內蒙古北方重型汽車股份總經理鄔青峰:企業營銷就是滿足客戶的需求

2013-12-02 13:42:34   來源: 中國路麵機械網-工程機械新聞中心
導讀:圍繞會議主題,結合北方股份實際,就企業創新營銷模式等話題與大家作一簡單交流......

四是金融平台營銷。長期以來,北方股份營銷模式以直銷為主,主要針對大型國企用戶,付款方式和比例較為固定。但隨著國家對民營資本的放開,越來越多的民營資本開始進入到礦山開采領域,產生了一大批承包商和個體戶。這一群體資本實力不夠雄厚,風險承擔能力弱,注重短期效益,這就注定了北方股份傳統的直銷模式不再適合這一市場需求。為開辟新的經濟增長點,北方股份主動變革營銷模式,經過充分的市場調研和詳實的風險論證,最終與金融機構達成融資租賃協議,並以此降低了與民營客戶的合作門檻,將這部分潛在需求變成了實實在在的訂單。

五是“後市場”營銷。“共贏的平台,保姆式服務,個性化滿足,永久性支持”是北方股份的服務理念,北方股份始終堅持在服務領域“深耕細作”,重視開拓這片廣闊的服務市場,拉長拉深利潤鏈。當前,北方股份礦用車市場保有量已接近5000台,超過10年以上使用期的礦車也有千台以上。這些數字聽起來並沒有特別之處,但對於每年新增需求量極其有限的礦用車市場而言,卻意味著北方股份擁有除整車銷售以外的一個非常廣闊的服務市場。北方股份為此特成立了維修及再製造中心,為客戶提供整車和部件大修服務。同時,公司與重點客戶簽訂反承包服務協議,借此進一步提升了備件銷售量,穩固了市場,形成了新的利潤增長點。

六是品牌營銷和激勵營銷。在北方股份,營銷工作處於牽一發而動全身的特殊位置。特別是在行業競爭加劇、產能出現過剩的市場背景下,營銷的主導地位愈發凸顯。圍繞這一主題,公司堅持實施《百萬元銷售考核辦法》,重視發揮“鯰魚效應”,健全營銷人才競爭、考核、退出機製,調動營銷人員的積極性。與此同時,隨著北方股份自主品牌電動輪礦用車漸成體係和逐步打開市場,公司加大了品牌營銷力度,力爭實現由TEREX向NHL過渡,並將其打造成為知名品牌和著名商標。

以上就是對北方股份拓展市場作的一簡要介紹。最為關鍵的是,我認為,我們搞營銷工作,不是單純為了賣出產品。營銷工作的立足點是要以客戶為中心,追求客戶滿意度最大化、效益最大化,與客戶共進退、同榮辱,構建一種永久性的互惠互利關係。說白了,就是要把客戶當成我們的“衣食父母”,隻有這樣,我們才能為營銷體係的構建打造最穩固的根基。

另外,在實際運用中要善於打“組合拳”,綜合各種營銷模式的優點,為客戶“量體裁衣”,確定最適合、能為雙方帶來最大化效益的營銷模式。

雖然北方股份在營銷模式創新方麵做了一些有益的嚐試,但還需要在實踐中繼續探索和完善,市場形勢瞬息萬變,不能滿足現狀、固步自封。要始終保持和擁有變革的勇氣和創業的活力,不斷地戰勝和否定自我,在持續擴大營銷網絡的同時,有效規避潛在風險,提升係統營銷競爭力。另外,要牢記“現金為王”,控製應收賬款,需要我們在營銷工作中做好平衡。

特別提到一點,營銷領域不可避免的一個話題就是“價格戰”。實際上,降價是最昂貴的營銷策略,低價並不是實力的標誌,往往是缺乏競爭力、缺乏客戶忠誠度、缺乏穩固客戶關係的表現,而價格跟隨市場行情的合理波動才應是常態。長遠來看,企業還是應該在產品的高品質、高性價比方麵下工夫,這樣才能幫助企業在長期的發展中保護自己。

最後,我以一句話來作為今天發言的結束語:盡管當前經濟形勢萎靡,市場需求不振,行業競爭激烈,但對所有參與其中的企業而言,隻有不尖銳的營銷策略,沒有攻不破的市場堡壘;隻有不敢攻擊的懦夫,沒有打不敗的對手。我堅信,市場永遠有機會!

以上就是我的發言,希望能夠給大家傳遞更多的正能量。不當之處,請大家批評指正。雖然產品不同,具體經營環境也有差異,但我想也會有共性的地方,歡迎大家和我交流。相信在業界同仁的共同努力下,中國工程機械一定會平穩邁過調整轉型期,昂首向前、活力迸發,承擔“國之重器”的重任,創造更加輝煌的未來。

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