讓用戶感到“非小鬆不可”
小鬆現在的目標是要形成這樣一種機製:“保持銷售的持續性，讓我們的產品一直成為用戶的首選。要做到這一點，光出售好的產品還不夠，重要的是還要提供好的服務，讓用戶下次還想買小鬆的產品。”
從這一觀點出發，小鬆把與用戶的關係分成了七個階段，並為促進與用戶的關係展開了品牌戰略。品牌戰略雖然在B2C市場已經很早就得到應用，小鬆作為B2B企業正進行著自己的探索。
例如那些表示“絕對不用小鬆的機械”的工程機械用戶，小鬆跟他們的關係是處於最低的階段。實際上真有這樣的管理者，“經營困難的時候，貸款還得稍晚一點，小鬆就把機械撤回去。我是再不會讓他們跨進我們公司了。”這令人深思，當對方遇到困難時生產商應該以怎樣的態度去與之打交道，如果態度過於傲慢，會被用戶記恨很長時間。這種公司屬於關係度最低的“一級”水平。
相反，“七級”指的是那些“隻用小鬆的產品”的用戶。比如智利銅礦的自卸卡車無人操作係統，目前隻有小鬆在提供，因此這家礦山公司隻要使用無人操作係統，就離不開小鬆的卡車和售後服務。可以說該公司與小鬆是密不可分的“命運共同體”。
小鬆在全世界擁有數十萬家企業用戶，但目前“七級”的客戶還算不上多。更多的客戶是“小鬆的產品雖然不錯，不過也在用其他公司的產品”，或者“不會從一家公司集中購買，而是經過估價比較之後再決定”。怎樣才能從眾多的製造商中脫穎而出，成為用戶的首選呢?為此小鬆采取了很多措施，例如利用康查士係統對機械運轉情況開展類似於谘詢的服務。
根據康查士係統收集的信息可以給用戶提出非常具體的建議，比如“您的液壓挖掘機發動機啟動卻無作業的時間每月有30個小時，如果經常關關發動機，就可以節省這麽多燃料”。希望經過這樣不斷的努力，可以把“三級”的用戶提升到“四級”，不斷提高小鬆與用戶的夥伴關係。
對企業來說最重要的利益攸關方(stakeholder)就是用戶。通過提供絕對優勢產品、絕對優勢服務，讓用戶感到“非小鬆不可”，成為用戶永久的夥伴，這就是品牌戰略的目的。
通過康查士係統實現市場的“可視化”
小鬆通過康查士係統實現市場的“可視化”
“數據”對企業經營來說非常重要，持續的數據收集工作可以形成競爭上的優勢。阪根正弘之所以決定把康查士係統作為標準配置，其原因很大程度上在於此。數據是用錢買不到且無可替代的寶貴經營資源。後來阪根正弘總是用這樣的話來鼓勵營業服務部門：“看看康查士係統的數據，想想能給客戶提點什麽有用的方案吧。”
工程機械上的ICT應用
市場“可視化”，對於小鬆的成功同樣功不可沒。在小鬆的工程機械設備上都作為標準配置裝有一種被稱之為“康查士係統”的裝置。這一係統除具備GPS(全球定位係統)功能外，從發動機控製器、液壓泵控製器等處采集到的信息通過其通信功能被傳送到小鬆的數據中心。通過設備上的康查士係統，可以實現小鬆、用戶以及代理店對工程機械的所在位置、工作小時數、剩餘燃料等信息的共享。
通過對來自世界各地的康查士數據進行解析可以得出許多有趣的結果。例如，“最近上海地區的銷量不錯啊，咦，怎麽這麽快就有這麽多的挖掘機被用戶帶到了中西部去施工?!”“發生洪澇災害的佛羅裏達州的情況現在怎麽樣了?快看，附近幾個州的工程機械正向佛羅裏達移動，這麽多，一定是趕去救災的!”
小鬆開始重視ICT應用始自1990年，其時小鬆在開發本部內成立了建設機械研究所，可以將這一時期看做小鬆ICT運用的原點。
1990年末的時候，在日本出現了工程機械被盜案件多發的奇怪現象。其中居然還發生過有人用偷來的工程機械把銀行的ATM機(自動取款機)整個搬走的事件。事實上，最初開發康查士係統的初衷，是為了給工程機械增加一項防盜功能，以期能夠幫助用戶避免財產損失。即使工程機械被盜了，通過計算機就可以追蹤到目前設備所在位置，還可以通過遠程操控對其采取鎖車措施。據說對於裝有康查士係統的工程機械，連盜賊也會敬而遠之。現在，安裝了康查士係統的工程機械的防盜保險費通常要比沒裝的低。
最初，康查士係統隻是作為選裝件提供給用戶，用戶如希望為設備配置該係統，需要額外支付15萬日元的費用。
最早對康查士係統的真正價值做出評價的，是一家福島縣的工程機械租賃企業。由於康查士係統能夠將工程機械的各種相關數據收集起來並提供給用戶，這給租賃企業的車輛管理工作帶來了不少便利。比如，通過計算機屏幕，足不出戶就可以掌握諸如“這台設備的某一零件該更換了”等有用信息。當租賃公司要派車去給工程機械補充燃料時，也可以事先通過康查士係統對每台設備當前剩餘的燃料進行確認後，再按照效率最高的原則對順序、路線等做出安排。
將康查士係統改為標準配置
盡管租賃公司對康查士係統的意義給予了很高的評價，然而，或許是因為畢竟需要花費額外的15萬日元，當初普通用戶卻沒有表現出租賃公司那種熱情。
鑒於這種情況，在就任小鬆社長的2001年，阪根正弘做出了“就算是利潤率有所下滑也在所不辭，費用由小鬆承擔，把康查士係統作為標準配置給每輛車都裝上”的決定。之所以做出這一決斷，是因為通過福島租賃公司的事例，使小鬆對康查士係統的意義也有了新的理解。也就是說，通過康查士係統，許多迄今沒法看到的東西瞬間變得“可視化”起來。因此，為設備配置康查士係統，並不僅僅是出於“能對用戶有所幫助”，更大的意義上，是因為小鬆認識到這將是一件受益無窮的事。
在對工程機械市場的走向進行預測時，工程機械的作業情況(是在工作，還是出於停機狀態，以及工作小時數情況)這一信息具有重要的參考價值。2004年，在中國政府實施緊縮型宏觀調控、中國工程機械市場出現大幅度下滑之際，正是康查士係統傳回的信息發揮出巨大的威力，使得小鬆能夠做到先人一步及早地采取了應對措施。目前，全世界範圍內，裝備了康查士係統的小鬆工程機械達到了20萬台左右，這些康查士係統時時刻刻傳回的信息，對小鬆來說，是一筆極為寶貴的財富。
在客戶方麵，康查士係統成為小鬆工程機械的標準配置之後，同樣獲得了很高的評價。
反響最大的市場之一就是中國。在中國，工程機械的機主通過手機就可以了解自己車輛的作業情況以及燃料剩餘量等信息。有一位客戶擁有20台工程機械，其中10台是載有康查士係統的小鬆設備，他表示準備把其餘10台也都換成小鬆的產品。可見，在贏得用戶這一點上，康查士係統同樣也能成為一項強有力的武器。
