7月10日，記者來到位於任城經濟開發區的山東沃爾華機械製造公司(下稱“沃爾華”)生產車間，工人們正有條不紊地忙活著，“工作一直挺忙的，訂單一個接著一個，最近各車間都在加班加點趕工。”一位工人師傅說。記者了解到，今年以來，機械製造行業麵臨整體蕭條的嚴峻形勢，即便是大型國企也出現了產品滯銷、工人“放假”的情況。與此相反，沃爾華1-6月份銷售各類挖掘機1300台套，超過去年全年銷售量；預計年內可實現銷售收入7.5億元、實現當年倍增，利稅增長200%。在行業低迷的大背景下，沃爾華一介“草根”民企，何以實現“逆襲”，呈現出產銷兩旺、逆勢增長的強勁態勢呢?
沃爾華辦公樓
不與行業巨頭正麵交鋒
成立於2005年的沃爾華，主要從事整套高端裝備製造，可以說是機械行業的一個“無名小卒”。“我們涉足機械製造業時，整個市場的勢力範圍基本已經劃定，與其在夾縫中求生存，不如避開與行業巨頭的正麵交鋒，另辟蹊徑。”沃爾華集團董事長楊慎偉說。
據楊慎偉介紹，企業創立之初，最早生產履帶式挖掘機，作為“初生牛犢”生產老牌產品，沃爾華在與山推、小鬆等行業“大佬”的競爭過程中，吃盡了苦頭。“繼續走別人走過的路，注定難有斬獲，試圖從人家碗裏分一杯羹簡直是癡心妄想。”
由於履帶式挖掘機市場競爭激烈，無“油水”可撈，沃爾華開始重新進行市場定位。他們通過大量的市場調研發現，生產作業靈活、效率更高的小型輪式挖掘機，能有效避免與國有大中型企業的激烈競爭。楊慎偉興奮地告訴記者:“每十台挖掘機中就有七台履帶式挖掘機，而小型輪式挖掘機所占比例很小，市場潛力大，作為民營企業，我們反應快、機製活、效率高，先入住就占到了先機。”
不久之後，輪式挖掘機以其機動靈活、費用較小的優勢獲得了客戶認可，但由於產品單一，市場仍然較窄。為進一步拓展市場空間、增強抵禦風險的能力，沃爾華在市場調研的基礎上，針對農作物收割、園林種植、木材運輸等領域，及時跟進客戶需求，對輪式挖掘機產品進行技術升級、增加主機功能、改進作業方式，相繼研製出挖樹器、抓木器、抓棉器、打眼器、夯實錘等十幾種機械屬具，使原本單一的挖掘機增加了抓舉、裝卸、破碎、鑿岩等功能，一台機器效能相當於過去五六台，實現了“一機多用”，有效解決了品種單一、工程作業範圍受限的問題，推向市場後銷量猛增。
沃爾華公司一隅
產品定位偏愛“冷門”
“企業在生產時常常出現一個誤區，就是‘隨大流’，熱門產品一哄而上，實力不強的企業就容易出現滯銷，而一些較為‘冷門’的需求，卻無人問津，事實上越是‘冷門’，才越‘有利可圖’。”楊慎偉介紹，為了在激烈競爭和擠壓中挖掘市場空間，沃爾華貼緊客戶需求細分市場，生產適銷對路產品，通過實施差異化戰略，實現錯位發展，走“特、精、尖、新、活”的發展道路。
2011年，楊慎偉在廣西市場調研時發現，當地甘蔗種植百萬餘畝，但是在裝載、運輸時卻十分不便，沒有專用的機械，楊慎偉和他的團隊意識到，這是一個巨大的商機，隻要在現有機械的基礎上，對屬具稍加改造，就能達到事半功倍的目的。於是，甘蔗裝載機應運而生，今年僅這一項接到的訂單就有1500台，同時還開拓了雲南地區的甘蔗市場，並針對當地多丘陵的地勢作了屬具升級，使得機器適用性更強。前幾天，廣西一家糖廠一下子就訂購了200台甘蔗裝載機。
今年初，沃爾華從浙江福威重工業製造公司引進了專家，開始了滑移裝載機、工程挖裝機的研發製造，近期將投產使用。目前，沃爾華已擁有輪式、履帶式係列挖掘機20餘種，隨著甘蔗裝載機、棉花裝載機、滑移裝載機、工程挖裝機等一批新產品陸續推向市場，挖掘機係列產品的競爭力日益增強。
近期，沃爾華又瞄準了樹木移植機製造。相比人力挖掘，用移樹機移植，每小時可挖樹木30-60株，且成活率高。據市場調查，僅山東省就有苗圃300萬畝，每年有近1000億株苗木需要移植，市場空間巨大。這一項目量產後，預計每年可實現銷售收入1-2億元，將成為企業又一個新的增長點。
個性化產品更需科技滋養
“企業發展歸根結底，依靠科技支撐才能後勁十足，尤其是像機械製造這種傳統行業，更需要科技滋養。”楊慎偉說，企業必須堅持走產學研結合的科技創新之路，依托高校院所，加速重大科技創新成果產業化，才能借勢借力提升企業核心競爭力。
近年來，沃爾華先後與山東大學國防科學院、機械工程院、產業集團建立戰略合作夥伴關係，重點在市場急需的機械裝備、海洋裝備和特種裝備等領域深化技術合作。2012年，依托山東大學雄厚的科研實力，沃爾華爭取到了高尖端水陸兩棲破冰車項目。該項目是國家“十二五”科技支撐計劃、國家公共安全應急裝備項目，首台水陸兩棲破冰車已於今年3月5日順利下線，並於3月12日在內蒙古包頭段黃河小浪底破水試驗成功。
“該產品集破冰、碎冰、清淤等多種功能於一體，可用於我國北方黃河、鬆花江等河流淩汛和清淤作業，就近來說，可以解決微山湖、大運河的清淤問題，不需要抽幹水，也不用人力下水。加之我國對北歐等國家的國際援助需要，預計產品年可形成近30億元銷售收入。”楊慎偉說。
為進一步擴大合作規模、提升合作檔次，沃爾華與山東大學經過論證，聘請了德國專家，規劃建設“沃爾華—山東大學高科技產業園”，項目全部達產後，將形成100億元以上的銷售收入，可實現利稅15億元，提供就業崗位3000個。
“集團力爭2013年銷售收入突破25億元、利稅3億元，2014年銷售收入突破50億元、利稅6.5億元，實現‘兩年翻兩番，突破50億’，未來四年內打造成國內一流的裝備研發製造企業。”楊慎偉胸有成竹地說。
