這種產品不僅供應中國礦山用戶，還遠銷到歐洲和美國市場，都取得了不錯的銷量。他強調：“以前我們采取的方式通常是把國外的產品進口到中國，然後進行本土化。由於中國市場的崛起，現在我們會應中國的客戶需求而設計，並做一些小的修改和調整，然後把它們賣給全球客戶。這種方式的調整是與中國市場的進步相適應的。”馬可饒有興致地說。

取勝之匙 更好地了解客戶需求

凡是與德納有過深入接觸的用戶，無不對德納的快速反應能力和耐心細致的服務能力留下了深刻印象。從某種程度上來說，德納是一家比中國企業還了解中國客戶的企業，這是德納的與眾不同之處，也是德納在中國市場取得成功的關鍵。

德納非公路亞太區總經理馬可Marco Esposito（左三）在展會上與客戶進行親切交流

馬可表示，即便是最了解中國客戶的中國企業也不敢說自己百分之百了解中國客戶的需求，因為中國市場實在太大了。但從德納邁入中國市場的第一天起，便把了解和掌握中國客戶的需求作為自己的重要職責之一。德納有龐大的信息網絡和分析團隊，這有助於其隨時掌握行業發展動態，對其所涉及的細分市場做認真細致的分析；德納在中國市場奉行本土化運營的策略，團隊成員每周都會進行緊密的交流互動，了解各自需求；德納奉行“在中國為中國”的理念，所有工程技術、銷售人員都來自中國，他們每周都會與客戶進行密切的互動，通過遠程服務、電話回訪、實地調查走訪等形式了解客戶需求，掌握客戶的第一手資料。“我們深刻地認識到隻有充分了解中國客戶的需求，才能更好地為中國客戶提供服務，因此，我們提出了‘在中國，為中國’的口號。”

為了充分滿足中國市場的需求，德納不僅在江蘇無錫建立了現代化的工廠和技術研發中心，還在山東濰坊和江蘇鹽城建立了新的工廠，馬可表示，這充分說明了德納對中國市場的信心。德納與許多主機廠家建立了良好的合作關係，在許多地方建有服務中心和配件庫，今後還打算進一步完善其服務網絡，以滿足更多用戶的不同需求。經過近三十年的辛勤耕耘，德納在中國市場取得了長足發展，並見證了中國市場的進步，在馬可眼中，中國已不再是一個二級市場，中國市場的需求可能還領先於其他市場的需求，德納正從全球開發的角度來滿足中國市場的需求。

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