近日，中國卡車業又迎來一個振奮人心的好消息：委內瑞拉地麵交通部長海曼·特魯蒂表示，經總統馬杜羅的批準，委內瑞拉將從中國進口5000輛載重卡車，其中一部分卡車提供給新成立的國營貨運集團公司，還有一部分銷售給委內瑞拉的私人企業。出口大單向來引人矚目，此次委內瑞拉的5000輛大單，引起了國內卡車企業的極大關注。
圖為中國重汽HOWOA7牽引車大批量出口委內瑞拉交車儀式
● 框架性意向 還需更多細節
不過，這塊大蛋糕現在還沒法下嘴。“我們當然有意向做這個項目，對企業來說，誰會有不想做的訂單呢？”華菱汽車海外事業部部長方瑞告訴記者：“不過，對於這個項目，我們還處在了解階段。首先，采購的具體數量我們還有待核實。第二，這個項目可能是個框架性的意向，即表達出委內瑞拉近期大體有個多大的需求規模，以及決定了定向從中國采購，後續應該還會有細化的分階段實施和分產品實施的內容。第三，我們還沒有拿到具體的采購配置等信息。”
對此，華菱南美洲地區銷售經理陳偉進一步補充道：“這個意向沒有具體說明需要哪些產品，隻是說委內瑞拉的很多項目需要車輛或者工程機械，它想從中國采購這些物資。因此，這個意向目前傳達出來的信息是非常籠統的。要想進一步了解其需求，我們通常是聯係委內瑞拉方麵的接洽人，他們會作出一個象征性的投標項目，把要求放到網絡投標的標台上，然後我們再根據其標書要求做一個相應的技術匹配。”
“還有個問題，所有的采購應該都先要通過集體決議，這樣項目才能執行，執行時又有時間限製，所以不是說馬上就能實現的。”有卡車企業人士這樣向記者介紹說：“不過，這並不影響國內卡車企業的熱情。據我所知，國內的主流卡車企業基本上都在參與該項目，誰手中掌握的信息和資源多，誰最後拿到的訂單也就越多。”
● 車企看重委內瑞拉
其實，委內瑞拉市場並不是第一次吸引中國卡車企業的關注。早在2010年年初，中國重汽集團與委內瑞拉國家石油公司簽訂了750輛油罐半掛車及750輛HOWO-A7牽引車出口合同。當年5月，中國重汽集團首批500輛HOWO-A7牽引車在青島港裝船，這是中國首次大批量向委內瑞拉出口重型卡車。
2012年8月，中國重汽出口委內瑞拉400輛HOWO-A7牽引車完成裝船，這是繼2010年750輛HOWO-A7牽引車之後中國重汽第二次大批量向委內瑞拉出口整車。至此，中國重汽在委內瑞拉整車保有量突破1000輛。大批量出口委內瑞拉的並不是重汽一家。2013年6月，安徽江淮汽車股份有限公司出口委內瑞拉重卡590輛。
對此，有廠家人士認為，有需求的地方大家都重視，隻是每個廠家的渠道不一樣，側重不同，一些老牌企業在招投標和政府資源方麵掌握較多，拿到訂單的經驗也更豐富。“在委內瑞拉的中國卡車品牌中，重汽在委內瑞拉的銷量較大，江淮也簽了很大的項目。此外，陝汽、徐工集團下的徐工汽車也在委內瑞拉實現了銷售。”他說。
而這也得益於工程機械的帶動。“中國品牌在當地的保有量還較少，現在剛起步，但目前包括三一、中聯、徐工等在當地銷售了大量工程設備，以後中國產品在委內瑞拉市場所占的比例會非常高。卡車的情況與工程機械類似，因為卡車基本都是和工程機械配套使用的，如攪拌機、自卸車等。”陳偉介紹說。
基於對委內瑞拉市場的重視，中國企業在當地投入了大量精力。“委內瑞拉方麵在采購時通常會對售後服務提出要求，但對中國企業來說，這些目前都不是問題，因為中國企業在南美洲的投入很大。至於利潤，要看具體的項目以及產品是否具備差異化、競爭態勢如何，每個訂單的利潤是不同的。一般來說，如果中國企業看中了某個投標項目，通常都會把利潤壓得比較低，以期走量。”方瑞向記者表示。
相比於中國企業，國外卡車品牌的做法更加直接。“由於實力較強，發達國家的卡車品牌更偏向於在當地建立合資廠直接生產製造。國外品牌中，肯沃斯、萬國、佩卡等品牌在當地很出名。”陳偉談道：“至於這些品牌的較高售價，由於委內瑞拉市場不是完全市場經濟，需方可能沒有實力購買，買來後又不會過多考慮實際價值，因此隻要將產品采購過去，基本上都能在當地銷售掉。
● 南美洲的新興亮點
中國卡車企業的重視，源自委內瑞拉市場的諸多特點。
“委內瑞拉是南美洲新興市場中比較有亮點的，對中國貨物貿易量很大。委內瑞拉對車輛和工程機械都有需求，但是如果購買其他國家的產品，就得不到中方的支持，也就沒有足夠的采購實力了。這是因為中國石油巨頭在委內瑞拉使用其原油，同時用美金進行支付，且在支付美金時簽訂了部分條件，如隻能用於中國產品的采購，這樣委內瑞拉方麵就更傾向於采購中國產品。當然，委內瑞拉也有私人采購項目，但是當地外匯儲備比較少，因此私人采購量相對較少，主要還是通過政府統一采購。法規方麵，不同於其他出口目的國的諸多限製，委內瑞拉對中國企業的障礙很少，畢竟中國提供了大量資金援助。因此，這兩年委內瑞拉市場的發展情況對中國企業很有利。”陳偉向記者透露道。
在對車輛的需求方麵，委內瑞拉也有其獨有的特點。
“委內瑞拉采購卡車時招標比較多，大多以整包的形式再分包出去，一般技術要求都比較籠統，不太容易統計出個性化特點。以華菱出口到委內瑞拉的意向性訂單為例，對方是使用中委資金的大客戶采購，是能源和交通部門下屬的子公司。當地要求車輛具有大馬力發動機，它們認為，中國前期出口的重卡的排量、動力還有所欠缺，它們的最低要求是350馬力以上。此外，它們還要求輪胎耐磨、耐用，可能是因為當地路況不是很好，對輪胎的破壞很大。同時，它們對油耗和排放的要求倒不是很嚴格。價格方麵，對方是招標性質的，同等情況下，會取中國投標重卡的中間價格，而不會采用最低或者最高價格。利潤方麵，我們不是某一個銷售員單獨報價，而是係統操作，基本上與其他出口單子的利潤差不多。”陳偉進一步介紹說：“委內瑞拉的訂單一般都比較正規，因為款項由政府支付，但是廠家還是要盡量做得完善，合同上約定的內容要做好。另外，委內瑞拉在車輛技術平台上沒有太多限製能難住中國企業，主要是服務的問題，它們要求廠家在當地有現場服務，因為當地汽車資源較少，買零件、維護用油品很難，需要出口方提供很好的售後服務。我們打算等到實質性交貨後，派技術人員前去拜訪，雙方溝通一下如何做好服務。”
