進入2012年的工程機械行業，開局一度低迷。據中國工程機械工業協會的統計數據，今年1月，挖掘機、裝載機、推土機和壓路機銷量同比分別下降53.1%、49.8%、66.6%和53.3%，環比數據分別下降38.5%、64.3%、18.7%和35.0%。
2008年國際金融危機之後，隨著國家4萬億投資刺激計劃的逐步落實，工程機械行業的高速發展慣性也開始減弱。2011年行業營業收入逾5000億元，同比增長17%左右。協會秘書長蘇子孟預計，2012年中國工程機械的走勢將呈現前低後高態勢，全年銷售收入仍將平穩增長，比2011年增長12%左右。
3月29日，三一重工發布2011年年報，全年實現營業收入507.76億元，同比增長49.54%；營業利潤98.47億元，同比增長42.78%；歸屬於上市公司股東的淨利潤86.49億元，同比增長54.02%。
“每年淨利潤都保持50-60%增長。”三一重工董事、高級副總裁趙想章表示，其中泵送事業部銷售額突破300億規模，挖掘機事業部銷售額突破100億，挖機市場占有率躍居國內市場第一。
解析2012方向
三一的業績與此前的預告相符，雖略低於業內部分券商的預期，但其增長保持行業領先。
已發布年報的中聯重科去年實現營業收入約463.23億元，同比增長43.89%，實現歸屬於母公司淨利潤約80.66億元，同比增長72.88%；徐工機械預計，去年歸屬於上市公司股東的淨利潤較上年同期增長15.12%，至33.78億元；柳工的年報則顯示：2011年度實現營業總收入178.78億元，比上年同期增16.35%，歸屬於上市公司股東的淨利潤13.21億元，比上年同期則下降14.41%。
三一重工雖未給出增長目標，但三一集團2012的既定戰略目標提出實現1000億銷售額，假以持平2011年的貢獻比例67.7%（三一集團2011年銷售收入750億元，同比增長49%）計算，上市公司收入需至少實現33.5%的同比增長。
趙想章稱：“2012年的增長我們主要是四個領域，一是全球布局後的國際化增長會較快，尤其是混凝土設備領域收購了大象，國際市場的恢複也比較好。一是挖掘機的市場的總量不一定擴大，但競爭力我們可以提升。”
作為三一的主打產品，其混凝土泵車目前已占據中國市場的大部分份額，尤其今年2月又收購第一品牌德國普茨邁斯特。三一的拳頭產品挖掘機2011年全年銷量也躍居國內市場第一。
從2011年6月至2012年2月，三一連續9個月在國內挖掘機市場力壓小鬆。
“挖掘機的市場份額我們在2011年接近13%，2012爭取提升到20%左右。”趙想章表示，“另外，我們的汽車起重機去年市場份額第三，處於持平狀態，下一步需要在較大的成長空間內實現小幅增長，還有公司的全產業鏈建設，包括在核心零部件製造領域的利潤增長。”
趙想章稱， 2012年三一還將著力汽車起重機業務和產業鏈建設領域，而“來自國際收入的比例也會提高”。
國際化“車道”
三一重工已和國際市場密切相關。2011年三一的出口約50億元，從2010、2011兩年的年報來看，其國際收入目前僅占7%左右，而按照預計，未來五年這一比例需達到20%-30%。
今年1月底，隨著對普茨邁斯特的第一次重大國際收購，三一完成進軍國際市場跳躍式發展，將國際化進程縮短5至10年。普茨邁斯特的混凝土泵車全球市場占有率長期達40%左右，90%以上銷售收入來自海外，2011年銷售額為5.7億歐元。
“交易尚處在全球反壟斷審查報批階段，部分國家已獲準，有些還在走流程。等正式交割後，我們會按照部署，進行戰略整合、優勢互補。”
趙想章稱，國內以三一品牌為主，大象品牌依舊在國際獨立運作。而由於德方的產品比較單一，未來的產業鏈合作，雙方可將其產品覆蓋領域從混凝土泵車進一步擴展，發展攪拌車、攪拌站等領域。
相比於這場全球矚目的收購，三一重工在隨後與隨車起重機市場“隱形冠軍”奧地利帕爾菲格的合作，相對低調了許多。
2 月28 日，三一重工下屬全資子公司三一汽車起重機械有限公司與奧地利帕爾菲格集團（PalfingerAG）子公司Palfinger Asia Pacific Pte. Ltd 簽訂合資協議，共同投資建立三一帕爾菲格特種車輛裝備有限公司，主要生產和銷售隨車起重機產品。投資總額9億元人民幣。注冊資本為3億元人民幣，雙方各出資1.5億，各占50%。
目前三一的10年國際化仍然屬於投入期，包括6個廠都剛剛投產，最早起步的三一印度公司也隻是實現了盈虧持平。
回應現金流壓力
由於市場銷售和戰略推進上，三一重工給外界以“激進”姿態，對其現金流壓力的質疑聲可謂一直未斷。
2011年報中，其經營活動產生的現金流量淨額22.79億元，雖然同比下降了66.23%。
一位分析人士表示：“工程機械這個行業大部分以信用銷售為主，在下遊行業不好的前提下，很多回款會有風險。所以之前的猜測三一重工經營性淨現金流可能為負，能夠為正已經出乎意料。”
三一方麵表示，同比下降的因素，主要在於“存貨的采購和儲備增加，受目前國家宏觀經濟調控的影響，銷售回款率有所降低”。
“作為一個每年淨利保持同比增長超過50%的高成長企業，經營性現金流出現負數可能也是正常的。但是我們的負債結構和標杆企業比也都是健康的。”趙想章表示，業內橫向比較，三一重工的存貨和應收賬款都處於較低水平。
三一2011年年報顯示，截至2011年底累計送股57億股，轉增15億股；從資本市場募集資金為19.90億元，累計現金分紅達14.56億元。波士頓谘詢集團曾出具報告，三一重工的股東回報率全球第五，在全球工程機械企業中排名第一。其現金分紅占股票市場融資總額的73.17%，而另兩大工程機械巨頭中聯為15.39%，徐工為4.86%。
回應銷售模式爭議
截至2011年3月底，三一重工按揭銷售占銷售額的比例為46.1%、融資租賃銷售占比18.8%，二者相加比例近65%，三一數據表明，因客戶欠繳銀行付款而向銀行作出的付款額（包括按揭分期付款及購回貸款），占上一年度完結時提供的擔保總額比例逐年下降趨勢明顯。
工程機械產品的單位價值較高，客戶采購產品時一般都存在融資需求。但與三一相關的“買賣合同糾紛”或“按揭貸款糾紛”時而見諸報端，高價合同與低資質貸款人之間的對比，也引發了業內關於三一銷售模式是否過於激進的擔憂。
趙想章表示：“目前工程機械企業普遍采用的四種信用銷售模式為：按揭銷售、融資租賃、分期銷售、全款銷售（一次性付款銷售）。從國際經驗來說，從2004、2005年開始，卡特彼勒、小鬆等公司的租賃加按揭比例都約占80%左右。”
根據中聯重科信息，其2010年底按揭銷售占比20%、融資租賃占比31%、分期銷售占比16%、全款銷售占比33%。兩大巨頭按揭、融資銷售占比均超過50%。
“部分產品出現了個別案例，個別客戶經營經驗不足出現還款不及時。但不是普遍性的。按揭銷售為例，我們是按照銀監會規定，一般首付20%-30%之間。”趙想章表示，三一還是繼續推進這一銷售模式，但是會保持一貫的風險評估。“我們有風控部，比例、範圍、風險多少會測算。而對首付款，抵押手續，擔保手續，擔保周期等環節，也都會有整套體係控製的。”
