2013年5月27日，第三期“關愛中小代理商成長，幫助中小代理商發展”活動走進了南京鋼加集團。鋼加集團完善的管理體係和在市場低穀中的運營風險管理理念吸引了來自全國的70餘名代理商嘉賓到場學習、交流、討論與參觀。
活動中，南京鋼加工程機械集團謝邦榮董事長就鋼加集團的經營理念及戰略思路與嘉賓做了互動交流。謝邦榮董事長在交流中就“代理商在市場低穀期的生存智慧”這個話題進行了闡述。
代理商群體的嚴峻考驗
在如今的市場環境下，代理商的盈利空間已經被壓榨得所剩無幾。以鋼加為例，2013年公司的目標隻是減少虧損，通過抓好企業管理的各個環節控製成本，以期開源節流。
很多行業前輩曾經經曆過2004年宏觀調控的嚴峻考驗，那時國內1000多家工程機械代理商有近600家退出市場，以此來看目前持續的市場低潮期對於大部分代理商來說，考驗仍未結束，中短期來看可能會更加殘酷。
冷靜思考，量力而行
在目前的市場低穀，代理商不應盲目期待可能的國家投資拉動帶來的短期市場波動，冷靜思考、苦練內功應是這一時期的經營思路。有些新進入市場的代理商不需要盲目跟風其他代理商的銷售政策，應該安心深入了解自己的產品，分析用戶需求，養成並強化自身的核心競爭力，才能更好地打持久戰。目前再片麵的追求市場占有率也並不可取，而是要根據自己的發展情況量力而行。
一以貫之的五個要素
代理商在經營過程中應該注重五個要素：市場覆蓋率偏低、商談參加率、商談成交率、競爭戰勝率和占有率。
市場覆蓋率是指代理商能否對所代理的區域有全麵的了解，熟知客戶需求及其所在地點和自己暫時不能覆蓋的盲點，覆蓋率能夠判斷自身的網絡建設是否完善。
商談參加率是指銷售人員有沒有機會和潛在客戶商談，考核代理商有多大程度參加商談。如果代理商在區域的市場覆蓋率偏低，其商談參加率也會偏低。假如代理商的市場覆蓋率達到60%~70% ，其商談參加率一般也將達到60%~70%。
商談參加率應該作為代理商的一個重要參考指標。如果商談參加率達到標準後，商談成交率未達到50%，就應認真尋找其中的原因。當然失敗的原因是多方麵的，一些原因並非出自代理商自身，很多時候和廠家的政策有很大關係。代理商應該認真分析這些數據，找到主要的丟單原因，並反省之。
而競爭戰勝率和占有率分別考核與競爭品牌的角逐中，訂單的勝率和代理商在總需求中所取得的份額，這兩點反映了與競爭品牌代理商實力的較量。
優化資源配置
代理商最大的成本支出是員工薪酬，優化資源配置、充分發揮員工的能力是鋼加目前努力的方向。在長期經營過程中，總結了一定的規律，在做未來一年的銷售量預測時，一名成熟的銷售人員可銷售60~70台設備，而每售出40~50台設備需要配備1名售後服務人員，以此規律為基礎來搭配合理的人員配備，同時，對於不同品牌分公司的渠道網絡，可以將相同業務板塊的人員進行精簡之後整合，從而節約企業的運營成本。
區域聯席會議的作用
各地成立代理商區域聯席會議對於代理商的經營有很大的幫助。以江蘇工程機械代理商商會為例，代理商每月將銷售數據上報給商會，商會再將占有率返回給代理商，各代理商就能清楚地知道自己的市場占有率，從而做出適時調整。同時商會也能通告一些信用不佳的用戶，為各代理商避免經營風險。
