10月底，北非大區總部阿爾及利亞服務基地正式落成。據了解，該服務基地集區域培訓中心、設備大修廠以及配件、設備產品展示體驗廳為一體。北非大區總經理李磊說：“隨著北非大區及代理商新的培訓、服務、大修廠網點的正式運營，在未來將會大幅拉動產品及配件銷售，成為三一國際化品牌提升新的增速器。”
尼日利亞服務工程師在服務萬裏行活動中巡檢設備後與客戶留影
三一北非大區自成立以來，銷售業績逐年攀升。今年1至10月，在公司政策和強大資源的支持下，經過北非大區全體員工的共同努力，三一北非大區服務團隊打破配件銷售瓶頸，配件銷售額突破2200萬元，實現配件銷售年增長率60%以上。
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李磊說：“北非大區成立的初衷就是為了更好地將區域內的資源進行聚集與整合，集中優勢資源保證阿爾及利亞、尼日利亞等聚焦國家的穩定增長。”在上述重點國家，今年配件銷售額都有望實現1000萬元。
為了讓資源投入與設備市場保有量形成科學配比，將三一產品做成數一數二的國際品牌，北非大區將代理商開發及幫扶作為年度核心重點工作。李磊介紹道：“今年9月，北非大區幫助代理商規劃並完成了集展示、銷售、培訓、大修、倉儲為一體的服務網點建設。目前，已建成並完善了10個服務網點。”
兩年前，整個北非地區的配件年銷售總額最高不到1000萬元。現在，北非大區配件銷售額已實現與主機銷售總額呈正比例增長。李磊認為，這些變化得益於北非大區全體員工提出並落實的“勝、強、贏、優”四字方針，即“勝”於交付時間，“強”於及時掌握信息，“贏”於銷售策略，“優”於服務素質。
北非大區配件管理主管孫增健告訴記者，做好“計劃式服務”是保證及時交付的關鍵。針對非洲供貨周期長的特點，在年初，各子公司就依據客戶群體、國家政策、設備開工率、曆史采購量、本地供應商等信息綜合製定詳實的配件采銷大綱。
在庫存合理控製的情況下，依據采銷大綱分批發貨，以保證從年初開始備有足夠的貨源供客戶需求。同時，充分發揮服務工程師主觀能動性獲取市場客戶信息，通過主動巡檢及定期電話回訪，及時跟進終端客戶需求。
如今，北非大區服務網點日趨完善，當地配件網點可全年實施24小時收取客戶訂單，並在6小時內完成出庫，輻射範圍達整個北非地區。隨著北非大區三一品牌知名度的逐步提升，不僅僅有中資單位，甚至還有外資品牌公司慕名到當地三一網點學習管理經驗。
施工現場“鼓搗”讓服務技能更出色
楊正浩在三一從事一線服務工作已經十一年。今年，他在阿爾及利亞的個人配件銷售額達200萬元。論及配件銷售經驗，他認為要做好配件銷售，得非常熟悉設備，取得客戶打心底的信任。他用家鄉話爽朗地說道：“服務和配件銷售都出色的服務工程師，在工作中肯會‘搗鼓’，怎麽搗鼓呢？不是在辦公室和家裏搗鼓，而是在施工現場。”
現在，他負責的阿爾及利亞首都4家樁機設備租賃公司，都采購了三一旋挖鑽機。每個月，楊正浩至少會去工地檢修設備或了解設備使用情況兩次以上，還會相互交流設備施工工藝。如今，這些客戶都在三一采購了配件作為儲備，以保證不時之需。
他意識到：“要讓客戶了解，我們提供給他的不是配件而是問題解決方案。”在阿爾及利亞施工的一個客戶，僅采購三一混凝土設備就達18台。為了給客戶帶來更好的服務體驗，楊正浩邀請其設備主管到三一當地倉庫參觀，並詳細介紹了倉庫和售後資源配置。設備主管發現，三一提供的配件不僅平均價格更低，而且庫存量大、種類齊全。為此，他當場決定采購三一配件。得益於三一完善的服務網絡，該客戶的配件的采購周期也從之前的幾個月縮短到了幾個小時。
客戶開著大卡車采購三一配件
今年10月，北非大區國際服務工程師唐簡到阿爾及利亞從事服務工作正好一年。第一次在阿爾及利亞成功銷售配件的經曆讓他曆曆在目。唐簡回憶到，在一次聚會上，一位從西班牙到阿爾及利亞施工的三一客戶需要維修設備，詢問他三一當地代理商的聯係方式。在了解設備詳細情況後，唐簡告訴客戶，可以直接把設備開到三一阿爾及利亞服務基地進行維修。
經過半天的奮戰，在中午時分三一服務人員將設備維修完畢。此時，站在一旁的客戶準備支付服務費。唐簡沒有收取，並告訴他：“三一不論是對待中方客戶，還是對待阿方客戶，都隻收取配件費用。”同時，唐簡還給了客戶三一阿爾及利亞公司的聯係方式，說：“不管您購買的三一設備，在何處使用，三一的服務人員都會給您解決問題。”
當天，唐簡帶著客戶參觀了三一的配件倉庫、培訓室、大修廠以及客戶產品體驗區。客戶看後連連豎起拇指說：“Good！Very Good！”就在第二天，這位客戶開著大卡車購買了很多三一配件。他對設備采購經理說：“以後我們就認定三一，所有能用三一配件的設備都在三一購買。”(本文來自三一重工)
