兩年一屆的上海寶馬展毋庸置疑是當前整個工程機械行業所密切關注的一場盛會，對於一直在低迷中徘徊的中國工程機械市場來說，也是一劑強心針一樣的存在，能夠在11月底參與其中，盡情狂歡，何其幸哉？就在大家都腳不沾地地忙活著備戰2014上海寶馬展之時，小編應邀來到了鄭州，第一次走進了宇通重工的新工業園。如果說在此次鄭州之行前，小編對於宇通重工不參加寶馬展還有種種疑慮的話，在看到宇通重工新工業園區的瞬間，所有疑慮就已煙消雲散，隻剩下讚歎與佩服了。
十年一夢 “休克魚”被激活了
走進宇通重工新工業園區，撲麵而來的都是現代化的廠房及辦公樓。猶記得，2012年小編首次來到宇通重工參加礦用車技能大賽的時候，這裏還是一片荒蕪的賽場，僅僅兩年時間，兩千餘畝的新工業園區便拔地而起，包括基礎工程機械事業部、礦用機械事業部、專用車事業部、環衛機械事業部、國際事業部等五大主機事業部有條不紊地進行著生產。行業“寒冬”的凜冽之風似乎沒有刮進這裏，這裏有的，隻是一派春意融融的穩健之風。從2003年，鄭州宇通重工有限公司正式掛牌成立，到2013年，宇通重工逆勢實現銷量和營業額“雙增長”，並正式搬遷入駐新工業園，十年宇通重工夢，交出了一份完美而健康的答卷。
宇通重工董事長、總經理李勇表示，改製十年，宇通重工的銷售收入比改製前翻了10倍，產品結構從以前的以軍品為主，發展為產品涵蓋礦用機械、基礎工程機械、環衛機械、專用車等60多種產品品類，業務領域更是擴展到涵蓋基礎施工、資源開采、環保等係統。“如今的宇通重工，軍品占有率在10%左右。”民品市場開拓的喜人業績，為宇通重工夯實細分領域的地位立下了汗馬功勞。宇通重工前身是鄭工機械廠，曾是一個專為工程兵生產軍用機械的工廠。改製十年，宇通重工延續了軍工背景下的基本素質比較過硬、對技術和質量要求更高的優良傳統，同時將“崇德”、“協同”、“鼎新”的先進文化理念融入到生產和營銷之中，成功地把鄭工機械廠這條“休克魚”激活了。李勇表示，“對內，將企業文化理念滲透到幹部員工的日常工作中，在思想上加強管理；對外，圍繞市場和客戶進行深入研究，將企業文化理念更加順暢地傳遞給客戶；宇通重工有如今健康而喜人的財務報表，是企業文化理念內外兼修必然的結果。”
暫別寶馬精“準”營銷做到有的放矢
十年的長足進步讓宇通重工有了新生，盡管相對於宇通客車在客車行業中的龍頭地位，宇通重工在工程機械行業中還是一個“小兄弟”，但是，能夠在當前的市場中以差異化競爭脫穎而出，宇通重工對未來的長遠發展充滿信心。從2004年首次參加上海寶馬展到現在，宇通重工通過上海寶馬展有效地提高了公司的知名度。但是，如今，選擇暫別寶馬展，宇通重工又是出於何種考量呢？
對此，李勇也進行了解答。因為在細分市場的開拓力度不斷增強，加之宇通重工的產品營銷模式多是以直銷為主，因此，宇通重工的客戶與大眾類的工程機械產品客戶有著根本的區別。“我們更多的是關注小眾客戶，聚焦於真正需要服務的客戶。”為了更加精準地讓客戶更加直接、直觀、深入地了解宇通重工的新形象，李勇表示：“與其在展會上設立一個展台，不如讓更多的客戶來到公司的新產業園參觀調研，真正走進宇通重工，看看新的工廠新麵貌，參觀改進後的新產品生產線，這樣更能拉近客戶與企業之間的關係。”
相較於對於國內目標客戶“請進來”的策略，對於國外客戶，宇通重工采取的則是“走出去”的戰略。“對於中東、俄羅斯、南非等國家，宇通重工則采取直接參加區域的工程機械展的方式，打造國際品牌，讓更多國外區域客戶認識我們。”“‘走出去’、‘請進來’，我們將更多的精力用於研究細分市場的客戶，聚焦於把服務做到更好。”現在是信息爆炸的時代，對於企業營銷來說，無論是“作秀”還是“拋媚眼”，都需要有的放矢。李勇笑言：“宇通重工是誰？一般人我不告訴你！”“我隻希望告訴我的合作夥伴，我的客戶，讓該知道的都知道。”
二次創業嚴格自律 “穩”中求健
“企業的發展並非是百米賽跑，而是一場馬拉鬆比賽，不到最後時刻，誰輸誰贏難下定論。”李勇表示，“穩”字方針是宇通集團和宇通重工始終堅持的戰略方針。在工程機械行業多被應收賬款等困擾之時，宇通重工卻因為長期以來對於風險的嚴格管控而按照既定步伐穩健地前進著。
“對於我們來說，能夠一路走到今天實屬不易。”李勇欣慰地表示：“嚴格地篩選訂單和優質客戶讓我們最近5年的現金流是正的。”放棄了經營風險比較大的訂單，換來了宇通重工與銀行合作的良好信譽，換來了與客戶心心相印的長久合作，換來了對供應商絕不拖欠的正常回款，這在當前的市場環境之下，實屬難得。
多年來，宇通重工堅持直服模式，采取保姆式服務，既保證了服務質量，又第一時間獲得了市場反饋，做到了在產品的迭代開發中更貼近市場與客戶。在做好產品與服務的同時，宇通重工也以身作則，努力營造健康的行業環境。“在以宇通重工為理事長的行業俱樂部裏，我們努力在營造一個健康的生態圈，努力做到資源共享，為客戶提供產品銷售之外的價值，切實實現客戶、企業、社會等多方共贏，保證行業長期健康地持續發展。”
乘船出海優勢嫁接拓展海外市場
在宇通重工新工業園參觀中，小編也有幸看到了傳說中出口委內瑞拉的公交清障車。“今年我們加大對海外市場的開拓，在宇通集團的支持下，我們也取得了一定的成績，借助宇通集團的優勢，我們希望宇通重工能夠在更多的海外區域落地、生根、開花、結果。”“此次委內瑞拉訂單的取得，更多的是宇通品牌的勝利，這其實是宇通品牌優勢派生出來的一個訂單。因為客戶對宇通客車產品的信賴，所以希望宇通的清障車來進行後期的服務。”李勇謙虛地表示：“宇通重工絕不能降低宇通在海外的品牌含金量，更不能給宇通品牌抹黑，我們要更加努力地提升產品和服務品質。”
背靠大樹好乘涼。對於宇通重工來說，嫁接集團的優勢，共享資源，為其提供了一條拓展海外市場的捷徑。對於國際事業部的發展規劃，李勇則用三個30%來定義，即：國際事業部的發展速度要比公司的發展速度快30%；國際事業部的增長速度要比行業的增長速度快30%；通過三年時間，海外的業務要占公司業務的30%。“通過今年海外市場的拓展來看，前兩個目標我們是都達到了的。”李勇開心地說。
節能環保做細分市場的“隱形冠軍”
在提倡節能環保的大前提下，“資源節約型”、“環境友好型”企業是每每被提及的詞語。但是此次宇通重工之行，小編卻是切實感受到了這兩個詞語的真正含義。宇通重工新工業園的工廠和辦公樓全部采用的地源熱泵，公司對於工業廢水處理的全係列解決方案更是讓小編大開眼界。“新型理念需要堅持去推廣，每個企業作為一個獨立的單元，更是需要從自身做起。”李勇表示，宇通重工致力於發展環保事業，同時，也在努力借助宇通客車在新能源產品中的技術優勢，開發屬於宇通重工的新能源產品。“我們要不斷提高燃油的燃燒率，降低燃油的無效利用率，減少排放，這是每個良心企業都應該做的。”
“環衛機械就是宇通重工針對市場節能減排和新能源開發轉型升級的結果。如今，我們有著垃圾清掃、收集、壓縮、轉運、填埋等一攬子設備，近三年環衛機械的業務也實現了翻番增長。”李勇介紹說，目前宇通環衛已形成了“城市道路保潔係列產品”、“生活垃圾收運係統係列產品”、 “垃圾填埋場一攬子設備”等五十餘種（類）產品研發設計、生產製造能力。
2010年，宇通重工成立了環保公司。宇通環保以“改善環境、造福社會”為己任，專注於“固廢處理”、“水處理”及“環保設備”等領域，通過為客戶提供環境治理綜合解決方案，取得了良好的經濟效益和社會效益。
李勇表示，工程機械市場通用化有餘，專業化不足。走細分專業化道路是宇通重工的重要戰略。“整個工程機械市場就如同一個人體，挖掘機、裝載機等就如同主動脈，但是，不可忽略的是，主動脈之外的毛細血管也是無可取代的大空市場，這個市場的開發需要用更多的精力去精耕細作，宇通重工便要做這樣一個在細分市場健康又有特色的企業。”“做細分市場的隱形冠軍，確保整個公司財務健康持續地運轉，這就是我們共同追求的目標。”
後記：
李勇認為，當下對於企業來說，最大的挑戰就是宇通重工人自我的認知和轉變。升級轉型中低迷的市場環境對於企業來說是挑戰也是機遇。正如馬雲所說：“今天很痛苦，明天很痛苦，後天很好。”在沒有硝煙的戰場上，得失並非在一朝一夕之間，大家需要做好抱團取暖，艱苦奮鬥的準備，更要擁有勇於拚搏，敢於亮劍的精神。宇通重工業也將以亮劍之大無畏精神，展示自我、突破自我、實現自我。(本文來自宇通重工)
