國內主流中重卡企業年終播報 行業桂冠易主

12月15日，以“聚力突破深化品係做強服務勇爭第一”為主題的解放2014年商務年會在長春召開。

2013年，解放營銷體係直麵挑戰，緊抓機遇，貫徹“提升能力、調整結構、做強服務、勇爭第一”的工作方針，與廣大經銷商、服務商、專用車合作夥伴齊力出擊，取得了戰略性的勝利。2013年，解放實現銷量18.8萬輛，超額完成年度銷量目標，份額較去年提升1%。

2013年，麵對風起雲湧的商用車市場，解放營銷體係緊抓市場契機，迅速調整布局。

2013年7月，國四法規開始實施，解放迅速出擊，在行業中率先推出符合國四排放標準的全係車型。當其他品牌還在為國三產品拚搶市場而努力時，解放早已一騎絕塵，進入國四銷售時代。

2013年，解放營銷體係結合終端市場需求特點，深入針對產品、價格、渠道、促銷、服務和備品的4P2S工具應用，在終端開展更加全麵、深入的支持與合作，促進營銷推廣模式不斷創新，全麵提升解放經銷商的終端營銷能力。

2013年，解放以收集客戶信息、維護客戶關係、促進成交和推介重點產品為目的，不斷開展終端推廣活動，助力市場份額的提升；同時，在一、二線城市開展同城多家分品係授權試點工作，實現了對品係市場的精耕細作。此外，解放積極拓展金融渠道和金融產品，拉動終端營銷，促進市場份額的提升。

2013年，解放認真貫徹集團公司TQC服務品牌戰略，通過深化預防維護體係內涵、推進快速保養項目、優化救援工作流程、實施服務技術專家在線指導、完善備品供應體係建設等工作，解放服務保障能力進一步提升。

深耕細作的2013年，不僅鞏固了解放在行業中的領導者地位，更為下一次跨越鋪就了一條通途。

一汽解放汽車銷售有限公司總經理荊青春表示，為確保2014年17.7萬輛營銷目標的實現，解放營銷體係將以“聚力突破深化品係做強服務勇爭第一”為工作主線，聚焦細分市場，鞏固優勢，突破弱勢，持續提升市場份額；通過深化品係營銷，啟動網絡分級管理，提升網絡營銷能力；通過強化技術支持，提高備品及時性，建立“一對一”服務體係，提升服務保障和客戶維係能力；通過優化核心業務流程和管理模式，加強營銷管控及支持；通過拓展市場研究維度、4P2S應用支援、持續推進產品專家研討會機製，提升商品和市場策劃能力；通過加強推廣計劃和方式方法的指導，提升終端推廣能力。[page]

東風商用車全年中重卡銷量將達16.3萬輛

12月16日，從東風商用車有限公司經銷商大會上獲悉，東風商用車2013年全年中重卡銷量將達16.3萬輛，行業地位穩定。2014年，東風商用車目標為保持銷量、市場份額穩定，以最大的努力提升客戶價值和滿意度，促進行業健康發展。

2013年對商用車行業來說是一個特殊的年份，宏觀經濟穩步向好，但受國四大麵積延遲影響，行業中重卡出現機遇性增長。東風商用車1~11月實現中重卡銷售15.5萬輛，同比增長13%，全年預計銷售將達16.3萬輛，獨立口徑（不包括東風柳汽卡車）中重卡市場份額保持領先。重點商品天龍、天錦持續增長，前11個月天龍、大力神重卡平台同比增長20%，天錦中卡平台同比增長17%。此外，東風商用車國四商品銷量穩步增長，保持行業銷量領先。

在商品銷量好於預期的同時，東風商用車後市場業務快速增長，形成了新的價值增長點，在2012年高速增長情況下，今年配件銷售收入增幅7%。

持續為客戶提供滿意的商品、創造更大價值是東風商用車堅持不懈的目標。2013年，東風商用車持續提升技術研發能力，新商品項目進展順利。今年4月，發布了全新戰略商品天龍旗艦高效長途運輸車、東風天龍準重型中長途運輸車。下半年，又推出眾多型號的國四商品，動力總成方麵開發了全新的X7係列發動機等新品。此外，為進一步提升製造水平，東風商用車新工廠和新生產線投資持續跟進，提升了發展後勁。

基於宏觀經濟和市場的分析，東風商用車有限公司總經理黃剛認為，2014年國內中重卡需求量將在100萬輛左右。在這100萬輛中，中重卡需求結構發生了變化，總體上朝著更加環保、智能和高端方向發展。麵對2014年中重卡需求形勢，東風商用車製定了不低於2013年的銷量目標，將繼續深化營銷第二階段轉型，聚焦於客戶滿意的、有價值的銷售量，讓客戶對東風商用車的商品、銷售服務和售後服務滿意，讓客戶和經銷商網絡充分感受到有價值。此外，還將打造細分行業明星產品，整合資源，重構細分行業商業模式，實現客戶訂單驅動的一站式資源優勢，提升客戶價值。

2014年，東風商用車將步入新的發展階段，東風商用車全球化戰略將進一步加速。2013年1月26日，東風集團與沃爾沃集團構建戰略聯盟，10月30日，東風商用車與沃爾沃環球帆船賽管理公司簽署了聯合品牌推廣協議，並正式命名“東風號”帆船出征沃爾沃環球帆船賽。2014年新合資公司將正式運營，這將對東風商用車加速海外市場布局提供強大支持，致力實現東風品牌商用車成為全球知名品牌。[page]

中國重汽確立分品牌發展路徑

12月17~18日，以“新起點新征程新跨越”為主題的中國重汽集團2014年商務大會在濟南召開。中國重汽正式發布多品牌戰略，將在2014年大力開展“品牌、質量、效益年”活動，力爭2014年實現整車銷售20萬輛，其中重卡14萬輛的發展目標。

中國重汽集團董事長馬純濟發表致辭。他說，即將過去的2013年是中國重汽堅持“轉、調、創、改”，形成企業新優勢的一年；是全麵實施“二次創業”偉大工程，大力開展“質量效益提升年”，結出豐碩成果的一年。

馬純濟強調，確立堅持品牌戰略，是中國重汽的重大戰略抉擇。品牌是旗幟，是企業綜合質量素質水平的市場認可。品牌是文化，文化是民族傳承之根基、企業管理之精髓。實施品牌戰略、提升質量效益，任務十分繁重。但是中國重汽相信，共同的利益、共同的事業、共同的努力，一定能夠為打造中國重汽品牌增光添彩，形成正能量，創造新優勢。

中國重汽集團總經理蔡東宣布並詳細解讀了中國重汽品牌戰略。實行品牌戰略不僅是中國重汽在全球樹立民族品牌的責任，更是建設百年企業的需要。多品牌戰略，是中國重汽集團對未來發展路徑充分分析研判做出的戰略性決定。要在全球參與商用車的競爭，要參與多個細分市場的競爭，要保持並發展大規模的經營業態，必須走多品牌發展戰略。

根據多品牌戰略，中國重汽現有產品將全部囊括在SITRAK品牌、HOWO品牌、斯太爾品牌、HO鄄HAN品牌四大品牌之下。一個品牌，對應一個LOGO，一對一，緊密關聯。

中國重汽將對全新發布四個品牌營銷網絡的形象標準，重新對中國重汽的營銷網絡布局，將更加精耕細作，為經銷商和用戶提供更具價值的服務。

2013年，麵對錯綜複雜的國內外形勢，中國重汽大力開展二次創業“質量效益提升年”活動，更加注重質量和效益的提升，企業取得了良好發展業績。1~11月中國重汽累計銷售整車15.1萬輛，同比增長20%，其中銷售重卡11.1萬輛，同比增長12%；實現銷售收入560億元，同比增長15%；實現利稅總額19億元，同比增長26%，企業運營質量和水平始終保持行業前列。出口訂單累計已超過2.6萬輛，出口量連續9年穩居國內重卡行業首位。

在認真分析國際國內形勢、分析自身狀況的基礎上，中國重汽提出2014年總的發展目標：實現整車銷售20萬輛，其中重卡14萬輛。為此，中國重汽將在明年大力開展“品牌、質量、效益年”活動，大力提升產品質量和服務質量，麵向市場，服務用戶，軟件、硬件措施落實到位，長期堅持。落實品牌戰略，打造中國重汽國際知名、國內一流的重卡企業品牌形象。振興民族汽車工業，實現汽車強國夢。

在本次商務大會的參展車輛中，中國重汽的SITRAK品牌、HOWO品牌、斯太爾品牌、豪瀚品牌，重、中、輕、特係列最新產品悉數登場。HOWO礦山霸王搭載MC11發動機，采用曼技術大功率冷卻模塊，是中國重汽力推的工程機械車型。HOWO城市主戰消防車，全新長款四開門駕駛室高端大氣，吸引眾多與會者目光。[page]

陝汽轉型：構建卡車合夥人平台

今年陝汽商務年會的主題是“轉型驅動、目標導向、價值營銷、共贏未來”，整個年會也僅僅圍繞著這16個字展開。據陝汽總經理袁宏明介紹，2013年1~11月，陝汽銷售8.7萬輛，同比增長14.2%，其中國內銷售7.28萬輛，同比增長26.4%，天行健車聯網服務係統和德銀租賃公司也在快速發展。這在國內重卡行業中，是令人羨慕的成績。

在陝西重汽副總經理兼銷售公司總經理周銀朝看來，2013年陝汽做的產品結構調整取得了不小的成效。2013年1~11月，我國重卡行業銷售69.41萬輛，同比增長18.4%，其中牽引車占40%，而去年同期為36%，自卸車占35%，去年同期為36%，載貨車及專用車占25%，去年同期為28%。陝汽在以自卸車見長的情況下，經過產品結構調整，牽引車從以前占總銷量的29%上升到占35%，自卸車從52%下降到51%，載貨及專用車從19%下降到14%。陝汽德龍新M3000九城聯動上市，預計全年訂單突破4500輛，陝汽天然氣重卡預計全年銷量突破1萬輛，繼續保持全行業第一，自卸車銷量突破3.5萬輛，市場份額達到21%，其中6×4自卸車持續領先，8×4市場份額提升1.25個百分點。

周銀朝預測，2014年國內重卡銷量將隨著國四的實施日期發生變化，如果1月1日施行，重卡的銷量將為72萬輛，如果7月1日施行，重卡銷量將為80萬輛。陝汽2014年的目標銷量為12萬輛。

盡管2013年陝汽的各項成績不錯，但陝汽控股集團董事長方紅衛卻認為上述成績僅僅是及格。“評價為及格的原因主要是服務轉型推動營銷轉型工作的進度比較慢，陝汽距離卓越企業還有距離。”方紅衛說，首先，由於大家都沒找到合適的價值實現渠道，卡車生產廠家、經銷商和用戶之間還在博弈；其次，生產廠家一直習慣於分析宏觀市場，而不擅於了解微觀市場，不了解用戶的個性化需求；再次，現代經濟要有平台的概念，要為用戶提供一攬子解決方案，而這方麵做得工作還不夠；最後，廠家、經銷商都要轉型，創造價值，隻有創造價值，三方才能分享價值，而轉型的力度還不夠。

“陝汽控股2017年銷售額要達到1000億元，其中製造方麵要完成700億元，服務方麵要完成300億元。陝汽要積極轉型，創造需求，釋放產能。”方紅衛說，轉型意味著公司要從過去的逆向開發轉向正向開發，必須深層次研究用戶需求，製造環節要提高對社會資源的有效利用，讓用戶需求能夠得到低成本的快速滿足。“轉型對營銷的要求更高，陝汽要有做冠軍的思維。以前總是跟著別人走，現在有些方麵已經領先，但是勇氣還不夠、信心也不夠，以後要在某些方麵引領潮流。冠軍思維，就要比別人看得遠，做的比別人實，行動比別人快。我認為陝汽的能力足夠。”

陝汽轉型的出路在哪裏？“我們沒有現成的順風車可搭。我認為創新不僅表現在產品和服務上，也要在商業模式上創新，要勇於摒棄傳統模式和傳統思維。陝汽未來與客戶的關係可能因為互聯網發生改變，要從過去的交易、合作關係，變成合夥人。目前陝汽正在醞釀成立產業基金公司，資本會達到50億元，為創新提供平台。陝汽要說轉型、真轉型、快轉型。”方紅衛說。