2014年，重卡市場整體上“先揚後抑”，前四個月同比呈現正增長，但到了五六月份則出現同比下滑，直到剛剛過去的七月份才重新恢複元氣。華菱星馬在這期間也是經曆了不少市場考驗，包括因為宏觀政策變化帶來的諸多影響等。可即便如此，其在上半年的整體表現依舊不乏亮點，如在天然氣重卡、牽引車等細分市場上成績出色，在上海、江蘇等區域市場上斬獲頗豐，成功地將漢馬動力和眾多新品“引薦”給廣大用戶等等。展望下半年的發展態勢，正像劉漢如所說，隻要全體人員繼續努力進取、開拓市場，產品市場占有率必將得到提升，華菱星馬的腳步也會更加穩健、高效。
全力攻堅應對市場之變
都說重卡市場是國民經濟發展的晴雨表，也正因為這一點，政策的調整和變化總會令其產生不小波動。今年上半年，宏觀政策之變帶給重卡市場的影響就不可謂不大，對此劉漢如、集團公司營銷總監夏宏都在大會上做了全麵解讀。
劉漢如指出，經濟增速走低、排放標準升級、房地產投資增速持續回落和煤碳市場不振，對重卡尤其是工程車、自卸車、專用車等細分市場影響很大。其中，備受矚目的國四標準正在全國各地陸續實施，此間造成一定程度的市場混亂：假國四套牌等現象被央視等媒體曝光，國四車型必不可少的車用尿素及國四柴油的供應依然存在問題，一些用戶對國四產品仍舊不太認可並缺乏了解。
夏宏在做營銷工作報告時也分析了宏觀政策對於重卡市場的影響。他同樣強調了投資減緩帶給工程車等細分市場帶來的不利影響，同時還指出隨著國四標準實施，早在去年下半年開始便已透支部分重卡需求，這在很大程度上波及到今年重卡市場的走勢。但是，在一係列不利因素麵前，夏宏坦言，半掛牽引車和天然氣重卡還是實現了較快增長，即便它們並未改變重卡市場整體增長乏力的態勢。
在種種消極因素麵前，華菱星馬上半年的具體表現其實還是可圈可點的。夏宏將之總結成四大亮點：一是天然氣重卡市場增長明顯，上半年累計銷售近八百輛，增幅近八成，局部地區例如天津港等地這類產品的市場份額，華菱星馬已占70%以上；二是工程車等傳統市場不給力的時候，牽引車的銷量反而有所提升，前七個月累計銷售超過三千輛，增長7個百分點左右；三是漢馬發動機推進順利，上半年累計銷售超過二千八百台，增幅超五倍，成功獲得用戶認可，回頭客更是絡繹不絕；四是在局部市場實現大舉突破，如上海銷量增長近九成，江蘇地區增長近四成，河北、山東、湖南等地實現恢複性增長，東北、西北等地區也有良好表現。
那麽，華菱星馬為何能在不利局麵下取得不俗戰績。對此，劉漢如明確了兩大競爭力的積極作用，即憑借轉型促進產品競爭力的提升，通過升級帶來服務競爭力的提高。
在轉型上，華菱星馬04年引進三菱技術開始起步，08年星凱馬上市時開始轉型，去年到今年漢馬動力上市後成為核心零部件，進一步增強了企業的核心競爭力。而華菱星馬隻賣真國四產品，漢馬動力通過市場檢驗，天然氣重卡取得新的突破，華菱重卡產品品種及車橋產品品種得以完善，也為企業增強競爭力添注了砝碼。
在升級上，華菱星馬強化全價值鏈、全領域、全員化的“大服務”意識的強化。華菱注重向客戶賣服務，對原有服務進行了全麵升級，“保姆式”轉變為“大服務”品牌，使服務成為企業最關鍵的核心競爭力之一。目前，華菱星馬更要求全程化的客戶關係管理，並要主動關愛用戶，為用戶創造價值。
而夏宏在談及上半年取得的成績時認為，這是華菱星馬上下齊心做好主要工作的結果。他表示，上半年，華菱星馬大力推廣漢馬動力、天然氣車型，邀請客戶親自參觀，通過體驗式營銷拉近與客戶間的距離，提升了產品和品牌的知名度和美譽度；加強平台建設，特別是金融和服務水平得到大幅度提升；成立了大客戶和專用車部門，完善客戶信息檔案建管理，為開拓市場打下基礎；開發新的銷售網絡，提升網絡的有效性，加大支持力度，35家新店實現銷車561輛；注重宣傳，提高知名度，與央視等知名媒體合作，借助行業會議等契機大力推廣品牌。
重點布局迎戰激烈競爭
下半年，重卡市場注定風更勁雨更急，如何在卡車江湖中實現完美笑傲，顯然並不容易。但在大會現場，來自全國各地的華菱星馬經銷商倒是顯得信心十足，他們一邊分享著市場導入和營銷工作的經驗與心得，一邊表示下半年將會全力以赴地加大對漢馬動力，漢馬、星凱馬係列新車型展開宣傳推廣，為提升華菱星馬產品在當地的市場占有率、完成全年銷售目標而拚搏奮鬥。
當然，信心絕對不是建立在盲目自信的基礎上，所謂知己知彼百戰不殆，隻有對市場做好全麵洞察，才有可能實現更好發展。
這一點，華菱星馬自然清楚，所以夏宏在大會上也就下半年車市的一些積極和不利因素做了預期。一方麵提醒經銷商們做好準備，無論是房地產還是物流以及煤炭運輸市場，下半年都有一場硬仗要打；另一方麵激勵大家認清困難、勇往直前，在公路、鐵路等交通基礎設施建設及西部地區建設提速大勢下，抓住工程車等細分市場增長機遇，同時把握黃標車和老舊車持續更新大潮帶來的城市渣土車等新商機。
為了幫助經銷商在下半年實現更好表現，夏宏明確表示，華菱星馬做了相當周密的部署，準備在今年下半年大展拳腳。
第一，落實巡展，做好推廣，目前已經完成十場左右，效果明顯，廣受歡迎，下半年將繼續推廣漢馬動力、漢馬重卡等新品，吸引更多用戶關注；第二，確定區域主推車型，加大推廣力度和促銷力度，在銷售和服務政策上做好支持工作；第三，調整金融支持政策，規範管理，加大力度，實行返利與金融掛鉤；第四，加大落實空白地區的市場開拓，支持有實力的經銷商做大做強，提高服務能力；第五，完善經銷服務，做好營銷工作，加強新人培訓工作，優化工作流程，提高品牌影響力；第六，繼續加強和改裝廠合作，深耕專用車市場，大力支持鼓勵改裝廠申報國四車型公告。
另外，服務是廠商競爭力的另一個體現，在大會上，馬鞍山凱馬汽車零部件服務有限公司總經理葛曉生作在服務工作報告中特別對此做了重點闡述。他指出，下半年，國四排放標準在全國各區域大麵積實施，SCR後處理係統普及使用，漢馬動力和華菱變速箱市場市場份額逐漸增加，華菱成功推出漢馬係列新車型，用戶將對華菱星馬的售後服務更加關注。因此，華菱星馬要做好下半年的各項服務工作，實施“客戶滿意工程”服務戰略，提高華菱星馬親情服務水平，為客戶創造更大的價值。
具體而言，下半年，華菱星馬要完成對各服務站的考評，為服務站的評級做準備；對服務人員進行考核，提高服務人員的服務水平；進一步完善培訓體係的建設，提高學習能力；加大應收賬款回籠力度，確保資金安全；繼續打擊假冒偽劣零部件，維護企業知識產權；加快漢馬動力、華菱變速箱各零部件子件圖號的建立。
至於董事長劉漢如，其也對下半年的重卡市場提出了自己的意見和建議。
劉漢如認為，隨著社會經濟的快速發展，帶動了高端物流車需求的增長，其必將成為商用載貨車行業發展的主要趨勢，也是華菱星馬不能錯過的絕佳機會。而且，經過華菱星馬技術中心研發和升級，漢馬、星凱馬新車型已經順利誕生，該係列車型不僅在外觀設計上區別以往，搭載漢馬動力後，其在經濟性、節油性、可靠性方麵也更突出。劉漢如相信，新產品會成為華菱星馬的殺手鐧，也將是企業在下半年乃至明年市場推廣中的重中之重，而華菱星馬的美好未來就在腳下。
