巴菲特說，隻有浪潮退去之時，才會發現到底誰在“裸泳”這樣的說法，也同樣適用於如今麵臨困境的中小企業。
基礎投資的全麵降速之下，傳統製造業領域中身處產業鏈末端的中小企業，如何生存，如何發展?本篇以工程機械製造和汽車配件生產的中小微型企業為縮影，看看宏觀調控之下“裸泳”企業麵臨的問題。
長沙縣榔梨鎮，1500餘年曆史的古鎮，自古以來便是貿易集中地。如今，這個匯聚了上百家從事工程機械製造和汽車配件生產的中小微型企業的工業重鎮，正經曆著“成長的煩惱”。
一個月前，在工程機械行業呆了十年的劉凱做了個重要的決定，在行業的低潮期，從深圳跳槽到長沙縣榔梨鎮一家工程機械企業——波特重工，以職業經理人的身份擔任該公司的總經理。
4月5日，當記者見到劉凱的時候，他毫不掩飾地告訴記者，今年前三月，公司的銷售額相比去年同期至少下滑了五成，這個行業的冬天，比他預計的，還要長很多，也殘酷很多。
這是宏觀調控背景下，一個中小企業的典型表情。據傳，在去年下半年至今的宏觀調控中，榔梨的小工程機械企業已關了二三十家。宏觀調控中的“裸泳者”，正選擇不同的進化路徑，或從小作坊進軍產業鏈上方，或通過“傍大款”從困境中突圍。
現狀：開工率不足，企業家有空聊天喝茶了
“我們還算是好的，能夠撐下去，我們這個行業，近半年來，日子不好過啊。”湯新元，波特重工營銷總經理，以1997年進入中聯重科為出發點，進入到工程機械這片“藍海”中。可以說，他親眼見證了長沙工程機械產業群，從萌芽到成熟，也見證了波特重工從沙坪鎮的小作坊發展到如今的規模化企業，從單一的“密封配件”提供商，到如今的混凝土機械等整機的製造商。
不過，幸運的人永遠是少數。
湯新元告訴記者，借力於長沙工程機械的產業集群效應，許多工程機械的中小企業都是從小作坊開始的。“三五萬塊錢，借別人的廠房，就能裝泵，賣給客戶反正也是一錘子買賣。”靠著低價搶奪市場的一批小微企業，在去年下半年至今的宏觀調控中，不幸淪為了最終的裸泳者。
即使像波特重工這樣的中型企業，今年的日子也非常難過。劉凱告訴記者，公司九成的客戶來自高鐵、地產這類基建項目。“如今項目停了，地產調控了，客戶自然也不會來買機器了。”
較之於基建停工所引發的工程機械中小企業而言，更多的汽車配件製造商，則在“停工潮”中等待著。
“去年下半年開始，我們這一片，20到30人規模的小企業，開工率隻有一半，我們現在經常有時間聊天喝茶了。”長沙福托機械製造有限公司總經理李振華告訴記者，由於購車優惠政策的到期取消，全國汽車銷量出現了快速下滑。牽一發而動全身的效應之下，汽車配件製造商的火紅光景也一去不複返。“就算是去年上半年，他們的開工率都很足的。”
反思：隻搞營銷，公司無管理
在記者的采訪中，無論是職業經理人劉凱還是“行業老將”湯新元和李振華，對於自己的困境和身邊同行的敗局，均有著十分清醒和理智的認識。
“隻搞營銷，公司無管理，期望一俊遮百醜，到了行業冬天，就很難生存。”劉凱認為，任何行業都有高潮和低潮，宏觀調控也必將成為常態。如果企業仍然覺得，隻要喝好酒，籠絡好客戶，就能一招吃遍天下，那麽最終的企業敗局也就因此成形。
“許多企業發展就是投機，短平快，但這樣的做法往往會是死也很快。”湯新元告訴記者，許多當年靠著小作坊，一錘子買賣闖世界的小老板們，在去年下半年至今的宏觀調控中，境況均十分艱難。“現在的客戶也很理性，不會再貪便宜，他們會關注你的售後服務，關注你的產品質量，這需要企業規模化和規範化生產。”
創新能力，是中小企業占據進化鏈條有利位置的關鍵。湖南師大商學院教師王爽英在《湖南產業集群》一書中談到，湖南工程機械行業高中低端產品比例為3∶17∶80，除了中聯重科、三一重工等企業外，大量的民營中小企業沒有自己的研發機構，不具備技術開發和自主創新的能力。
來自省經信委的中小企業現狀調查報告也顯示，人才緊缺，是省中小企業技術創新不足的根本原因。500家企業中，59.4%的認為不具備自主創新能力，65.7%的近期不準備加大技術改造和創新力度。
創新能力不足正成為湖南中小企業發展的一個非常重要的瓶頸。
擴寬產業鏈和“傍大款”
十年前，2002年，波特重工嗅到了工程機械一片紅火中的小小商機，成為了大廠、大企業們的“密封件”提供者，並且由此進入到工程機械行業。十年中，從三一到中聯，再到山河智能，不經意間，“全球工程機械之都”在長沙落地生根，開枝散葉。與此同時，波特重工也從當初單一產品的提供者，變身為整機製造商，完成了從產業鏈末端向上遊進軍的第一過程。
麵對去年下半年開始的宏觀調控，劉凱和湯新元想到了一條路——沿著產業鏈，橫縱聯合向外拓展。如涉足焊接材料，擺脫工程械較窄領域的限製。如研發製造高空作業平台，彌補公司混凝土機械製造為主導的缺陷。
與波特重工的路不同，長沙福托機械製造有限公司總經理李振華決定“傍大款”。他告訴記者，目前公司已經與北汽福田簽訂了一對一的服務協議，公司借此將可以抵消掉一部分行業低潮對公司的負麵影響。北汽福田作為全國知名大型企業，對於下屬的專一配件商，也會給予相應的扶持政策。
目前，李振華的福托機械仍然保持著較好的開工率，負責為北汽福田提供包括工程車貨廂在內的多重配件生產，儼然已是福田汽車的“第二工廠。
從賣產品到賣客戶需求，提升競爭力
湖南省中小企業服務中心特約谘詢專家、效果谘詢機構總經理李會軍表示，波特重工等中小企業的發展曆程證明，要想在經濟寒冬中獲得生存機會，除了延伸產業鏈、減員“瘦身”控製成本、積極爭取政府部門支持等措施外，企業還必須向管理要效益。“長沙市工信委組織的管理升級擂台賽成功實踐給了我們答案，通過管理升級可以實現：企業利潤=利潤空間×賺錢速度。所謂利潤空間，就是根據客戶需求，從營銷角度塑造自身獨特價值，從賣產品到賣客戶需求，提供超越客戶需求的產品和服務，給客戶一個不得不購買不可抗拒的理由，從而在市場下降時做到不降反升或低於市場下降速度。賺錢速度，就是從全價值鏈角度，縮短從接單到最終交付時間，大幅度降低庫存，交付周期縮短一半，如此下來，企業的資金周轉速度可提升一倍，利潤也能獲得大幅提升。一句話，有了核心競爭的內力，危機可能更是中小企業實現‘彎道超車’的機會。”
百度(湖南)營銷服務中心副總經理陳花認為，給汽車廠家做配套的中小企業如果希望可持續發展，必須從一開始，就要有前瞻性的提升核心競爭力，並加強對市場信息的掌握與分析，集中資源做到在某一個細分領域有較強優勢，同時需借助信息化手段加強對外的市場拓展。隻有這樣，才能在宏觀調控趨緊背景下，獲得生存機會。
