16家中國子公司社長全是中國人
2010年6月29日的《日本經濟新聞》報在其頭版頭條的位置，刊登了有關“株式會社小鬆製作16家中國子公司社長將全部采用中國人”的報道。這一報道在日本引起了巨大反響。
包括融資租賃以及物流這類從事特定業務的公司在內，小鬆在中國共有16家子公司。從這些企業的業務性質來看，即便是經營層，實際上也都離現場一線很近。把這些領導崗位交到當地的中國人手中，實質上就等於是首先在小鬆中國事業的日常運營以及具體業務決策的層麵上實現了本地化。
在中國開展事業，敢於放權也非常重要。因為在中國這樣一個變化非常快的國度裏，經營決策有必要當機立斷地在當地進行。小鬆董事會的三名董事被同時派到了中國，這就相當於在中國構成了一個縮小版的總公司董事會，這在日本企業中並不多見。相當於社長一職的總經理由1985年就進入小鬆北京事務所工作的王子光擔任。王子光早年在構建小鬆中國銷售網絡之際發揮了關鍵作用。在這一體製下，如果碰到難以決斷的情況，可以向小鬆東京總公司派駐到中國的3名執行董事以及王子光總經理請示，隻有一些更為重大的事項才需向東京總公司匯報、請示。
需要說明的一點是，這16家子公司並不獨自開展人事、財務、法務這一類的事務。對於這些管理事務，采取的是交由小鬆在中國的地區總部統一負責的方式，這一做法本身也是實行子公司高層本地化時的一個前提。
“將海外事業的運營交給當地人去做”是小鬆的一項基本方針。除中國外，小鬆在美國、英國、德國、印度尼西亞、泰國、印度、巴西和俄羅斯等11個國家都設有生產基地，目前其中7個國家的生產基地的一把手實現了由當地人擔任。仍由日本派遣並擔任一把手的，隻有巴西、泰國、瑞典以及曆史尚短的俄羅斯4處。
並且這些擔任企業一把手的人才中，沒有一個是從其他企業引進過來的，都是一些在小鬆工作了10年、20年的土生土長的人才。這些人長時期受小鬆精神(the Komatsu Way)熏陶，對小鬆精神有著深入的理解。曾經有一段時間，在德國等地的小鬆工廠也采用過從其他地方引進的人才擔任一把手，然而最終的結局仍然是因價值觀的不同而未能長久。鑒於此，長期以來，雖然這樣做需要花費一定的時間，但小鬆始終堅持自己的人才自己培養這一方針，並以此作為推進在各國的經營本地化的基礎。
國內企業學小鬆還要走很遠
專家分析
芮新國：科特勒谘詢集團(中國)常務副總經理、首席營銷講師
“7S模型”看小鬆
麥肯錫有個著名的“7S模型”，正好可以用來係統總結小鬆的優秀之處。“7S模型”是企業運營七要素，凝練地描述了企業在發展過程中必須全麵考慮的各種因素，包括結構(structure)、製度(system)、風格(style)、員工(staff)、技能(skill)、戰略(strategy)、共同的價值觀(shared vision)。應該說，小鬆在這7個方麵都做得很不錯。
我給小鬆做過幾次內部培訓(小鬆在江蘇常州有專門的培訓中心，定期給全國各個層級的人員進行培訓，包括高管、銷售人員和企業內部的培訓師)。小鬆在“7S模型”的skill方麵做得非常突出，小鬆通過賦予代理商各種必備的技能來增強自己在價值鏈上的競爭力，這種做法已經為很多同行所模仿。
與代理商穩固的“夫妻”關係
在挖掘機領域，多年來，小鬆在中國市場長期處於領導者地位，韓國鬥山緊隨其後。近兩年，中國國產品牌開始崛起並蠶食外資品牌的市場，但小鬆市場領導者的地位依然穩固。在最重要的“渠道”領域，小鬆跟代理商的關係就像夫妻一樣，彼此忠誠，牢固的情感紐帶經受住了市場滑坡、競爭激烈等各種外部因素的多次考驗，這種聯盟關係很難被其他競爭者拆散。
從小鬆進入中國市場開始，小鬆就扶持代理商一點一點長大，出資並組織了對代理商團隊的大量培訓。小鬆意識到，中國工程機械銷售和服務行業的從業人員素質相對不高，如果沒有大量的培訓支持，小鬆的理念、品牌形象和優質服務都不容易在終端呈現。
三一重工的追趕和差距
作為一家國內工程機械巨頭，三一重工在行業內有著不錯的建樹和口碑，但在挖掘機領域，還是遲到的新軍。但由於它做法獨特，短短兩年內，在很多區域市場上表現卓越，甚至已經做到了第一二名的位置。
原因很多。除了擁有強大的資金實力和品牌效應之外，三一重工在營銷模式上的表現也可圈可點。比如，它跟代理商之間擁有非常獨特的紐帶關係——股份滲透(三一重工擁有代理商公司的部分股份，甚至控股);在商務政策上，針對行業內普遍的分期付款政策，推出了更低的首付比例甚至“零首付”，這意味著很多客戶不用花一分錢就可以把機器開回家(當然，“三一”的這種極端做法累積了財務風險);在“服務”環節，挖掘機使用幾年後都麵臨舊機器處理的問題，三一重工承諾5年後以相對較高的價格進行回購，部分回購的價格甚至可以高達50%左右，這類服務舉措殺傷力極強，蠶食了很多國內外競爭對手的客戶。
目前，三一重工在挖掘機市場的發力主要源自服務，當前目標是搶奪占有率。我們預測，隨著“三一”品牌國際化的推進，小鬆、卡特彼勒等國際巨頭都是他們值得學習的榜樣。
