【中國路麵機械網記者楊峰上海報道】時間： 2012年11月26日
地點： 浦東嘉裏大酒店三樓大多功能廳1
受訪人： 美國豪士科集團總裁兼首席運營官 威勝 • 卓恩先生
美國豪士科集團執行副總裁兼高空作業部總裁 法蘭克 • 內爾豪森先生
捷爾傑全球市場副總裁 布拉德 • 納爾遜先生
捷爾傑國際銷售、市場開發及售後支持副總裁 理查德 • 埃爾頓先生
問：我是中國路麵機械網的記者楊峰，有兩個問題：第一，捷爾傑作為全球高空作業平台領導者，為迎接2015年可能到來的4萬台市場容量和應對中國企業日益競爭壓力、在營銷、產品等方麵如何舉措？在未來5年如何讓中國用戶穩步接納捷爾傑品牌的逐步回歸？
第二，2010年，捷爾傑在天津建立了工廠，那天津工廠作為捷爾傑中國戰略的核心，為應對捷爾傑新的中國市場戰略將有何新的舉措？
答：我先來回答一下您的第二個問題，就是天津工廠的功能，它有兩大功能，一就是服務於本土市場，剛才已經介紹了，在天津工廠，我們十分重視產品的本地化和國產化，並且圍繞本土市場的需求來進行新產品的開發，這是我們的工作重心之一。而另外一個工作重心就是麵向出口市場，透過我們的天津工廠來進行生產，將其作為一個出口的重要基地。對於天津工廠在今後年間業務中長期的增長，我們是充滿了信心，因為天津工廠的產能足以消化今後年間我們在本地市場和出口市場新增的需求。
再來回答您的第一個問題，2015年，確實中國在叉裝機以及在高空作業平台上將會達到一個新的高度，如何來為這即將到來的2015年做好準備，使得捷爾傑能夠立於不敗之地呢？我覺得主要是在三方麵必須要做好準備，首先就是不斷地銳意創新，通過天津工廠，我們將會為本土市場不斷地推出適合本土需求的創新產品，而這樣的一個秘訣在我們全球其它市場已經得到了驗證，推動我們在其它市場走向成功，在中國相信一樣也會奏效。第二個方麵就是在經銷渠道方麵，我們將會加大經銷渠道的建設，確保增值服務能夠給客戶創造更大的價值，因此相信通過經銷渠道的建設，一方麵可以增加我們的可控性，再者也可以為客戶帶來更大的價值。第三方麵也是最重要的，就是在員工能力方麵不斷地要進行培訓，確保我們有一支真正訓練有素、能力出色的員工隊伍，而在全球經過40年的打拚，目前我們已經有了一支4000位員工組成的非常強勁的服務隊伍，所以我對於中國市場也是充滿了信心。
問：尊敬的總裁先生，我有兩個問題想問一下，第一個問題想請問一下威勝·卓恩先生，大家知道豪士科集團旗下有很多品牌，我想知道豪士科是如何將多品牌平衡發展的？在這些多領域發展有哪些獨到的策略？
第二個問題是關於高空作業市場的，我想請問一下法蘭克·內爾豪森先生，中國目前的高空作業市場還處在初步的形成階段，那麽您認為是哪些因素造成的呢？能否給出一些建議？目前捷爾傑麵對的高空作業的挑戰具體有哪些，能否跟我們談一下？另外關於中國國內高空作業租賃行業這一塊，作為全球領導的品牌，捷爾傑如何發展和培育這個市場？謝謝！
答：不同品牌其實是麵向不同的市場，而且有些品牌在控製功能以及在外形造型方麵有所不同，有的是注重簡約設計，有的是注重複雜功能，因此不同的品牌可以切入不同的細分市場。對於亞洲和中國的市場來說，需求的多元化是非常明顯的，客戶希望產品線要既寬又深，因此我們必須要迎合客戶的這種需求，來使得我們的品牌要豐富化，更好地符合客戶的多元化需求。有些客戶注重低價位，而有的客戶則是希望要優質優價，捷爾傑在不同的價位都能夠推出針對性的品牌和產品，這樣的多品牌戰略使得我們在中國這樣一個競爭極為激烈的市場能夠立於不敗之地。
您的第二個問題也就是中國市場的增長情況和我們的策略，如何來推動市場的成長，我覺得巴西就是很好的一麵鏡子，因為在幾年之前，巴西有相當多的基礎設施在如火如荼地開展，而且又有世界杯和奧林匹克的備戰，就使得巴西對於現場作業的安全性極為重視。而現在則是中國元年，中國在現場作業安全方麵的意識也越來越高，所以我相信中國對於優質的高空作業平台的需求會越來越放大。除此之外，在叉裝機方麵，我相信中國市場也會格外關注，因為中國傳統的一些設備，在負載方麵不是特別的成熟，而我們的叉裝機對中國建築工地市場來說有很好的一個切合點。
我們在中國的計劃就是要與我們的分銷夥伴加強合作，這對我們的策略來說確實是非常重要的一環，特別是租賃對我們的增長來說有直接的推動作用，而且也可以幫助我們的終端客戶優化企業生產力，保證現場作業的安全，同時又以最低的開銷來進行作業，我們將會與分銷夥伴和租賃夥伴一起來加快該市場的發展。
問：我有兩個問題要問一下我們的總裁先生，第一個問題是捷爾傑在前些年通過美國商會組織了一個中美高空作業委員會，它是否為捷爾傑在中國開展或者即將開展接下來的一些工作和計劃有一定的影響？同時它為捷爾傑產品的安全帶來了哪些保障？
第二個問題，作為高空作業這一領域的領航者，捷爾傑將做哪些努力來推動中國政府相關政策的發布？謝謝！
答：我先來回答一下第一個問題，然後請我的同事來回答一下其它的問題，講到美國商會的合作，我們將會繼續推動美國商會在高空作業安全方麵的工作，正如剛才我們所介紹那樣，在生產力以及在安全性方麵，我們的產品有突出的優勢。透過美國商會的高空作業分委會，我們可以更好地向業界以及政府官員進行宣傳，通過更好的生產力和安全性，也可以使得終端客戶最終能夠提高他們的盈利率。
答2：同時，市場的宣教非常重要，我們將會繼續對自己的員工以及對客戶來進行宣傳，包括在設備的操作上如何來提高安全性，我們希望我們的這個行業能夠永續健康發展，特別是在安全性和生產力方麵，不斷地實現突破，這點對我們來說極為重要，我們之所以在過去的41年一步一個腳印能夠如此成功，主要還是來自於我們對於安全性和生產力的重視。
美國商會的合作使得我們能夠有一個新的宣教平台和對話的通道，目前，美國商會的高空作業安全分委會已經有兩年的曆史，而我們與美國商會是一種合作和對話的關係，麵向整個行業以及與美國企業甚至與歐洲企業一起來加強市場的宣教，特別是在建築行業協會以及安全委等政府機構，我們也極為加強橫向合作，來推廣安全生產和高空作業安全的理念。在這方麵如果有更多的背景信息，也希望未來可與大家進行分享。
問：我想請問一下總裁先生，第一個問題是您怎麽評價咱們捷爾傑公司第四季度的業績情況？能不能具體介紹一下中國市場的增長情況？第二個問題，想了解一下在中國市場上怎麽跟中國比較高端的客戶加強關係，推動他們更多地使用比較先進的產品？謝謝！
答：首先講到第四季度的季報，我們對於季報的結果還是非常的滿意，銷售達7.16億美元，這對我們來說是非常好的一個反彈，特別是在歐洲是如此，除此以外，我們也恢複到非常好的盈利水平，因此在第四季度，我們深感滿意，而且我們也希望2013年能夠延續這樣一個健康的態勢。我們希望中國業務能夠有更快的增長。中國對我們來說，今後是長期增長的一個重要引擎，特別是在量的增長上，中國是潛力非凡，我們希望2015年銷售額達到40億美元，而中國是我們實現這一目標的一個重要途徑，我們將會繼續在剛才所說的供應鏈發展方麵加強中國的耕耘，而且在今後幾年當中加大在中國市場的銷售，使得我們能夠更快地實現2015年的40億美元的目標。
問：第一個想問總裁先生，首先捷爾傑是如何應對中國本土的這種高空作業平台企業的競爭？因為傳統的觀念認為，就是本土的企業一般會在生產成本和營銷渠道方麵有一些優勢。
第二個問題，剛才法蘭克先生演講中，我聽到很有意思的一點就是捷爾傑在全球市場甚至會給它的競爭對手提供零部件，我對這點非常感興趣，因為這個現象在中國同類企業中目前還沒有出現，我想問法蘭克先生，這是否跟捷爾傑自己企業的利益發生衝突？在這點上您是怎麽考慮的？謝謝！
答：您的兩個問題問得非常好，首先就是低成本競爭的這一問題，這對我們行業來說已經不是新鮮事了，我們一直有許多低價位的競爭對手，包括在歐美也是一樣，我們在競爭上一方麵是要注重價位，而同時必須要注重物有所值，物超所值，與此同時我們也意識到在有些市場，價格是非常關鍵的一根杠杆，於是我們才推出了RS係列，RS係列使得我們能夠以一個比較好的性價比來撬動市場，所以我們會因地製宜地推出經濟性的產品。而對於叉裝機來說，我們也有經濟性的產品來根據當地市場的需求，來符合他們的預算，符合他們在開銷上的期望。
為競爭對手提供零配件，主要是售後的零配件，因為我們的客戶的設備非常之多，其中品牌比較多，有的是我們的品牌，有的是競爭對手的品牌，而對我們來說，我們的售後零部件以及售後服務是一個強項，因此也可以為客戶提供全套的解決方案，使得客戶也可以用我們的零部件來維護他們所有的競爭對手的設備，我覺得這對我們來說反而是一個很好的補充。我們並不是說將我們的零部件銷售給競爭對手，而是說我們把零部件銷售給客戶，客戶再用於維修競爭對手的設備。
問：我這邊有兩個問題，第一個問題捷爾傑在高空作業車這方麵發展有40多年，我想請問在這40多年的專業化產品製造過程中，捷爾傑是如何保持市場競爭力和企業可持續發展的？
第二個問題對於馬上到來的2013年，捷傑對全球經濟和產業環境有怎樣的預期和預判？對於豪士科和捷爾傑在2013年的戰略有怎麽樣的全球部署？
答：首先我們如何能夠保持這麽多年來的競爭優勢和水平呢？其實你們已經在我們的介紹當中有所了解了，一個就是傾聽客戶的心聲，也就是說一直在傾聽他們的心聲，給他們所需要的產品和服務，開拓新的市場，發展演變，共同成長。就像在中國一樣，我們也是傾聽中國客戶的心聲，知道他們需要什麽，他們的變化又是什麽。這樣一來使得我們關注的是工程的簡單性，同時又關注產品的價值，這個不僅是捷爾傑，其實是任何一個公司能夠在長期獲得成功的一個關鍵要素。
法蘭克說得很對，其實我們要永遠以客戶為中心，圍繞他們的需求不斷進行創新，每次把人或者物料運到高空是有危險的，所以說對於一個建築公司在做任何一個項目的時候，都會麵臨可能存在的事故危害性，我認為這樣的情況是不可以被接受的。所以我們要提高產品的效率以及工作環境的安全性，我們的客戶不僅有建築公司還有一些租賃公司，所以說在過去40年當中，我們不斷地在供應鏈的各個環節來提高或者說提供這樣一種安全性和效率，不僅是跟我們的客戶，同時也和一些租賃公司進行合作。這麽多年來，能在客戶當中獲得了這樣一個很好的口碑，這是來之不易的，我們也會繼續努力保持下去。
第二個問題關於全球的願望展望，我們的觀點在過去的一年當中都沒有發生變化，我們可以看到美國經濟還是比較強勁的，美國的房地產市場、建築市場還是出現了複蘇，現在在美國還是有很多翻新的項目，還有一些機器的更新換代項目。在歐洲，我們認為可能不會有太大的氣色。因此，我們覺得機遇還是在新興市場，包括印度、巴西，當然中國也是在這其中，我們也是深刻意識到這一點，從而做了很多的調整，我們剛剛談到了有關高空安全作業，還有安全的工作環境等等，包括剛剛談到在巴西發展也是非常成功的。從2011年開始，我們從10000台的高空作業平台增加到15000個高空作業平台，一年時間出現了這樣快速的增長，我們也希望同樣的情況能夠在中國、印度、俄羅斯出現，我們看到在這些市場確實有非常大的增長潛力。所以總的來說，在全球來看，亞太地區是一個很大的增長點，同時在非洲有一些發展的機遇，我們也會關注中東的市場。所以總的來說，我們的戰略就是不斷地向新興市場推進，當然了，我們要考慮到創新，還有成本結構等等方麵，也要有所改進，這是我們的戰略。從去年開始一直到未來三年都會這樣。
問：捷爾傑怎麽樣會在中國市場上針對不同領域的客戶提供切合他們實際需求的服務支持？
第二個問題想問一下總裁先生，捷爾傑公司特別重要的一點是傾聽客戶的心聲，那麽在中國的客戶裏麵，您認為他們的心聲是什麽？跟其它市場的心聲有什麽不一樣？
答：先來回答您的第一個問題，在客戶服務方麵，我覺得主要是兩個方麵去著手，首先就是要加快經銷商隊伍的建設，要確保我們的客戶支持的理念得到不折不扣的執行，特別是在零部件的供應以及在設備的生命周期管理方麵必須要確保客戶滿意，這是第一個方麵。第二個方麵就是在我們本身的員工團隊方麵，我希望要通過加強員工的培訓來使得客戶能夠得到強有力的產品支持。
回答您的第二個問題，就是中國客戶的需求與其它市場的客戶相比，是不是有共性或者是有差異性。我覺得如果講到差異性的話，也是微乎其微的差異性，比如說在設備價值的體現上，以及在功能配置方麵，也許中國的客戶與其它地區的客戶會有所不同，但是我覺得從本質上來說，各個地區客戶的需求都是一樣的，也就是說一定要能夠貼近客戶，了解他最終的價值取向是怎樣，並且一定要提供高安全性的、高性價比的產品，而我們所推出的RS係列就是回應客戶這一心聲最好的例子。
問：想問下在上海以及周邊的長三角地區，很多用戶購買的另外一個美國品牌的產品比較多，我想這個品牌你們應該很熟悉，捷爾傑與這個品牌相比的話，在產品技術方麵以及市場營銷方麵有哪些相對的強項以及不足？謝謝！
答：對於我們捷爾傑公司來說，我們希望加倍努力在諸多方麵要真正對得起我們在全球是老大的這樣一個位置，而且我們也不會自滿，將會繼續在三個方麵來加強市場的推廣，一就是在價位方麵更加注重符合本地需要的經濟型的產品；二就是在功能性方麵，不斷地推出符合本地客戶需要的功能；三就是在客戶心理的把握上，更多地去注重客戶對於保障，對於全周期管理的需要。說到我們的競爭優勢，我覺得天津工廠給了我們非常獨特的競爭優勢，一方麵通過非常高比例的國產化，使得我們能夠給客戶提供更高性價比的產品，因此長遠上來說，給我們一個很大的發展契機。二者，通過我們在天津以及在上海本地化的員工隊伍，也使得我們在服務於客戶上能夠有更多的勝算；三者，通過天津這樣一個基地和在上海的總部，也可以更好地去傾聽客戶的需求。因此我覺得經過幾年的建設，很快您這個問題就要去問我們競爭對手，不是來問我們。
說到高空作業平台這個市場，其實它是一個高度國際化、高度競爭性的一個市場，不僅是在中國競爭激烈，在其它市場也是相同的現實。而我們之所以能夠打遍天下，我覺得還是取決於我們的產品理念和我們發展的策略，這使得我們在任何市場都能夠保持領先優勢。
問：我有兩個問題，第一個關於未來的，我想問一下就目前中國現在和歐美地區的差距來說，中國市場什麽時候可以擺脫導入期，進入快速發展期？在2015年高空作業設備在中國本土品牌和外資品牌的市場份額占比各是多少？另外您認為在未來船舶製造方麵這個應用領域是不是會擴大？
第二個關於現在的，就是目前捷爾傑在中國的天津工廠已經運作得很好，那麽在未來我們是否還會考慮在中國投入新的製造基地或者說是未來我們也會參考像現在其它品牌的一樣做法，比如將製造基地撤離到北美或者歐洲其它更適合生產的一些地方？謝謝！
答：先來回答您的第一個問題，至於中國何時才能夠快速從導入期進入相對成熟期，達到歐美的這一高度，我覺得在時間上去界定還是有一定的難度，但是對於中國的高速增長，我還是充滿了信心，主要是這三個方麵的原因：一，中國市場本身的潛力有巨大的機遇；二，中國經濟的基本麵也支持高空作業平台產業的快速增長；三，在市場導入上，我們公司已經與多方麵對口的機構或者是業界的夥伴都在加強合作，對於快速導入仍舊有相當強的信心。所以我相信在今後年間，中國在高空作業平台的導入期將會有比較迅猛的態勢，甚至在發展速度上可能會超出我們的預期。
關於第二個問題，就是本土和外資企業在高空作業平台市場份額上比例的問題，其實比較難以進行匡算，但是對於捷爾傑來說，作為市場的領頭羊，我們將會繼續高歌猛進，擴大我們的市場份額和領先優勢。在這兒我想對應用方麵做一個表述，確實如你所述，在船舶工業，我們有非常成功的市場導入，這跟我們公司的家底很有關係，因為40年前我們就開始做麵向船舶工業的產品，所以一直以來都保持著與船舶工業非常良好的合作關係，但是除了船舶工業的應用之外，我覺得至少在三個方麵我們仍舊有非常強大的發展潛影，一就是租賃行業，因為我們一直在開拓培養租賃行業，對於租賃行業極為熟悉，而且從產品種類上來說，租賃行業將會從小做到大，從簡式往直臂方向去發展，所以我覺得租賃行業還是非常不錯的一個朝陽行業。第二個行業就是化工行業，特別是港口型的城市，工業倉儲集中的城市在這方麵的需求也在不斷地放大。第三個方麵我想要介紹的就是叉裝機，相信農業叉裝機的應用以後也是一片藍海。
我從項目的生命周期來做一個闡述，一般來說在項目的建設初期需要大量地使用叉裝機以及高空作業平台，不管是工業還是商業的項目、船舶項目都是如此，但是一旦這個項目開始啟用之後，就遇到一個維護的問題，小到燈光、清洗、外牆標誌的更換，大到翻新以及室內設備的維修維護都是需要大量的叉裝機以及高空作業平台來進行作業，所以從項目的生命周期來說，會有大量的對於兩種設備的使用。再者，講到中國的可持續能源發展，我覺得這也是叉裝機以及高空作業平台一個很好的用武之地，比如說像太陽能，多數的太陽能設備麵板都是在屋頂，因此在作業的安全性方麵是有較高的要求，因此就使得我們有用武之地。再者，像風能等等這些可再生能源也是一樣，對於安全性有非常苛刻的要求。因此我相信在今後，以我們在技術和創新上的這一積累，以中國市場蓬勃的需求，我們一定是能夠占據領先優勢。
您的最後一個問題，是不是會出現生產的轉移，那麽我可以鐵板釘釘地跟您說，在中長期，我們絕對不可能考慮進行生產的轉移，不僅是從中國市場需求的旺盛性角度去考慮，而且也從成本的角度去考慮，在中國仍舊是有著根本的優勢，天津的工廠正如我剛才所說有兩大職能，一是為本土市場提供優秀的產品，二是為出口市場提供性價比極為出色的產品。所以從這兩個角度來說，我們沒有任何理由進行生產的轉移。
問：相比其他競爭對手，您覺得捷爾傑在其優勢是什麽，具體到比如生產周期、庫存周期等？另外是否可以給到具體數據呢？
答：天津工廠確實承蒙您誇獎，在品質以及在工藝方麵是國際一流的水準，因為我們在全球都是沿用相同的平台，而且客戶的需求和期望都是一模一樣的期望值，所以天津工廠在這方麵與我們其它生產基地是一樣的高水準，至於說與競爭對手在生產周期、庫存周轉和交貨周期方麵的對標性的數據，抱歉我們可能不便評價。不過在公司內部的對標上，我確實是可以介紹一下，天津工廠在安全性方麵是非常出色的工廠，連續兩年零損失工時、工傷事故，因此它對於我們其它的生產基地來說也是一麵旗幟，並且我也想介紹一下在天津工廠，我們使用的是可視化的管理方式，每個班次的員工都可以非常透明地看到上一個班次員工在安全性、損失工時、工傷事故以及在次品率等等方麵的表現，因此對於我們內部管理上來說，可視化使得我們KPA的管理能夠更加有效，而且最終能夠推動我們業務的成長，我主要還是從內部管理來給您做這樣的介紹。
問：我還想繼續問一下天津工廠的事情，不知道能不能跟我們分享一下天津工廠現在的產品，因為它有兩個功能嘛，一個在中國國內，一個是出口，這個國內的市場和出口的份額各是多少比例？
答：說到天津工廠的定位，很明顯，我們主要賦予天津工廠的功能是服務於本土市場，它的二級功能就是服務於出口市場，畢竟我們在中國市場以及在別的市場都是沿用相同的技術平台。在比例上，我們希望中國國內的生產，或者說麵向中國國內需求的產量更多，而且我們也期望中國市場的高空作業平台和叉裝機的市場能夠快速度過導入期，來實現一個井噴的增長。展望將來，我相信我們天津工廠將會是多數的生產都是投放到中國本土市場。
問：想問下法蘭克 • 內爾豪森先生從原來的集團執行副總裁兼商用業務部總裁職位提拔到現在美國豪士科集團執行副總裁兼高空作業部總裁，您有何感想？
答：不管我履行到哪樣一個職務，我覺得最為重要的仍舊是歸於貼近客戶，果斷執行戰略以及高度重視人和企業文化，剛才我也介紹了，在業務上，我們希望2015年能夠實現40億美金這樣一個裏程碑，相信如果以我們目前這樣的關注、執行的這一理念，我們一定可以站在這樣的40億銷售額的關口上，而且繼續向更高的銷售額挺進。說到底還是在於是不是可以足夠地來傾聽和消化客戶的需求，將你的客戶變成回頭客，變成忠誠的客戶，所以我覺得最終專注性以及謙虛謹慎的態度，是決定了業務成敗的根本。
答2：此外，對於我們捷爾傑來說，長遠的發展還是在於員工隊伍的建設，在座有好幾位都是捷爾傑的老員工，可以說是我們的精兵強降，一直在工作上兢兢業業，對於本地市場也是了如指掌，而且在這樣的基礎之上，還有法蘭克這位老將，法蘭克在28年前是我們集團的一位實習生，我是看著他在公司裏麵打拚，而且我和他在不同的部門擔任領導，一起共事，我覺得他是非常敏銳的一位領導人。如果說到美國的水泥泵車這個市場的話，過去的幾十年來都是比較低迷的市場，但是法蘭克能夠在這樣一個低迷的市場仍舊贏得利潤，這說明他管理上有非常高的能力，在過去的這些風風雨雨當中，他一直使得我們的商用車設備的業務有相當好的氣色，相信他一定能夠實現40億美金的這一目標。最後我想表達的是，我希望能夠得到大家的支持，特別是在安全生產，在高空作業安全的相關的題目上，也能夠與我們一起向市場進行宣教，同時也希望能夠得到政府的支持，特別是在法律法規方麵，也能夠更加重視高空作業安全。
