張宏，一個來自東北的漢子，卻在江南小城安徽馬鞍山賣起了重卡，而且一年銷售400餘輛重卡，成為當地最大的重卡經銷商之一。
更不可思議的是，張宏竟然畢業於安徽工學院(合肥工業大學前身，該校在國內汽車行業素有“黃埔軍校”之稱)汽車製造專業。在目前國內重卡銷售領域，像張宏這樣科班出身的經銷商並不多。
科班出身的張宏，為何賣起了重卡?
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從技術員到重卡經銷商
1999年，張宏大學畢業後，就成為一名技術員。
2004年，因為一次偶然的機會，張宏辭職創業，成立了三江汽車貿易有限公司，正式進入重卡銷售領域。現在的三江汽貿，是陝汽在馬鞍山地區的總代理，也是2012年當地重卡銷售的NO.1。
“馬鞍山是一個相對封閉的重卡市場，由於依賴本地的馬鋼，主要運輸礦石、鋼鐵等貨物，年銷量一直穩定在2000輛左右，主要集中在自卸車、牽引車等細分市場。但由於國內主流重卡品牌雲集，這個小市場的競爭一直比較激烈。”張宏介紹說。
作為一個北方人，從工廠辭職進入馬鞍山重卡銷售市場，也沒有客戶資源，張宏是如何一步步贏得客戶的呢?
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競爭中突圍 三江汽貿有訣竅
“我做事喜歡做長久，不願意為了短期的利益‘巧取豪奪’。比如，車輛銷售旺季時，會出現客戶排隊購車的現象，有一些經銷商就會趁機漲價，而我寧願賺錢少些，也不會漲價。這樣客戶對我的信任度就越來越高。”張宏認為，跟客戶建立信任關係，是公司發展壯大的根本。
“現在，很多客戶跟我都是朋友，有時購車都不來了，直接打電話要銀行卡號，然後將定金打過來。可見，他們對三江汽貿是非常信任的。”
張宏告訴記者，他在銷售重卡時的另一個竅門就是不完全聽任客戶的選擇，而是根據自己的經驗，為客戶提供最優最合適的車輛配置。“比如，客戶在買半掛牽引車時，告訴銷售人員說他在運營中隻拉40噸的貨物，但是銷售人員一定要將車輛配置成可以承載60噸貨物。”
為什麽要這樣做?張宏解釋說，在馬鞍山，絕大部分客戶都是散戶，在運營過程中搭載貨物的重量並不穩定，經常會出現超載的情況。如果僅按用戶要求的載重噸位配置車輛，對車輛的損害就很大，一旦出現問題，客戶就會認為是車輛的質量問題。而相應地按照更高載重噸位來配置車輛，雖然車價可能貴幾千到一萬元不等，但在客戶以後的使用過程中，車輛出現的問題就會少很多。
而第三個讓張宏贏得客戶的原因，就是按揭貸款體係的建立。張宏表示，近兩年借助陝汽德銀租賃提供的金融服務，三江汽貿重卡銷量有了明顯的增長。
