前段時間，筆者的一個朋友在采購一台20t級挖掘機之前，想比較一下幾個不同品牌相同噸位挖掘機的售價，結果尋遍工程機械主機廠和代理商的網站，也沒有發現任何有相關產品指導價的信息。反觀汽車行業，幾乎所有品牌都能在網上查詢到製造商指導價和經銷商報價。
對於汽車行業來講，製造商指導價是廠商結合自己產品特點、競爭對手車價等一些相關因素，給出的一個指導價格。經銷商的報價是指經銷商將提車的原始價格、運費、廠商返點、利潤等相關因素綜合在一起，而形成的一個經銷商期望達到的價格。
用戶了解產品的製造商指導價和經銷商報價，有助於用戶進行同類產品價格對比，從而買到性價比較高的產品。那麽工程機械行業為何一直沒有指導價呢?以筆者看來，這與工程機械產品種類、銷售方式、客戶主體等不無關係。
汽車產品屬於大眾化產品，配置相對單一。工程機械產品種類繁多，每種產品的結構、功用、售價差別很大，即使同一類產品配置也不盡相同。甚至同一款機型，也有不同的發動機、工作裝置、電控係統、液壓係統供選擇。以上這些均與汽車行業不同，由此給工程機械產品製訂、公開指導價帶來了諸多困難。
工程機械的銷售模式與汽車不同。汽車銷售模式一般為坐店經營，銷售渠道較為暢通開放，每個銷售員的業務量差距不大，銷售提成也不是很高。工程機械銷售一般是上門推銷，銷售渠道較為單一閉塞，每個銷售員的業務量差距很大，銷售提成相對較高。工程機械產品無製造商指導價可尋，便於經銷商將售價報高。這不僅可使代理商獲得更大的利潤，同時也能使業務員獲得更高的提成。
工程機械的直接銷售成本與汽車也不同。汽車屬於坐店經營，客戶又多以個體為主，直接營銷成本很低。工程機械的客戶既有個體，也有大型施工企業。其中挖掘機、裝載機、壓路機、旋挖鑽機等設備的客戶以個體為主，履帶起重機、瀝青攪拌站等設備的客戶多為大型施工企業。
向個體用戶銷售的工程機械，不需要太多的附加費用，甚至很多不需要開具發票，直接銷售成本不是很高。而向大型施工企業銷售大型設備，一般采用投標的形式。工程機械製造商投標時，需要交納報名費、評標費、服務費等一係列附加費用，由此導致工程機械產品售價水漲船高。此外，由於代理商地域不同，使得產品的運費、服務成本也相差很大。
以上這些因素匯集在一起，使得工程機械產品銷售中間環節產生的費用差異很大，相關的指導價難以出台也就容易理解了。有關專家指出，工程機械產品有指導價可尋，對於買賣雙方均有益，不僅便於用戶購買到性價比較高的產品，而且有利於行業形成良性的競爭環境。工程機械產品指導價出台也需要一個漸進的過程，主機製造商可以先從挖掘機、裝載機等操作起來較為簡單的大眾化產品入手，再逐步擴展到其他機型。
