一季度工程機械市場冷清得讓有些企業開始難受了，媒體也冬天長冬天短地跟著起哄。孰不知，“花無百日紅”，過去十年的工程機械這一大波“牛市”行情真“夠意思”了，市場轉為“熊市”，猶如“春夏秋冬”四季輪回一樣也屬正常。筆者認為，隻要你不被“凍死”，正好趁有“貓冬”閑暇，可以為迎接下一波“牛市”做些準備功課。
眼下，一些企業不是在大張旗鼓地搞服務營銷嗎？其目的無非是加深與客戶尤其是大客戶的關係，待到市場“春暖花開”之時，能繼續簽單合作。除此之外，筆者認為要做的功課還有很多，其中一個要做的重要功課就是市場細分。因為，隨著產品的同質化趨勢凸顯，產品競爭開始拚細節上的功夫了，而市場細分恰好能為產品細節找準定位，發現產品的賣點，讓你的企業即便在浩瀚的“紅海”中也能發現風景獨好的“藍海”。
一個市場細分的小故事
你想不到吧？左手和右手之間竟隱藏著市場細分的玄機。
德國有一家服裝廠，每年批量生產手套，都在附近的城市銷售，銷量一直平穩。有一年，該廠得知相距不遠的地方新建了一個專門生產手套的小廠，由於這個小廠業務量不大，該廠沒太在意。想不到的是，過了三年後，該廠發現自己生產的手套在市場上不吃香了，而那個小廠幾乎搶占了附近城市80%的市場分額。這是為什麽呢？
原來，那家小廠生產的手套，即使是同一雙，大小都不是一樣的。因為絕大多數人習慣用右手右撇子，右手通常比左手大4%，所以，這種大小不一的手套，右撇子的人戴起來感覺更合適。有抽樣調查顯示，德國人的左撇子的比例占到11%，所以89%的德國人都是右撇子。這左右手相差4%的細節，深刻揭示了市場細分的硬道理。
據說，“市場細分”這一市場營銷學概念是美國人最先提出的，含義是指，依據消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方麵的差異，把某一產品的市場整體劃分為若幹消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。
工程機械如何市場細分？
市場營銷學指出，市場細分的基礎主要包括地理氣候、人口特征、消費心理、消費行為、消費受益等五個方麵。生活資料市場和生產資料市場的市場細分既有共性也有個性。
具有生產工具屬性的工程機械屬於生產資料市場中的工業消費品，其技術的複雜程度絕非一雙手套可比的，施工作業工況又具多樣性，所以在市場細分方麵大有文章可做，最具鮮明的例子就是高原工程機械。
為支援青藏鐵路建設，從1999年開始，在國家科技部的支持和機械工業環境研究中心‘九五’攻關項目的影響下，國內像上柴、中聯重科、廣西柳工、上海彭浦等內燃機和工程機械企業，針對高原地區缺氧、晝夜溫差大、紫外線照射強的惡劣地理氣候環境，積極開展高原特殊大氣環境適應性試驗研究並取得重大突破，在功率恢複型的增壓技術，中冷技術，熱平衡技術，高原低溫啟動，高效的空氣濾清器，適用於高原機械的材料和油品，駕駛室做特殊處理成具有密封、保溫采暖、除霜、防紫外線、微增氧性能等特點的幾大關鍵技術的應用上取得成果，研製出的高原推土機、高原裝載機、高原壓路機等項目產品已經能夠在海拔4000～5000米的高原工地正常作業。
