【中國路麵機械網記者來自河南的報道】2012年10月26日，“中國工程機械第十屆營銷高峰論壇暨2012中國工程機械代理商年會”在河南開封召開。
2012，我們正經曆著一場前所未有的考驗
2012，我們在風雲變幻中尋求發展的動力和生存的機會
這些年，我們的企業習慣了以百米的速度奔跑，習慣了享受中國經濟快速發展帶了的行業契機；習慣了周期性的短暫回落與因此帶來的下一輪的高速增長的交替……
然而，這樣的規律正在被打破，平穩甚至是低速增長正在常態化。我們的企業所能做的就是積極應對，並在中國經濟轉型、產業升級的大背景下，重新思考並構建企業的發展戰略與商業模式。
在此次會議上，中國工程機械工業協會會長祁俊蒞臨現場，與企業高層共同探討轉型期企業的應對與發展。
中國工程機械工業協會會長祁俊
行業發展進入平穩理性增長期
在巔峰對話環節，祁俊會長在討論中提到，2012年1-9月，推土機、挖掘機、工業車等九大工程機械產品銷量整體下滑，其中的原因，一方麵在於國家宏觀政策的調控對於在建項目的影響；另一方麵在於四萬億政策後，行業出現的激進營銷和對市場的盲目透支。目前，國家整體經濟增速正在放緩，工程機械行業也麵臨巨大困境，行業企業正在為盲目透支引發的產能過剩付出代價，行業發展正在呼籲理性的回歸，期待進入平穩的理性的增長期。
製造商與代理商唇齒相依 共渡難關
在關於製造商與代理商關係的討論中，祁俊表示，“代理商和製造商本身應該是一種唇齒相依的關係”，他稱， “站在代理商的角度，我認為代理外資品牌的代理商相對來說日子比代理國產品牌的代理商日子好過，因為外資品牌管理相對規範；作為製造商，應該從領導到基層員工都擺正心態，代理商是製造商的左膀右臂，降低了製造商銷售成本，是為幫助把製造商做強的核心部門。在當前這種市場低迷的情況下，製造商和代理商應該擰成一股勁來共度難關。首先，製造商要幫助代理商提高風險管控意識，在代理商的資金鏈上和應收帳款的把控上給代理商提供幫助，同時在資金周轉上給予支持，調整回款日期和回款周期。據了解，目前大代理商做得比較好的，用戶的違約率基本上把控在7%—8%。但是平均下來，行業違約率在25%—30%左右，在現在這種情況下，製造商也應該和代理商共建售後服務，代理商的個人魅力，包括公司的對外的形象和信譽，也是對製造商是無形的幫助。”
在跨品牌、跨區域代理的討論上，祁俊認為製造商並不希望代理商跨品牌運作。而對代理商而言，做經營的話，先是賣產品，發展到高級階段，就是賣品牌。那麽當製造商把含金量高的品牌給代理商，又不收取費用，那麽代理商就應該有足夠的忠誠度。但是，站在小的代理商角度來說，代理一些小的品牌，但這一個品牌不夠足以應付代理商的成本支出，那麽代理商可能就有一些要跨品牌代理，或者跨區域的代理。在這種情況下，代理商和製造商要有一個很好的溝通，“祁俊認為， “代理商和製造商，尤其是在當前市場環境不理想的情況下，更應該同心同德，共渡難關。”
信心依然重要
祁俊介紹稱，從數據來看，2012年1-9月，工程機械行業銷售大約在4千億左右。以此情形發展，預測今年工程機械行業銷售收入也應該超過5千億，年均增長約12%左右。根據數學模型來推算，2013年的增長應該在12%左右。對於中國工程機械行業發展的趨勢預測，祁俊認為，十二五所提出的工程機械行業銷售收入達9千億、年均增長17%的預期目標不需要作調整，對於行業未來發展也應該抱有信心。
