印度這個市場的門檻並不像外界想的那麽低，它絕不放低對產品質量的要求，但又視價格優勢為第一競爭要素
自2012年8月，中聯重科股份有限公司(以下簡稱“中聯重科”)與印度ELECTROMECH公司(以下簡稱“EM公司”)簽署在印合資建廠協議，至今兩年過去了。
隨著中國國家主席習近平訪印，中聯重科在這個熟悉而又陌生國家的經曆，顯然足以引起人們的關注。
總部位於長沙的中聯重科股份有限公司創立於1992年，主要從事建築工程、能源工程、環境工程、交通工程等基礎設施建設所需重大高新技術裝備的研發製造，22年來年均複合增長率超50%。
作為全球增長最為迅速的工程機械企業，中聯重科一直努力構建全球產業鏈。2012年，中聯重科計劃落子印度。
在此前後，中聯重科先後實施了並購意大利的世界第三大混凝土機械製造商、引進德國JOST技術並在德國建立研發基地等重大舉措。
雖然諸多企業折戟南亞次大陸，但中聯重科副總裁、建築起重機械公司總經理黃群顯然對這次嚐試的現狀比較滿意，“這次合作是真正意義上的戰略性的全方位的合作，讓我們的海外經營邁上了一個全新的台階。”她對《瞭望東方周刊》說。
畢竟，盡管兩國企業存在很強的競爭性，投資與合作的前景似乎更加誘人。設想一下：13億人口加12億人口，背後的能量有多大?
不知下一秒會發生什麽
中聯重科的調研報告顯示，根據印度“十二五”經濟計劃(2012-2016年)，5年內印度將投入1萬億美元用於基礎設施建設，占GDP的10%左右。
得益於基建領域內的大規模投資，印度工程機械市場年複合增長率均將達到15%至20%。2011年，印度市場塔式起重機——通常所說的“塔吊”銷售額約合9300萬美元，而且其後10年將保持21%以上的年均增長率。
然而，黃群一開始卻並不看好印度市場。早在2007年，黃群第一次去印度，就險些被這裏的環境“搞崩潰”：新德裏機場到市區隻有一條高速公路，“200多公裏跑了六七個小時。”
所以，當中聯重科調研部門拿出印度投資可行性報告、建議黃群去印度見見可能的合作夥伴時，她內心仍有疑慮。
“國內已有不少企業前往印度投資，但很多企業對於印度政府的行政效率、誠信問題擔憂。中聯重科在海外建廠，又是以塔機生產為試點，必須謹慎再謹慎。特別是印度這麽一個神秘的國度，不知下一秒會發生什麽，投資有待於進一步考察。”她向《瞭望東方周刊》回憶當時的心境。
這一次到印度，黃群著重考察了當地的基礎建設及設備施工水平，“機械化程度不高，建造和搬運大部分靠人工。在街上經常可以看到一些很瘦弱的女子，把整袋混凝土往肩上一扛就走，感覺回到了中國七八十年代。”
通過與當地市場的“親密”接觸，黃群看到的是印度工程機械市場的廣闊前景以及落後的起重機械背後所暗藏的塔機需求。
此前中聯重科在印度當地有獨家代理公司，一直銷售中國生產的塔式起重機，中聯塔機在當地也有一定知名度和市場份額。
當時印度超過70%的工程機械從國外進口，塔式起重機中超過50%來自中國，而這50%中有12.3%來自中聯重科。基於上述條件，如果在印度建廠，中聯重科在品牌知名度及客戶關係上都占有一定優勢。
真正讓中聯重科下決心建廠的原因在於成本。“印度這個市場的門檻並不像外界想的那麽低，它絕不放低對產品質量的要求，但又視價格優勢為第一競爭要素。”黃群說。
印度本土的塔機製造商寥寥無幾，不但曾代理中聯重科塔機業務的公司另起爐灶，世界其他著名塔機公司也陸續在印度建廠，價格成了中聯塔機的短板。
這種工程機械體積大，占據空間大，因此運輸成本不菲。“如果不在當地生產，僅靠轉運出售，成本上根本沒有競爭優勢。”黃群說。
另一方麵，印度的人工成本較之國內也“低多了”。黃群認為，這個比例可能在一半左右，“當然，由於印度的勞工法極為嚴格和複雜，印度工人的效率相對較低，但他們都受過專業化訓練，生產製造上非常規範，足以保證產品質量。”
複雜的稅務問題
作為印度近年來推動招商引資的體現，塔機如果進行本地化生產，稅收方麵也有優惠。不過，稅務問題也是阻礙中國企業進軍印度的“雙刃劍”。
“中國公司來印度，會遇到很多啟動問題。最典型的就是無法理解印度的稅收結構、無法理解不同政府機構的不同準入許可，而且也很難接受印度政府幾乎不對當地工業支持的事實。”最終與中聯重科合作的印度EM公司執行總裁TUSHAR對《瞭望東方周刊》說。
早在商討合作細節的初期，印度複雜的稅製結構曾讓合作瀕臨破裂。
“印度的稅收法律並不是那麽簡單直接，去掉各種稅收後的產品價格到底是多少，複雜得讓人難以理解。”TUSHAR說，“印度稅收需要基於不同的地理位置、不同的產品類型，用不同的方法來計算，當時我們之間通過數不勝數的電話、郵件反複溝通，不幸的是，它的複雜性依然不能被解釋清楚。”
為了打消投資者所有的疑慮，TUSHAR帶著團隊飛到中國，逐條逐款解釋清楚，才讓雙方合作得以繼續。“中國企業如果沒有本地專家指點，在印度投資是一件非常有挑戰性的事情。”TUSHAR認為。
黃群也表示，印度稅法極為複雜，正是由於EM公司深諳當地法律及製度，並且擁有豐富的本土資源及政府關係儲備，得以極大推動了項目的進展並保證了合作的順利開展。
EM公司是印度最大的工業橋式起重機製造商，擁有印度最大的起重機製造工廠以及遍布印度全國的銷售和服務網絡。當中聯重科在印度物色合適的合作夥伴時，EM公司也一直在尋找能夠為印度工業建設提供高品質、可信賴的塔式起重機產品的企業。
黃群說，“中國企業在印度的投資，就出現過誠信及安全問題，所以我們相對會更謹慎和敏感。雖然事前做了大量的調查，但也難消固有的疑慮。”
直到與TUSHAR麵對麵交談，以及之後項目談判期間的磨合，“我才逐漸放下所謂的‘成見’。他在學用微信，我在學英文，目前我們倆已經可以通過微信即時分享信息、直接交流想法了。”黃群說。
USHAR對這位中國夥伴的評價則是“非常果斷，一旦作出決定，便付諸行動，並且會力排眾難保證目標的達成。”
“雖然兩國之間有很多相似之處，實際還是有很多差異。但是一旦這些‘差異’被理解和接受，中印兩國之間合作則會穩步快速發展。”TUSHAR說。
在這個合資項目中，中聯重科投資控股70%，EM公司占股30%，以一期的“快速啟動”和二期的“層層推進”為戰略。合資公司成立5年內，希望實現在印度市場銷售額年均45%以上的增長，達到年銷售額5000萬美金的規模。
中聯重科管理層最終確定：在印度全麵進行本地化生產。
2014年，黃群認為在印度的業務量可能達到2013年的三四倍以上，“這說明印度這個市場確實有潛質。這還僅僅是個開始。”
TUSHAR則告訴《瞭望東方周刊》表示，印度在過去4年一直處於經濟衰退的威脅之下，“當經濟複蘇的時候，對塔式起重機的需求量會越來越大。”
被信任、被尊重
在中聯重科與EM公司討論合資工廠的第一個產品時，中國人本來打算推出中國生產的標配塔機，但調研發現印度市場有不同的需求和要求。經過再三斟酌討論，最後推出的是針對印度建築工程需求的中低端小塔。
“這對EM公司而言是一個全新的嚐試。對於中聯重科來說，改變他們在自己國家所習以為常的工作方式來適應印度市場，同樣也是非常艱難的。”TUSHAR認為。
雙方在合作初期非常謹慎，“前期我們注入的資金隻是保證合資公司的運營，辦公和工廠都租用EM公司場地。EM公司對此也表示認可，畢竟他也是股東之一，占了30%股份。如果一開始就投資一個大廠房，最後不能保證銷售或利潤，那就白費功夫了。”
合資建廠是當前海外擴張的一種常見形式，但目前很多合資企業在享受東道國各項優惠政策的同時，不但沒有創造高額利潤，反而呈現利潤降低甚至虧損局麵。
中聯重科與EM公司合作中的關聯交易也顯得尤為敏感：EM公司作為小股東，可能會擔心中聯重科定價導致自己的利潤被壓縮。
“了解到對方的顧慮後，我們做了相應調整，讓內部定價更規範更透明，同時，在保護我們應得、合理利潤的前提下確保合資公司的經營最優化、利潤最大化。”黃群說，開會時，中聯重科內部也有很多人表示不理解，“為什麽我們有錢不賺?”
黃群的解釋是，“既然是合資公司，就不能將‘我們’分得那麽清楚，既然在印度投資，就必須讓我們的合作夥伴看到投資回報，真正實現共享利益，我們的事業才會長久，也才能真正實現共贏。”
合作一年以來，兩個公司會定期召開三次董事會。董事會期間，雙方會了解合資公司的運營現狀，產品的製造及銷售，以及需要合力解決的問題。“今年我們從財務報表發現合資公司已開始盈利，經核算，本地化生產的塔機，其整機的終端成本可降低約10%。
財務報表出來那天，黃群在印度呆了三天，真切感受到TUSHAR對合資公司盈利所難以抑製的喜悅。
“受西方教育熏陶的TUSHAR並不擅長應酬合作夥伴，一般他隻是禮節性地與我們共餐，話不多;但這次，他卻連請中聯管理團隊三頓大餐，期間敞開心胸。”黃群覺得，“隻有從文化差異的層麵去分析，你才能明白，這麽一個小小的變化意味著什麽，意味著他放下了對我們的疑慮和防備，意味著他從心裏接受並認可了我們這個合作夥伴，意味著我們突破了合作的瓶頸，逐步走向融合。”
印度合資工廠至今一路向好，黃群稱，是因為中聯重科方麵堅持了董事占詹純新的“包容、共享、責任、規則、共舞”國際化原則，“用包容來促成文化的融合，用共享來承擔風險與成果，用責任來贏得當地尊敬，用規則展示現代市場的契約精神，用共舞來各就各位、各施所長。”她說，“讓對方感受到被信任、被尊重，這是共贏的關鍵。”(本文來自瞭望東方周刊)
