必和必拓（BHP）是全球第一大資源公司，在世界20多個國家從事礦產開采業務，在其百餘年的曆史中，核心采掘設備一直為發達國家所壟斷。
如今，太重研發生產的55立方米大型礦用挖掘機不僅成功闖入了這一“禁地”，而且在與美國生產的國際同類頂尖設備的“同台競技”中絲毫未落下風，最終通過了必和必拓嚴苛的考核，徹底改寫了國際礦山設備製造業的“勢力版圖”。
心願：與老師掰掰手腕
在世界礦山設備製造領域，美國的P&H公司、比塞洛斯公司聲名卓著，兩家均有上百年的曆史，曾經壟斷了當今世界礦山開采的所有大型挖掘設備，也是必和必拓數十年來的座上賓。特別是P&H公司，在上世紀80年代，曾與太重合作生產過挖掘機，達成過“大型挖掘機技術轉讓協議”，可以稱得上是太重的半個老師。
近年來，太重在礦山設備研製領域進步神速。在不斷引進、消化、吸收國外先進製造技術的基礎上，從2005年起，太重僅用3年多的時間，就依靠自主創新，分別開發成功了20立方米、27立方米等大型礦用挖掘機，並迅速裝備到了國內各大礦山，結束了國外產品的長期壟斷史。
但是，在為太重製造“摧城拔寨”興奮的同時，太重人始終保持著一份清醒：國內市場日漸飽和，太重製造更大的舞台在國際市場。
此時，太重挖掘機的國際化道路遇到了一個“坎”。55立方米大型礦用挖掘機作為國際2000萬噸級以上大型露天礦成套設備中的關鍵設備，匯集了當今世界挖掘機最尖端技術，一直是美國的P&H公司、比塞洛斯公司的壟斷性產品。太重自2008年研製出首台套以來，盡管打破了國外公司的壟斷，但是卻始終未能走出國門，成為太重人心中不小的遺憾。
當年的徒弟已經長大，渴望著能早日闖入國際資源巨頭必和必拓的領地，與當年的老師同場競技，掰掰手腕，證明自己。
質疑：太重，你們能行嗎
從2008年起，太重就派出專人與必和必拓接洽，商談55立方米大型礦用挖掘機出口事宜。“一開始，外方對太重及其產品充滿了質疑。”太重礦山設備分公司項目負責人杜蓉回憶說。
作為國際化的大型資源集團公司，必和必拓對購買的產品有著嚴苛的標準，可謂相當保守。為了獲得訂單，太重必須通過必和必拓內部各個部門以及各類評價體係的認可，其中包括產品的技術質量、製造工藝、安全性能等。進入候選程序後，必和必拓還安排了事先不打招呼的產品調研，即突然出現在使用太重55立方米挖掘機的礦山，對運行、管理、服務、備品備件等情況展開現場調查評估。
雙方在經過長達近4年的走訪、推介、考察以及多輪談判後，2012年，必和必拓終於同意其位於智利的全資子公司塞羅克羅拉多礦業公司（CM鄄CC）訂購一台太重55立方米挖掘機。然而，麵對久盼始至的合同，太重人卻一點也高興不起來。
這是一份太重礦山設備製造史上從未有過、國際礦業界也罕見的“試用合同”。合同規定：太重產品試用一年，期滿後如果合格，必和必拓可以選擇全額付款，也可以選擇租賃；如果不合格則退貨，且隻付一半款項。顯然，合同條款十分有利於必和必拓。而此前，客戶訂購太重的產品，按慣例需要先首付30%的訂金。
“其實，說白了，這還是對太重產品的不信任。”麵對試驗性質的訂單，是簽還是不簽，太重的決策者麵臨著艱難的抉擇。
決策：風險背後蘊機遇
“最大的擔心是可能連成本都收不回來。”太重礦山設備分公司黨委書記馬駿表示，這在當時並非危言聳聽。
作為世界最大係列挖掘機產品，太重55立方米挖掘機高達23米，相當於8層樓房的高度；其標準鬥容量為55立方米，單鬥物料重量最多達120噸；自身總重量達1800噸，需要35節火車皮同時裝運才能運走。這樣一台“巨無霸”在研製出來後，從太重廠區運到相隔萬裏之遙的智利，並運行一年之久，這是一項複雜的係統工程。整個總包合同的金額高達上億元。
單說運輸一項，就需要先分裝打包，裝車運往國內沿海港口，然後裝船，遠渡重洋到達美洲大陸最南端的智利，再在當地重新組裝試車，每個環節都需要耗費大量的人力、物力和財力。屆時，太重產品是否適應當地惡劣的工況條件、海外售後服務能否滿足要求、和外方打交道時能否克服語言障礙……也許一個小小的紕漏就可能導致合同的功虧一簣。太重的決策者們一時感受到了前所未有的壓力。
盡管風險巨大，但太重人更多地看到了風險背後蘊藏的巨大機遇。2006年啟動的“創建世界太重”的國際化進程，而今走到了最為關鍵的時刻，必和必拓是國際礦業界的旗幟性公司，如果能采用太重產品，將產生顯著的示範效應，為太重代表的中國重型裝備在海外市場打開廣闊的空間。
“這樣的機會稍縱即逝，不容錯過！”更重要的是，太重人對自己的產品充滿了信心。馬駿介紹，當時太重已先後生產出7台55立方米挖掘機，技術日臻成熟，設備運行良好，其中在平朔露天煤礦的2台產品，單台單月產量超過了國外同類設備，代表挖掘機主要性能指標的可動率甚至達到了99%，可靠性和工作效率已經達到了國外先進水平，而價格卻隻有國外同類產品的四分之三。
2012年3月，在逐項評估風險後，太重正式與必和必拓簽訂首台套試驗性產品的訂單，中國製造的整台套礦山設備首次敲開了國際礦業巨頭的大門。
考核：“你們比他們還要好”
簽約隻是通過“資格賽”考試，真正的考驗才剛剛開始。
首先是備料生產。塞羅克羅拉多礦業公司礦山以開采銅為主，地處沙漠之中。太重55立方米挖掘機必須按照能滿足當地礦山實際工況條件的參數數據進行研製。其次是安裝調試，為了保證設備順利交付客戶使用，從2012年8月起，太重先後派出了13名專業技術人員飛赴智利開展技術指導。
由於當地礦山海拔近3000米，日照強烈……就在這樣的環境下，太重技術工人咬牙堅持，克服語言不通和生活方麵的困難，至2013年1月，終於完成設備安裝調試，太重55立方米挖掘機正式上崗考核。
重型裝備出口海外，產品質量性能固然重要，但是外方對售後服務保障同樣看重。除了常年安排7名專職技術人員駐紮礦山外，太重還自己墊資千萬元，在礦山現場專門設了安全儲備件庫，55立方米挖掘機所需要的關鍵零部配件一應俱全。之後的事實證明，這個做法相當英明。2013年9月的一天，由於外方操作工不慎，將挖掘機鬥底板的彎梁碰裂，按照常規，這樣的故障怎麽也得用一周時間才能修複，太重技術人員當即從儲備件庫調來配件進行更換，隻用了6個小時就使得挖掘機重新開工，智利礦山現場的外方維護主管由衷地稱讚說：“你們比他們還要好！”
這裏的“他們”自然是指運轉在同一礦山的美國同類設備。塞羅克羅拉多礦業公司礦山采掘現場是美國大型挖掘機的天下，僅P&H公司、比塞洛斯公司的同類產品就有好幾台，中國同類產品僅太重55立方米挖掘機一台。至2014年6月，在一年多的試用期內，同樣的采掘工況條件下，太重55立方米挖掘機與美國同類產品比了個勢均力敵、不分伯仲；憑借最高可動率達90%以上，可靠性和工作效率等關鍵性能指標完全達標以及更高的性價比，通過了必和必拓驗收。至此，必和必拓也履約將合同全款打入了太重賬戶。
“這意味著太重大型挖掘機獲得了全球采礦業市場的‘通行證’，太重也正式邁入國際礦山設備製造高級俱樂部的行列，具有裏程碑式的意義。”馬駿表示，目前，太重簽約必和必拓的效應開始顯現，國際礦業四巨頭之一的英美資源集團已經從太重購買了一台同類產品並且運行良好，多家知名國外礦業公司爭相訪問太重，洽談大型挖掘機的訂購事宜。(本文來自中國工業報)
