從1台到6000台的跨越
作為行業龍頭企業，2002年，三一第一台泵送產品進入北非市場，這一次“試水”非洲市場，讓三一看到了這片大陸的增長潛力。
在多年布局後，三一重工在非洲市場組成了“南北”兩個區域市場。北邊的包括阿爾及利亞、尼日利亞、埃塞俄比亞等市場由三一北非大區管理，南邊的安哥拉、南非等市場由三一南非大區管理。這樣分區管理的效果明顯，12年來，三一出口至非洲的產品，從最初的1台躍升至6000台，位列中國工程機械企業產品出口非洲第一名。
其實早在2010年，三一重工總裁向文波就透露，公司即將部署非洲的戰略意圖。當年7月結束的南非世界杯，幾乎每一個新建場館都有三一的“功勞”。
三一北非大區總經理李磊透露，三一產品為非洲的經濟建設和樹立一流的中國品牌形象做出了很大的貢獻。如以前一樣，在北非大區，三一設備參與了諸多重大項目建設。在肯尼亞錫卡高速公路、內羅畢東非第一高樓、蘇丹麥洛維大壩、阿爾及利亞東西高速、利比亞東西沿海鐵路、尼日利亞Gerugu 340兆瓦發電站等項目上，都能看到很多三一設備的身影。
以阿爾及利亞東西高速為例，該項目投資金額60多億美元，主要由中信、中國鐵建承建，東西橫貫阿爾及利亞全境24個省區。共200多台三一設備參與了該項目建設。據不完全統計，參與施工的平地機超過30台、攪拌車達到30台、壓路機近80台，還有近60台起重機械、挖掘機械等設備。
這一現象同樣出現在南非大區。據三一南非大區總經理肖江介紹，以南非市場來看，三一設備廣泛服務於南非各大施工場地，產品涵蓋了混凝土機械、挖掘機械、道路施工機械、起重機械、樁工機械等三一全係列主打產品。
由於三一在非洲深受認可，並做出了驕人的成績，三一在非洲的代表機構——北非大區、南非大區負責人和國家首代屢次受到國內外國家領導人、重要政府官員的親切接見。
做好本土化產品，2013年銷售同比增長超50%
這樣優秀的業績也延續到了2013年。據中國工程機械某行業網站的統計數據顯示，2013年，三一產品在非洲市場的銷售同比取得了超過50%的增長。
李磊表示，能取得優秀的銷售業績，與各區域的努力密不可分。這種努力包括製定適合各區域的銷售策略。依靠此類策略，北非大區和南非大區都取得了較為理想的成績。
據李磊介紹，這類銷售策略中的其中一條，就是“大項目大訂單突破法”。這一法則要求北非大區各國一線營銷人員，必須將自己所在國家的大項目大訂單，第一時間報至大區總部。再由大區總部協調國內事業部和其它部門成立專項項目組，集中優勢資源進行突破。通過這種方法，去年三一在阿爾及利亞一舉拿下了15台產品訂單，以及突尼斯政府招標的10多台產品訂單，金額超過1億元人民幣。
當然，能讓客戶產生信任感，最主要的還是三一過硬的產品質量。對於做非洲市場的工程機械企業來說，首要課題是如何讓產品適應非洲的地理環境。
非洲的路況不好，坑坑窪窪，坡陡路曲。氣候跟國內也不一樣，室外氣溫常年高達60℃。普通產品在非洲行駛極易出故障。出口非洲的產品對質量和性能要求更高。
對此，三一通過市場調研，開發出了適合當地需求的產品和服務模式，如混合動力平地機、12噸單缸輪壓路機。同時，三一高度重視當地服務配件的建設，在非洲眾多地方建設了配件倉庫和服務基地。這些舉措，進一步贏得了客戶認可。
談到李克強訪問非洲之後的布局，李磊表示，北非大區各國整體基礎建設仍然比較落後，工程機械市場仍將繼續保持增長態勢。這一觀點也在5月8日舉行的第五屆國際基礎設施投資與建設高峰論壇上得到印證。在此次論壇上，非洲進出口銀行執行副行長Denys Denya表示，非洲在基礎設施發展方麵麵臨非常多的缺陷，要彌補這些缺陷，在未來的十年中，每年的平均投資額度需要達到930億美元。
從另一個角度來講，這是一個好消息，對中國工程機械企業來說，這是一個大機遇所在。或許，在接下來的十年，中國工程機械企業將在非洲煥發蓬勃生機。(本文來自三一)
