隨著行業競爭加劇和市場收縮，工程機械行業回收逾期欠款難成為大多數代理商最頭疼的問題。逾期債權，指逾期未收回的欠款，隻要超過一天即為逾期，俗話也稱“壞賬”。遭遇要不回來的壞賬，不僅可能使業務受影響，企業甚至受累倒閉。
沈陽的一位工程機械商人黃先生，為了讓企業的逾期債權率迅速降低，通過與律師合作，在企業內部推出了一係列的“變法”，他甚至將工程機械的最後銷售決定權都放手交給律師。雖然企業內部也有一些反對意見，但是麵對令人頭疼的逾期債權，黃先生隻能忍痛放權。經過一年的運行，企業的逾期債權真的降了下來。
一年1.2億欠款要不上來
作為一個工程機械商人，黃先生很有“錢”，他的企業在2010年銷售業績就達到了6個億。
雖然有“錢”，但是這些“錢”卻是看不見的錢，黃先生說：“別看業績好，但壞賬太多了，6個億的銷售額，僅逾期欠款就達到了1.2億。很多外債都要不回來，不是客戶帶著工程機械跑了，就是找不到人，也拿不回來機器。”
逾期債權不僅讓黃先生給員工開工資都成了問題，更把企業推上了倒閉的邊緣。黃先生說：“我們這個行業比較特殊，很多客戶都分期購買工程機械，一個普通的機械少則一百多萬元，多則幾百萬元，所以一台機械要不回來錢，我們的損失就是數十萬。長期這樣，我的企業根本就受不了。”
據記者了解，逾期債權已經成為工程機械行業的難題，很多大型的工程機械銷售商都成立了專門的“法務部”，就是解決欠債問題，法務部基本需要10個全職工作人員，全部都需要專業的法律人才。“法務部”的開銷更是巨大，一年在200萬-300萬元之間。
黃先生說：“我也想成立法務部，但是我是一個中小型的企業，法務部不僅花銷大，而且也不是短時期就能組成的。”
請來律師把脈企業外債
麵對企業外債的壓力，黃先生開始尋找解決問題的方法。
一次偶然的機會，黃先生認識了遼寧名熙律師事務所的劉學律師。劉學律師曾經在一家大型工程機械企業的法務部工作過，對黃先生的難處他非常了解。
通過多次接觸，黃先生聘請了劉學律師作為企業的法律顧問，並把企業的壞賬全部讓劉學律師了解。通過對壞賬的分析，劉學律師總結出來上百個容易出現壞賬的細節，並製定了詳細的風險控製和催收方案，其中包括銷售前的風險預防，合同履行過程中的風險控製，以及糾紛發生後的法務介入，最後再通過訴訟解決最後的剩下的債權難題。
劉學律師說：“其實很多客戶經理在銷售工程機械的時候，都要對客戶進行了解，按照慣例，客戶的文化程度是一個關鍵點，但是我發現這個信息根本不能起決定作用。為什麽文化程度高的人就願意還款呢?對於工程機械這個行業情況匯總發現，很多文化程度低的客戶，他們都是白手起家的，很在意自己辛苦打造的事業，所以這個信息就不能按照常規來分析。但是我發現離婚的人，往往是欠款率比較高的客戶。”
通過一係列的分析後，劉學律師製定了一係列的客戶評分製度，100分是滿分，低於70分的客戶，一律不能銷售。
經同意，記者看到了劉學律師設計的客戶評分問卷，這個問卷有150道題，問題設計得非常細致，從房產到家庭情況都有涉及，其中包括客戶的婚姻、愛好，甚至連是否吸煙、喝酒都包括在內。對此，劉學說：“這個問卷涉及到知識產權，我隻能說每個問題背後都與客戶信用有關。”
銷售決定權完全交由律師
為了進一步讓企業的外債降低，劉學律師又推出了一係列的製度。
劉學律師說：“由於涉及企業內部的很多秘密，我隻能簡單說一下。製度是一係列的，有的是對內，有的是對外，比如對內，建立客戶經理責任終身製，即使客戶經理銷售完成，一旦出現沒有回款的問題，客戶經理也有責任，即使離開企業了，也要承擔連帶責任。對外，建立‘工程機械’跟蹤製，客戶要定期匯報‘工程機械’的位置、工程名稱和進度，企業負責核實，甚至設備出外省都要先行申請。”
當黃先生把劉學律師製定的銷售製度拿出來的時候，很多客戶經理都反對。就在這樣的情況下，黃先生做出了一個更驚人的決定。他對所有的客戶經理說：“以後我企業的工程機械最後銷售決定權都由劉學律師負責，如果有異議不要找我，我的決定是聽劉學律師的意見。”
麵對黃先生的信任，劉學律師很感動，他說：“製度決定企業的生死，我製定的遊戲規則是有利於企業的，隻要堅持就能有效果。”
一係列製度救活瀕危企業
對於劉學律師的改革，很多客戶經理背後都稱為“商鞅變法”，雖然抵觸，但是老板堅持，也隻能遵守。
經過了一年的運行，黃先生的企業發生了巨大變化。黃先生說：“如今，我企業的年銷售額近40個億，而壞賬隻有2.6個億，這樣的效果太神奇了。”
對此，劉學律師說：“這並不是我的功勞，而是歸功於黃先生的法律意識，他對我放權，堅持新的銷售製度，這些都是確保企業健康發展的條件。一個企業的發展，不能靠人情，靠麵子，要靠製度，隻有製度健全了，才能有大發展。”
