行業基本麵未見實質提升之際，工程機械企業正加快轉型步伐，三一重工加大了後市場開發力度，其配件板塊正成為新的利潤增長點。
三一重工數據顯示，今年1-8月公司亞太大區配件銷售額近3000萬元，較2012年增長了5倍。公司還表示，在數個重點市場，今年均有望衝擊單一國家配件銷售1000萬的成績。
一般來說，工程機械後市場營銷包括六方麵：配件、維修、債權管理、保險 、二手機與租賃業務。目前，三一配件銷售已成為擴展速度最快的板塊，其核心事業部的配件市場占有率達到50%左右，未來有望衝刺75%至80%左右的份額。
三一深耕後市場並迅速在配件市場上占有一席之地，成為新的利潤增長發力點，與其多年在自主研發、製造、服務上的深厚積澱和持續突破不無關係。
中國工程機械工業協會工程機械配套件分會會長鄭尚龍曾表示，“重主機輕配套”的發展理念，一直製約著配套件行業快速發展，同時擁有自主知識產權、主業突出、核心競爭力強的大企業和企業集團相對缺乏。
就目前看來，作為行業龍頭，三一正從上述行業現狀中脫穎而出。據了解，除主機質量邁入國際水平之外，三一在全麵掌握關鍵核心技術方麵也實現了實質飛躍，並已實現主閥、回轉閥、長度角度傳感器、控製麵板、油氣懸掛等核心配件自製。
建立起覆蓋工程機械各個環節的完整產業鏈，是三一發力後市場的重要支撐。
三一集團總裁唐修國表示，公司擁有獨特的全產業鏈模式：混凝土機械、挖掘機、起重機等產品的齊頭並進，依托的是核心零部件自主配套，智能化控製係統把關的全產業鏈。三一將其產業鏈延伸至配件市場，聚集的品牌效應在其配件上得以延續，利潤空間不斷擴充，像三一首家自主研製四輪一帶，曆史上這一產品由日本廠商壟斷，如今三一四輪一帶的自產率達到50%，節約生產成本近20%。
方正證券研究員張遠德分析說：“三一產品產業鏈完善，一些關鍵零部件實現了自主配套生產，這使得公司產品毛利率基本維持在30%以上，毛利率和業績增幅始終高於行業平均水平。”
有數據顯示，在美國 、日本等發達國家的成熟市場中，機械銷售收入與後市場營收的比例達64:100，而在中國工程機械市場上，這一比例為350:100。顯而易見，國內企業的後市場開發，還有巨大空間。
三一重工董事長梁穩根有一句名言：“用偏執的態度，窮盡一切手段，將三一服務做到無以複加的地步”。這一理念目前正大力延伸至後市場的開發，以前三一的服務和維修分開，現在則強調要一體化，即通過對資源進行整合，逐步從前端市場向後市場過渡，將後市場營銷所倡導的增值服務，打造為三一服務第一品牌的新標簽。
商務部研究院研究員白明認為，三一曆來重視產品的技術含量，將創新性技術與高品質劃上等號，但是，真正能夠使品牌更接地氣的是其後市場營銷的高端服務理念，這些共同構成了三一品牌的核心價值。
業內人士也表示，亞太大區配件銷售業績的飄紅，隻是拉開了三一配件營銷的序幕，憑借其主機在國內國際市場上的占有率，後市場開發或將成為三一新的掘金之地。(本文來自中國投資谘詢網)
