RMCM：全國範圍內，主要的銷售區域是哪裏？這反映了什麽問題？與當地的項目進展情況是否一致？
德基機械營銷中心常務總經理劉金枝：主要銷售區域在東部，還有靠近東部的中部，以京廣線為主，包括京廣線的終點。西部做得不太好，主要原因有兩方麵：一是西部市場相對較弱，西部投資項目比較少，市場施工企業的實力偏弱，對高端設備的需求較小，德基設備品質高，價格相對比較高，作為高端設備在該區域需求弱一些；二是西部的營銷力量不足，有待加強。
RMCM：行業狀況不好，企業應該如何處理銷量與現金流風險的問題？如何平衡這兩者之間的關係？
南方路機市場部長周煒、瀝青銷售總監程明日：南方路機今年的銷量為二三十台，比往年上升5%~10%。我們現在選擇客戶，發現回款有問題的，就不考慮繼續合作，哪怕這樣做會損失很多客戶。“欲速則不達”，我們認為市場是慢慢做出來的，操之過急出不來好的產品。我們一步一步走，並不急於搶占市場，無論市場有多火爆或有多差，我們的做法都是一樣的。大躍進式的銷售會擾亂市場秩序，隻有把產品做精、做細。我們堅信，隻要做出好的東西，客戶的眼睛始終是雪亮的，他們能夠甄別好壞。
我認為，無規矩不成方圓，最好大家都遵守“30%首付+70%融資租賃”的付款方式。不光是攪拌站行業，整個工程機械行業都應該遵守。西方國家幾百年的工業曆史總結出：評估完所有的風險之後，30%應該是最低限度，剩下的70%按理說應該是1年內付清，絕對不能超過2年。現在很多廠家成了3年、5年，甚至還貼息！按行業規律辦事，要憑本事、憑產品說話。
第二點應該自律的地方是，別動不動地就稱“中國第一”、“世界第一”，或者高喊“中國第一家”這種口號。把別人的東西抄過來，人家沒宣傳，自己倒宣稱中國第一，其實人家早在幾年前就已經開始用了。品牌自有其價值，各個企業要把自己的公信力做好。
德基機械營銷中心常務總經理劉金枝：銷量是企業發展所需要的，同時企業必須承擔一定的風險才能在行業站穩腳。現金流風險主要在於銷售政策的把控，銷售政策必須控製在企業能力範圍內。德基作為民營股份製企業，不會采用極不負責的手段，敗壞行業風氣。市場與國際接軌，應該良性競爭，不應為了實現短期發展而采用低首付等手段。
泉成機械董事黃興煜：由於市場的萎縮，企業很難規避這種風險。以前大家都不太看重小型設備，但現在，無論大小，大家都會很努力去爭取，推出的付款方式更是層出不窮。另一方麵，很多建設項目在資金到位方麵的情況不好，也是導致資金回流困難的重要因素之一。一個優秀的客戶不單單隻看中付款方式，他們還會參考產品質量、服務意識以及與銷售人員的溝通情況來做出最終的決策。我們自身可以規避銷售上的資金風險，但是我們無法規避來自客戶的資金風險。現在很多客戶對選擇零首付這種購買方式比較謹慎。
在此呼籲業內企業恪守銷售原則，維護行業的集體利益和健康發展之路。
陸德築機營銷總經理王金閣：沒有不好的市場，隻有不好的企業。2013年對整個行業的影響是顯而易見的，形勢的變化也逼迫我們經受風險的考驗。在調整中不斷持續創新和發展，陸德公司也是在這樣的背景下提前考量和布局，正確麵對市場寒冬的襲擾，並采取了對應的措施，保障了公司的健康發展。
2013年陸德以控製資金風險為第一要素，始終以質量為先導，不追求數量的多寡，而是以優質合同為先導，使我們今年在風險資金控製上沒有發生一筆違約金。同時緊緊圍繞產品的高可靠性方麵，在為客戶提供產品增值服務方麵做好紮實的工作。如：強化了對整個製造的過程管控，實現了班組信息化，提升了人員素質和技術崗位培訓，並且實現了所有產品的廠內全部試裝，確保產品的高質量。2013年，我們把產品的無故障運行時間從300小時提高到了400小時，這是國家標準的4倍。
陸德默默無聞紮實地做精品，得來的是企業持續的發展創新。2013年5月，中國工程機械協會築路機械分會“首屆築路機械行業技術創新獎”頒給了陸德，這是對陸德在行業首創的PMT並行計量技術的肯定和讚譽。PMT並行計量技術在國內獨此一家，並且這項技術還不斷應用到整個PMT係列，就是為了使更多的客戶享用到這項技術帶來的成果。我們推出的最大型號的PMT460產品還獲得“2013工程機械年度產品TOP50強”的榮譽。
一個行業，需要有效的競爭，更需要理性的競爭，從競爭中追求進步和發展，也是陸德公司一貫的主張。我們追求在行業中展開更多的交流，同時加強有效的合作，今年11月份的行業高峰論壇就是一個很好的信息互動交流平台與發展平台。2014年，陸德期待在行業間有更多的交流和合作，更期待在行業中有更大的發展和進步。
榆次築機總經理李強：榆次築路是34年的老廠，20世紀80年代初開始生產瀝青攪拌設備，每年產品生產和技術都有改進，並吸收新技術和新材料應用於攪拌設備。2013年對於攪拌設備生產企業來說是喜憂參半，喜的是行業內企業都肩負起社會責任，在設備的環保、節能上各顯身手，下功夫進行改造升級，為我們共同的生存環境默默地做著貢獻；憂的是市場競爭的無序、無原則，一些企業也開始采用賒銷的銷售方式來應對激烈的市場競爭，使企業運營風險加大。為應對目前的狀況，不隻是我們企業要做好誠信度的調查，業內企業也要有對誠信度有預知預判的能力，避免造成損失。
為了避免銷售後的資金風險，還要狠抓內部管理，定人、定職、定任務、定時間與客戶溝通；售後服務人員應變被動為主動，拉近與客戶間的距離；積極調動銷售人員主觀能動性，為後期的銷售和資金回收創造條件。
