一方麵要通過強化回購擔保職責的落實，提高其疏於管理客戶的機會成本，從負麵懲罰導向上來激發承包方做好客戶關係管理的內在動力。另一方麵要給予一定的政策支持以及激勵，例如將當前在業務辦理時一次性給予代理商的差價進行分割，改為合同正常結束後再給予更高的返利，從正麵激勵導向上激發承包方做好客戶關係管理的內在動力。在這一點上，融資租賃公司要和廠商一起，進行信用銷售模式下價格體係及渠道利益分配機製的再塑造，目前整個工程機械行業對此做得都不好，但該項工作絕對是迫在眉睫，需要在近兩三年做好的。
其次，在融資租賃價值鏈的業務開展環節，融資租賃公司就要引入對客戶的貸前教育，要陣地前移。目前在貸前教育環節缺失的情況下，有很多客戶根本不知道融資租賃業務的屬性，甚至在第一次接到催收電話的時候都不知道有融資租賃公司的存在，這樣就造成了融資租賃公司在後期的貸後管理過程中需要將大量的精力投入到解釋、糾正、爭執、糾纏當中，導致貸後管理成本增加，租金逾期風險提高。當下工程機械行業很多廠商係融資租賃公司都在講，要深入開展債權管理工作，確保債權管理有深度。怎麽體現債權管理的深度？請先從做好全過程的客戶關係管理開始。
最後，在融資租賃價值鏈的後期管理環節，融資租賃公司對於客戶的管理應該有“管理存量客戶”的概念，因為管理從組成上來說，是由“管”和“理”兩個字組成，“管”是約束行為，是必要的負麵導向；“理”是引導行為，是內在的牽引動力。融資租賃公司不能隻“管”逾期客戶，更要“理”所有的客戶，要站在存量客戶經營的理念上，從對存量客戶的管理中持續獲取企業價值。要對合同履行期間企業與客戶發生的各種關係進行管理，過程中要特別注意與製造廠及代理商一起，傳遞熱情與美好，但也要傳遞壓力和痛苦。
熱情和美好這兩個詞很好理解，客戶是企業發展的核心資源，對此我們要傳遞熱情和美好，同時注意熱情和美好絕不能是債權管理和租金回收的遷就和讓步，熱情和美好傳遞的方式和方向一定要正確。更為重要的是，融資租賃公司要注重傳遞壓力和痛苦，因為融資租賃公司也需要租金回款的現金流來維持企業的運轉，融資租賃公司自身的資金也有成本，這些都需要通過壓力和痛苦的傳遞，並最終在存量客戶身上實現。如果壓力和痛苦能夠很好的傳遞，存量客戶將是融資租賃公司收益的金礦，如果壓力和痛苦不能很好的傳遞下去，融資租賃公司的健康運營將難以為繼。
2.基於資產管理角度的客戶關係管理
在融資租賃業務中，承租人即客戶作為資產管理人，對出租人即融資租賃公司的資產，進行經營運作，對於資產經營運作中產生的收益，由客戶向融資租賃公司繳納，並在期滿後支付留購價並轉移資產的所有權。
客戶是融資租賃公司資產的管理者，融資租賃公司做客戶關係管理的過程，其實就是在管理自己資產的過程。基於資產管理角度的客戶關係管理要求融資租賃公司從如下三個方向去做：
首先，確保資產的安全性是融資租賃公司客戶關係管理的首要目標。租賃設備的滅失、隱匿、損毀，客戶自身及其家庭的重大變故、客戶自身主觀上惡意抵押設備等行為都可能對資產的安全構成巨大威脅。因此廠商係融資租賃公司必須強化自身對終端市場的掌控力度，建立具備資產風險預判性的客戶管理機製，對可能造成資產不安全的動態變化因素保持高度敏感與快速反應。
其次，實現資產的穩定收益性是客戶關係管理的關鍵。穩定回收的租金現金流是融資租賃公司實現收益的重要保證，融資租賃公司必須清楚，每回收一期租金，資產的風險就能降低一分，因此企業需要通過各類積極有效、富有意義的溝通，深度影響客戶的還款行為，實現租金的順利、穩定回收，從而達到企業的最終價值。而一些根本不能創造租金回款，且不能使情況進一步好轉，甚至可能會使局麵更進一步惡化的手段，從資產管理的角度來講對融資租賃公司來講是沒必要的。
最後，實現資產的價值增值是客戶關係管理的終極追求。但是現實的情況是，並不是所有的資產最終都能增值，對於某些資產我們唯一能做的努力就是讓它盡量不貶值，或者說少貶值。對於一些逾期嚴重並且複蘇無望的合同，融資租賃公司要進行迅速果斷的處置，勸導客戶放棄經營進行承租人變更、回收設備並進行再次融資租賃、對資產進行打包變賣或通過不良資產證券化等手段，快速的回收資金，防止資產管理“冰棍效應“的出現，避免隨著時間的推移，租賃資產持續不斷的貶值。
3.基於管理成本和效率視點的客戶關係管理
融資租賃作為一種金融服務，以資本為紐帶通過融物的形式完成融資，就業務鏈條的職責上來講，逾期超過一定期數且遲遲得不到解決的客戶應該交由代理商及製造廠回購，因為對於這些逾期嚴重的疑難客戶，融資租賃公司本身並不具備專業性優勢。但是實際上這部分客戶也是最消耗時間與精力的，20%的逾期嚴重客戶占據了融資租賃公司貸後管理資源的80%。這其中會產生很大的機會成本，融資租賃公司隻能用剩餘的20%的資源，去管理那剩餘的80%的客戶，導致很多時候管控的質量不足，導致一些原本逾期並不嚴重的客戶的還款情況進一步惡化，總的嚴重逾期客戶數量一直在增加，造成惡性循環的怪圈。對於融資租賃公司來講，堅持管理成本與效率的視點去做客戶關係管理主要是要做好如下三點：
首先，融資租賃公司一定要清楚自身的鏈條職責，並用企業大部分精力及資源做好如下常規工作的開展：一是堅定不移地抓好客戶的前三期租金支付，讓客戶形成良好的還款習慣；二是深入控製第一年特別是前六期的回款，抬高客戶的“隱性沉沒成本”並進一步拉高其違約成本；三是嚴密跟蹤中度以下逾期的客戶，以便於快速推動逾期租金的消化而避免情況進一步惡化。對於以上工作，融資租賃公司應該建立標準化的操作流程，並尤其要注重各項工作內容的痕跡化、係統化，以便於作為向製造廠及代理商主張擔保回購權利時，廠商係融資租賃公司已經對該單業務履行租金監管職責的見證性材料。
