隨著華菱重卡品牌在國際市場知名度越來越高，許多南美客人慕名而來，同華菱建立了長期穩定的合作關係。玻璃維亞是個南美的內陸小國， 麵積110萬平方公裏，人口1000萬。由於處於經濟發展中國家，工程車輛和成套設備市場潛力巨大。華菱自2009年開拓玻利維亞市場以來，精耕細作，在局部市場上自卸車、牽引車站穩了腳跟，年均銷售過100台。2012年7月我受公司派遣赴玻市場調研，有機會參與了經銷商 “科瑞機械設備公司”的一次營銷活動，印象深刻。
交車慶賀儀式
州政府參議代表在華菱重卡前合影留念
當地上班時間8：00整，玻利維亞秋雨初過，氣溫小冷。品牌經理卡洛斯準時抵達酒店把我們接到公司，進入4S店中，現場員工早早開始工作了 。根據工作日程安排，今天主要去拜訪EXPRINTER LIFTVAN公司，雖然昨天已做了預約，但是 “科瑞機械設備公司” 總經理喬治先生還是早早來到公司，重新就產品、人員和地點確認了一下，院中兩個營銷工程師，一個售後總經理，正在調度車輛，他們讓維修人員從車庫中提出兩台華菱車調試一番，精心布置，在車子醒目處，特意給車輛刷上了公司的LOGO 和圖案，認真擦拭車輛每一處，像對待一個待嫁的新娘。辦公室裏，喬治先生又仔細核對了他的銷售四大法寶：名片、宣傳資料、筆記本、項目報價書，這四樣一直是他拜訪客戶必帶資料。
9：20 ，隊伍行駛在中心大道上來到EXPRINTER LIFTVAN公司門口，大門緊鎖，隻有一個荷槍實彈的保安在門口，據說這裏的公司都是這樣的，平時門口沒有人進出，等到下班時間，才能看到大家魚貫而出，回家吃飯。玻利維亞的保安很有意思，首先是站在崗亭裏的值班員把你證件看一遍詢問好，然後通知隊長過來，隊長來了後重新看一遍你的證件，還是重複問相同問題，就當我以為可以進廠的時候，隊長又對值班室一個人員喊過來，重新讓我們登記，一個進門程序，花了十幾分鍾，當地人好像習慣這樣的工作方式，一點不耐煩的情緒都沒有。
9：45 ，雙方團隊在院中“會師”，大家不分職位高低相遇擁抱、問候，閑扯，雙方人員互換資料和名片。從車輛一進入大院中，工作人員都圍了過來，集團總經理、設備采購部門和工會負責人，甚至人力資源的也到現場了。大家議論這個“大塊頭”。很多人看到華菱的英文標識，都是按照CAMC的西班牙語讀為“卡馬C”,“科瑞機械設備公司”營銷人員把把產品資料和帽子、衣服、掛飾等紀念品發到客戶手上，“卡馬C ”就在公司裏叫開了。
10：00，走進會議室，大家分開坐定，服務人員端上香濃的咖啡。喬治先生做了禮貌的開場白，道明來意，同時介紹我們說：這是工廠派人來審核我們的銷售和服務工作的人員，同時，來收集 “卡馬C” 車輛的使用情況，正好邀請他們一起來貴司拜訪。
喬治先生說他代理以前的沃爾沃和卡特彼勒的二手設備，出於商人對商機敏感，他感覺工程車輛未來是一個商機，2009年底淘金8台華菱自卸車被他兩個月中銷售一空，第二年銷售又輕鬆賣掉53台車。今年，他徹底甩掉了所有的二手設備業務，專一做華菱重卡，信心百倍，今年必超過100台。 喬治先生告訴大家“科瑞機械設備公司”公司創業伊始，致力要做最好的公司，我們做二手設備時候，全克魯斯最好，所以我們做新產品也追求最好，我的產品賣的價格最高，我們營銷店麵最大，我們營銷和服務人員工資也是最高，當然我們也要做最好的品牌，“卡馬C”在玻利維亞一定會成為下一個VOLVO（目前沃爾沃卡車在玻利維亞市場占有率第一）。
EXPRINTER LIFTVAN公司總經理多隆所先生向我們介紹了公司情況：“EXPRINTER LIFTVAN是全國最有實力的物流服務商之一，承接生意大多為政府的轉包項目，我們負責COTAS（類似中國移動）的ADSL擴容項目全部運輸工作，其中，項目中的部分產品就是你們中國中興通訊中標路由交換機。最近，我們又接到了一個油井鑽探的項目運輸任務。急需采購10-20台翻鬥車。公司定位，是做該領域中最好的公司，我們希望我們的設備也是一流的，我最不能容忍的是手下人半夜打電話告訴我他的車輛或者設備出現故障了，所以如果不能提供一個好的設備，我的工會人員也不會同意采購的，我需要一個質量可靠的設備”。
采購部長迪亞戈先生說：“能不能給客戶提供最好的服務一直為公司上下所看重，機器總會有出問題的時候，我們想知道解”科瑞”如何決好售後服務？有好多輿論說中國產品不好，很便宜，但是質量差，服務也不好”。
喬治先生說：“看看我們的 ‘卡馬C’ 采用的零件, Cummins, ZF,WACBO，這些都是國際知名品牌，還有全球聯保的承諾，‘卡馬C’雖然製造在中國，但是一直定位中高端品牌，配置和質量較其他廠家高一個檔次，這些配置也是歐洲和北美常用的配置，而且價格比他們便宜30%，但是服務承諾確是一樣的。‘卡馬C’配套零部件都是嚴格通過質量控製的，一年可以生產100000台車，在南美已經銷售了近千台車，質量反饋非常好，上個月我們公司與廠家共同出資儲備了大量的零部件，我自己還購買了一個發動機、變速箱、車橋總成，故障不能在合理時間排除的，我們可以免費把總成件換給你們。”客人點點頭。
負責車輛管理的隊長菲拉克先生擔心地說：“我們的駕駛員對新車輛使用和配件采購上沒有充分經驗。”
喬治先生把華菱質保手冊、操作手冊和零部件手冊舉起來，提高了他的聲音喊道：“兄弟，有這些資料，如果你還沒有能力做好車隊工作，我就要建議阿隆索先生開除你了，把我公司洗車的那個人換來”。他的幽默讓大家哈哈大笑起來。車隊長滿意地翻著這些西班牙語的資料，對詳細的資料表示讚賞，同時喬治先生還把自己的服務工程師 “阮寧”（音譯）介紹給他，以便他們在車輛使用時遇到的問題可以直接相互交流。
之後大家又在唇槍舌劍中你來我往，達成了許多協議！
11：25，工作人員再次端上咖啡，大家一邊喝著濃香的咖啡，一邊欣賞了華菱的宣傳片。
11：40 ，雙方人員再一次來到停車場，進行試駕活動，每個駕駛員試駕，營銷經理卡洛斯先生都要做在副駕上，指導客人如何操作。在互動的時候，卡洛斯先生都會詳細的把每個零部件總成的亮點，以及與其他產品的相比優點在何處，一一向司機介紹，讓他們知道華菱品牌產品貴在何處。
上門銷售得益於喬治先生家族營銷的“秘籍”，他說傳統玻利維亞汽車銷售是坐等客戶上門，雇傭幾個美女陪同客人在車場轉一轉，發給一些小禮物，但是來到現場的人有時無法詳實地把產品信息反饋給公司，而未到現場的人員又無法了解華菱產品的優勢所在，無法了解為何價格較其他產品有差異的原因。目前，重卡競爭激烈，不管是品牌還是價格，可選擇餘地越來越大，而且很多中國產品來到玻利維亞，直接打價格戰，攪亂了原來營銷格局，而上門體驗式營銷，增加了競爭砝碼。所以喬治先生決定把車子直接開到客戶中間去，讓客戶所有的人員過來親自駕駛，親自上車參觀，現場回答客人的疑問，而且加上銷售人員現場和駕駛員互動，使得客人對產品印象深刻，避免信息在溝通中不對稱。當客人上車後，華菱舒適豪華內飾更是支持了品牌形象，做到了物有所值。通過一係列與消費者麵對麵的交流和試駕活動，建立和增強了潛在客戶的感情聯係，促進了華菱重卡的銷售！
12：30雙方賓客再次相擁、握手道別。
在回程中，喬治先生說：其他品牌的車價越賣越低，而他們代理的華菱重卡相比前期產品投放期，同類車型竟然升值了7000多美金，越賣越貴，越貴越有人買，價格提升後服務也做得更好，形成了以品牌帶動銷售，以銷售提升服務，形成了良性發展態勢。
就在我們訪問歸程的第三天，喬治先生打過電話過來說，客人今天與他簽訂了6台牽引車的合同！同時也邀請他們參與投標下個月油田用的15台翻鬥車項目！
