隨著我國工程機械企業核心競爭力不斷提高，出口已成為企業銷售增長的重要支柱之一。從今年3月起，我國工程機械行業單月出口金額首次超過10億美元，這已超過2003年全年的出口額。
出口的巨大誘惑，使得越來越多的企業關注於打開國際市場，這其中，參加國外的工程機械及貿易展會無疑是較為快捷的途徑。目前，中國工程機械企業參加的主要國際展會有行業內頗負盛名的“三大展”——慕尼黑寶馬展、拉斯維加斯CONEXPO展和巴黎INTERMAT展，此外還包括我國周邊一些國家或地區性的展會。
國內企業大規模參加國際性展會始於2004年寶馬展，而且大部分企業都是參加由中國工程機械工業協會、中國機電產品 進出口 商會、機械貿促會等機構組織的展覽團，以“中國展團”的名義參加展覽。目前也有一些有實力的企業在積累了實戰經驗之後，嚐試獨立參展。中國工程機械企業在這些展會上取得的成績是有目共睹的。2004年在國際展會上展覽麵積僅有1000平方米，2007年就達到了10000平方米;展會成交額也從最初的200萬美元一躍成為1億美元。這些數據還不包括其他機構組織的展團和獨立參展的企業。
然而出外參展也遇到了一些問題。中國工程機械工業協會副秘書長江琳表示，目前我國企業參加國際展會仍經驗不足，有許多問題必須慎重把握，否則將難以收到預期成效。
注重知識產權保護
目前，國際展會的組織者對知識產權的保護工作非常重視，“三大展”上均有專人到每個參展企業對產品進行明查暗訪，不僅要檢查整機，還會檢查零部件是否侵權。這些檢查人員會在布展期間和開展前幾天對各展位進行檢查，如果有產品出現知識產權問題，輕則送出傳票，經過法律程序解決，重則即時封閉展台，不得公開展覽。寶馬展在這方麵相對來講是最為嚴格的，有時還會有檢查人員化裝成普通觀眾，以參觀的名義詢問產品情況，從而判斷產品是否有侵權問題。中國產品由於價格相對較低，長期受到國外企業反 傾銷 的困擾，因此，一些國際組織對中國企業產品的檢查更為嚴格，國內相關企業對此不能大意。
江琳說，無論是展台被封，還是要應對起訴，對於企業來說都是極其不利的。目前，國內企業在知識產權方麵的意識已經越來越強，很多企業都在 出國 前對相關產品的知識產權展開檢查並準備相應的授權書。比如，常林股份在去年的寶馬展上就準備了相關配件的授權書。
江琳介紹，為了減少知識產權糾紛，組織者準備在今後的國際展會上聘請專門的律師，一方麵對企業進行相關的法律法規教育，另一方麵則在展會中積極維護中國企業利益，以免由於溝通不到位而引起不必要的麻煩。對此，相關行業組織者也提醒各參展企業在確定了參展產品後，一定要細致地檢查。展會能夠提升企業形象，但一旦出了事故，也會造成相當大的負麵影響。
惡性競爭不可取
由於運輸成本較高，參加展會的企業一般都不願將沒有在展會上銷售出去的產品帶回來，工程機械大型產品更是如此。這就導致了一些擁有同類產品的企業為了銷售的目的，在參展期間相互壓低價格以求出售。這也給一些采購商創造了機會，他們會在多家企業間壓價，從而買到更為便宜的產品。在此前幾屆大型國際展會上，中國展團都遇到了這樣的情況。這樣的做法雖可以在一時提高產品在展會上的銷售率，但從長遠來講並不利於企業發展，也不利於企業形象的樹立。企業必須具備大局意識，隻有每家企業都守住自己的價格底線，才能最終使產品避免被賤賣的後果。
江琳說，如果在由他們組織的展團中發現有企業在展會上進行惡性競爭，會向商務部報告，由商務部等有關機構對其進行查處。隻有這樣才能樹立良好的參展規範，才能夠更好地將“中國製造”展示在世界舞台上。為了徹底解決惡性競爭問題，近年各組織單位經過積極協調，向展會組織者申請了幾塊較為分散的展區，適當將同類企業分散開來，從而減少了惡性競爭的發生，保護了企業及行業利益。近年來，這種現象正逐漸減少。
注意事項經驗談
江琳說，相對於國內展會來講，國際展會的運營更加成熟，在各方麵的要求都非常高。為了適應不同國際展會的需求，各組織機構和企業都交了不少“學費”。僅以“三大展”為例，這三個展會的要求非常細致，甚至連布展公司都需要有專門的資格認證。曾經有企業自己聯係了布展公司，到最後卻發現其沒有相關資質，被拒絕進入展區進行展台搭建工作。此時企業再找布展公司已非常倉促，企業不僅損失了大量金錢，布展效果也受到很大影響。
運輸公司方麵企業也要仔細挑選。有些工程機械整機產品規格較大，隻有大型貨輪才能夠運輸。展團組織者都會挑選比較可靠的船隻，以確保產品能在艙底進行運送。企業自己運輸產品的時候更應該多加小心。有些運輸公司在運送這些產品時將其簡單固定在甲板上。經曆了大海顛簸和雨水衝刷的產品，有的已經嚴重受損，無法滿足展會需求。特別是一些返程船，更是連時間都無法保證。此前在一些別的展會上，就已經出現過展會已經結束，而一些企業的展品還未運抵的情況。
當地的生活習慣也是企業需要適應的內容之一。特別是歐美等國家，商店有嚴格的作息規律，一般情況下周末是不營業的。2004年寶馬展開展日是周一，有些企業僅提前兩天到達慕尼黑，但此時商店不營業，使得布展計劃無法實施。
此外，企業誠信也是影響企業能否順利參加展覽的關鍵因素之一。在規定的時間內繳費、確認展位及麵積，許多國際展會對這些流程的要求非常嚴格。企業在確認這些信息後不能輕易更改，否則會對當次及以後參展造成不利影響。
