原料在外、市場在外，是傳統製造業出口企業“兩頭在外”的主要特征。與傳統“兩頭在外”舊模式不同，“新兩頭在外”解決了兩頭在外隻賺取來料加工低端利潤不重品牌和技術的“短腿”問題。近幾年，以福田雷沃重工為代表的國內機械裝備製造自主品牌，在深耕國內市場實現國內市場業務領先的基礎上，逐步走出了一條研發和營銷“新兩頭在外”的全球化發展模式。
在國外行業巨頭憑借技術和資本優勢紛紛搶灘中國市場的形勢下，福田雷沃重工作為國內的裝備製造業龍頭骨幹企業，近年來主動“走出去”，一麵布局全球研發，在歐洲、日本等全球技術“高地”建立研發中心，一麵深耕海外市場，在國外拓展了300餘銷售網絡渠道，逐漸形成的技術研發與營銷服務“新兩頭在外”的發展模式，將福田雷沃重工推向了更為廣闊的全球化市場，也為中國企業“走出去”參與全球競爭提供了一個可供借鑒的新範本。
營銷——不隻是國際市場的“闖入者”
對於被巨頭壟斷的國際市場來講，福田雷沃重工無疑是一個“闖入者”。但是，福田雷沃重工顯然不滿足於隻做一個成功的“闖入者”。
從1998年年產值隻有2000萬元的一個機械製造小廠,成長為如今銷售收入突破200億元、品牌價值達264.98億元的行業龍頭企業,從單一業務發展到以工程機械、農業裝備、車輛、發動機、核心零部件為主體業務的大型產業裝備製造企業。除了驚人發展速度，福田雷沃重工的全球化探索同樣進行了行業前列。
經過多年的發展，目前福田雷沃重工的產品已出口非洲、亞太、歐美、獨聯體等120多個國家和地區，並已完成在多個戰略市場的配件中心庫的建設，基本形成了覆蓋全球目標市場的集銷售、服務、配件供應、用戶培訓與信息反饋“五位一體”的營銷網絡。
2012年9月，福田雷沃重工出口蒙古國的8000台拖拉機、8000台農機具的訂單,創造了中國農機工業整機出口單個項目最大訂單。此外，福田雷沃重工還先後斬獲了阿爾及利亞政府1650台拖拉機招標項目、埃塞俄比亞420台大馬力拖拉機、蘇丹426台大喂入量收獲機等大訂單。大訂單僅僅是海外成績單上的幾個事例之一，但也側麵印證了福田雷沃重工全球營銷上的投入正在不斷收獲著回報。“體驗營銷”，讓海外客戶深入感受“中國製造”的成長與魅力，是近兩年福田雷沃重工海外營銷的創新舉措之一。通過在不定期舉辦展會、演示會、品鑒會和產品推介會上，從產品體驗、品牌體驗、服務體驗等角度，讓海外客戶感受和體驗產品“先嚐後買”，福田雷沃重工的“體驗式營銷”活動在將優秀的產品拓展到國際市場的同時，對提升品牌知名度起到了良好的促進作用，真正成為“全球化”拓展的催化劑。
2005年至今，福田雷沃重工出口產品已涵蓋農業裝備、工程機械、車輛三大產業，成熟的出口產品資源達千餘個，其中雷沃大中型拖拉機自2004年以來出口一直保持中國行業第一，雷沃裝載機、雷沃挖掘機等工程機械產品的出口也穩步增長，位居行業前列。
在產品成功闖入全球化舞台之後，把更多的精力放在科技研發和營銷的真正“走出去”上，這是福田雷沃重工做出的的戰略選擇。“前頭技術走出去,在海外建立研發中心；後頭營銷服務走出去,打造全球營銷服務網絡。”福田雷沃重工總經理王桂民表示,這種技術研發和營銷服務“新兩頭在外”模式為福田雷沃重工“走出去”提供了源源不斷的動力。
“技術創新最需要自己來導演”
置身全球化的市場環境中,企業的自主創新能力是參與國際競爭不能回避的現實問題和難題。在技術創新路徑的探索上，“走出去”在福田雷沃重工內部早已達成共識，但是怎樣“走出去”，福田雷沃重工考量了很久也嚐試了很多。“企業要實現轉型升級，技術自主權要握在自己手中”，在王桂民看來，“在全球化發展的道路上，福田雷沃重工要自己做技術創新的導演，讓全球的優勢人力資源參演”。最終在技術的走出去模式上，福田雷沃重工成了國內農機企業裏的第一個“吃螃蟹”者。
帶著技術同步世界的目標，從2010年開始,福田雷沃重工開始了技術“走出去”的步伐。最終，通過整合國際高端人力資源和技術資源，福田雷沃重工先後在歐洲成立農業裝備研發中心,在日本成立工程機械研發中心,形成歐洲、日本、天津、山東“多位一體”的全球研發體係。其中，位於意大利的歐洲研發中心主要負責新技術平台拖拉機、大喂入量穀物收獲機研發以及高端農機具；位於日本的日本研發中心主要負責工程機械的液壓、電控等高端技術的基礎研究和開發。
為保證全球化研發體係的運營，在學習國外先進的產品研發流程的基礎上，福田雷沃重工結合各研發業務運營特點建立了統一的開發流程、開發方法、工具和標準，形成了標準化的開發模式。並逐步加大研發經費投入，每年拿出銷售收入的3%~5%作為研發經費，保證科技創新成果的轉化。自2010年開始，已累計投入研發經費超過30億元。
同時，以海外研發中心為依托,福田雷沃重工將進一步完善創新體係,通過國內外技術人員的交流、派送國內研發人員赴外培訓學習等方式,以海外人才帶動本部人才,實現國內人員研發水平的提升,實現本部研發與海外研發的同步,確保研發與世界同步。
2013年，福田雷沃重工麵向全球發布的雷沃全係列同步器換擋拖拉機，是已實現商品化的首批全球化研發成果之一，該平台拖拉機產品的全麵上市，把國內拖拉機傳動技術向國際化發展推進了重要一步。
技術的“走出去”，讓福田雷沃重工在引領國內農業裝備製造業告別高耗低效時代，向綠色化、智能化、服務化方向轉型升級方麵同樣起到了“領頭雁”作用。自主研發並已量產上市的國內最大喂入量的雷沃穀神GK80收獲機械，以及大馬力雷沃拖拉機等產品的成功研發,很大程度上打破了國外品牌在大喂入量收獲機械和大馬力拖拉機市場的壟斷。
福田雷沃重工技術和營銷的“新兩頭在外”全球化發展模式，正將雷沃係列產品帶入更廣闊的國際市場。據統計，自2005年至今，雷沃已在海外市場累計銷售超過16萬台各類機械。今年前三季度的海關出口數據顯示，雷沃拖拉機在中國出口市場的份額達到27%，持續領跑行業。
福田雷沃重工在歐洲、日本、天津、山東建立了“三國四地、多位一體”的全球研發體係，充分引進、吸收全球的技術、人才等優勢資源，重點突破動力換擋拖拉機、大型收獲機械等國際高端先進技術，為實現國際化目標奠定了良好基礎。
福田雷沃重工在120多個國家和地區建立了380多家集銷售、服務、配件供應、用戶培訓與信息反饋“五位一體”的全球營銷服務網絡體係，出口產品涵蓋農業裝備、工程機械、車輛三大產業。(本文來自福田雷沃)
