在宏觀經濟不明朗、刺激政策遲遲不出台、治超治限的市場環境以及自身成本的影響，重卡市場發展進入“冰凍“時期。為應對市場壓力，今年以來，各重卡廠家使出渾身解數，打價格戰促銷、優厚的金融政策、推出新產品等等。然而，在做這些工作之前最重要的一個舉措就是市場細分。
據了解，中國商用車過去五年間年複合增長率達到12%，占據全球商用車市場40%的產量，成為了全球最大的商用車製造國。特別是重型卡車市場在經曆了前幾年爆發式增長、去年嚴重下滑及今年以來的理性回歸性負增長，中國重卡市場正日趨成熟，這將迫使商用車企業改善其成本結構，並提升效率，並對其產品線進行升級換代。
同時，中國重卡用戶更注重產品生命周期與使用效率的情況下，重卡市場需求細分的特點越來越明顯。尤其是隨著現代物流業的迅猛發展變革與道路不斷地改善，以及排放標準、安全規範與油價上漲運輸成本增加的壓力，已對物流業運輸業偏低的盈利水平形成嚴重的威脅，同時也對作為生產資料的重卡車輛性能要求也越來越高，大馬力、大噸位、輕量化、專用化、低能耗和高可靠性成為重卡發展的必然需求。
董事長劉漢如曾講過，市場冷是做內功的時候。誠然，華菱星馬營銷公司的工作就是要做好市場細分，了解區域、用戶的需求，做好產品改進。本文以華菱星馬今年的新產品天然氣重卡為例來分析如何細分市場，以及推廣戰略。
明確顧客群
說到天然氣重卡，關於這類新產品，不得不首先分析天然氣卡車的發展環境以及發展優勢在哪兒。在油價高漲的今天，車輛的燃油成本，已經占到了總成本的三成以上，如果天然氣重卡可以解決用戶的這個燃眉之急，必然有著光明的未來。慶幸的是，天然氣重卡在節油能力上來說，確實足夠出類拔萃。據統計，相比傳統柴油重卡，CNG重卡和LNG重卡若在運距、日運轉次數、年運營時間相同的情況下，CNG重卡可以節省燃料費用45%，LNG產品則可節約43%的燃料費用。這對用戶來說不能不是一個好消息。
作為新產品，天然氣重卡的推廣也需要進行市場細分，好在華菱品牌在市場也有一定的口碑，所以，天然氣重卡的推廣還要借力以往的營銷方式。華菱星馬從早期市場開拓以來都是以地理區域劃分來細分市場，經過多年的發展，我們的銷售人員已經對所劃分區域的目標消費群有了一定的了解，這樣推廣起天然氣重卡來就有了一定的把握。
要賣出我們的車，首先明確顧客群，即消費者是誰。重卡普通用戶具有以下特征：年齡約在20—45歲左右，屬於人一生中精力最旺盛的年齡段。一般駕齡較長，駕駛過多種車輛，有較豐富的駕車經驗，而且對車比較內行，對車的性能、使用、維修保養是高手。重卡用戶中有一部分是運輸車隊專業戶，這些用戶原來是專門從事運輸工作的司機，經濟實力的提高逐漸使他們成為運輸司機的老板，買車成立車隊，雇人開車。當然，還有的客戶群是大集團公司。他們的特征首先是經濟實力較強，大多資金比較充裕；品牌觀念強，注重品牌檔次，舒適性、時尚性，要求體現出身份與地位；購買量大；對車的質量要求較高；對服務要求高，服務好壞往往成為選擇的一大參考因素。
