三一“巴林模式”經驗之三：營銷、服務、代理商組成“鐵三角”
2005年底，曾在北京學習阿拉伯語的馬謙來到三一，後被派往巴林和阿曼，成為首批走出國門的海外銷售人員之一。談到為何會選擇三一，馬謙的回答幹淨利落：“我認為三一的發展機會多、平台大。”
剛來到巴林時，馬謙花了較長時間才適應當地氣候。據了解，巴林屬於中東國家，位於亞洲西南部，為波斯灣西南部的島國，鄰近卡塔爾和沙特阿拉伯之間，屬熱帶沙漠氣候。“夏天的時候溫度能達到五六十攝氏度。”
進入2006年後，三一的海外銷售步伐加快，巴林的工程機械市場也開始呈現火爆局麵。數次調研後，三一才選定了以董梁為代表的代理商公司進行合作。對於代理商的挑選，馬謙認為，代理商一定要對本地工程機械市場非常了解，而且實力也要相對較強。“最重要的一點，是對三一的事業要非常認可。”
代理商選定後，董梁、馬謙和服務工程師歐望春組成了“鐵三角”，開始奔波於巴林各大工地，了解客戶的購買需求。“夏天最熱的時候，走在工地上都能感覺鞋底發熱得厲害。”說到當年前幾個月的銷售情況，馬謙顯得有些不好意思：“前八個月沒有收獲一個訂單。”盡管屢屢碰壁，可馬謙、董梁他們也沒有放棄，反而更加勤奮去跑客戶。
功夫不負有心人。當年10月，他們打聽到一個消息，巴林最大的混凝土公司Eastern Readymix需要一台拖泵。馬謙和董梁馬上前去拜訪客戶。通過與該公司總經理John Gray 深入溝通，Eastern Readymix公司決定暫時試用一台三一的拖泵，這讓馬謙他們欣喜不已：“能讓Eastern Readymix公司試用產品就很不錯了，況且Eastern Readymix公司在巴林經營了37年，影響力非常大、具有標杆客戶效應。”
而這台運到巴林的三一HBT120C拖泵也不負眾望，順利完成了萬豪5星級酒店的澆築任務，沒出現一起重大設備故障，這讓客戶頗感驚訝。隨後，巴林泵送產品市場逐步被三一產品“接管”，幾乎全係列的三一產品都出現在巴林這塊熱土上。
談到巴林市場的初試鋒芒，馬謙認為，這得益於三個方麵：一是多年來團隊成員穩定，客戶都很熟識，大家都把對方當做朋友；二是代理商、營銷代表、服務工程師三者互相聯動，沒有割裂開來，讓客戶看到了三一的實力；三是三一產品的高品質和配件供應較為充足，確保了客戶設備能及時使用，幫助客戶取得成功，實現雙贏。
