如果不是走訪過廣西玉柴機器股份有限公司（以下簡稱玉柴股份）近三分之一的各地辦事處，很難體會到這一點：玉柴股份往往是根據各地具體情況的不同，從不同的車型、不同的行業、不同的政策要求，來推廣玉柴機器的配套。在江蘇這個交通運輸大省上，玉柴股份就結合物流、快遞業的快速發展，工程車的穩步更新，以及開拓新的汽車用戶，來提升玉柴發動機配置的廣泛度，以及品牌的知名度。
玉柴：瞄準江蘇市場全力出擊
跟進快遞業擴展配套
2014年對於蘇州六潔汽車銷售服務有限公司總經理劉盛來說，是順風順水的一年，“今年做快遞業的客戶，到現在還沒有滿一年，卡車銷售已經做到2013年全年的量了。”當然，隨之跟進的還有玉柴發動機，其配置率達到90%。
蘇州六潔是東風柳汽在蘇州地區的經銷商，其卡車經銷規模在蘇州地區數一數二，年銷量在400~500台。今年和以往一個很大的區別是，他們抓住了快遞業從上海西遷的機會，取得了近幾年爆發式增長的快遞業的大量訂單，同時大力推廣玉柴發動機。
由於玉柴機器在客戶中一貫的口碑，玉柴發動機的推廣也很順利。“我們在向江蘇的客戶推薦玉柴發動機時，都不需要特地去推廣，用戶都非常了解玉柴機器這個品牌，根本不用我們詳細介紹玉柴的情況以及玉柴機器的質量。”
作為柳汽多年的經銷商，隨著柳汽配置玉柴發動機的數量越來越多，劉盛對玉柴機器也越來越了解，“玉柴機器是一個很成熟的品牌，機型種類多、維修及時、配件便宜、耐用性高、可靠度高，我們蘇州的客戶對玉柴發動機的認知度比較高。”劉盛還告訴記者，柳汽最近做了一個實地調查，很說明問題。柳汽專門派人跟卡車司機一起跑車，分北方、南方兩條線路，冬天、夏天兩種氣候，每條線路對包括配置玉柴發動機在內的各種機型進行百公裏油耗檢測。之前有個別柳汽的客戶誤認為玉柴發動機油耗較高，但實驗結果表明，配置玉柴發動機的三款卡車，在油耗方麵比其他品牌發動機百公裏省油1升左右。
劉盛對玉柴的服務水平也是讚譽有加，他回憶說，有一年農曆大年初三，他正在家裏吃飯，一位客戶來電話說從蘇州拉著一車貨在徐州附近出現了故障。“我們當時的維修服務納入上海屬地管轄，我立即給玉柴上海辦事處服務經理姚工打電話，他說你放心，我肯定處理好，結果2個小時就幫客戶解決了問題”，“我們屬於跨區域管轄，卡車是江蘇汽運公司的，維修服務歸上海管，我感覺玉柴的協調能力很強，隻要是玉柴發動機需要維護，那就是專人管到底，而且反應很快。
如果其他公司碰到這種事，沒有那麽快的響應、解決問題的速度。但玉柴股份碰到問題，首先想到是客戶，車不能停。當時大過年的應該是拉了一車年貨，必須要及時送到的。”
對於玉柴發動機的質量，劉盛拍著胸脯打包票，“我就跟用戶講過一句很開心的話：你要能把玉柴發動機用出問題來，你就中彩了。作為經銷商我就敢這麽說，更別說廠家了。不過說實在的，這麽多年來，我們還從來沒因為玉柴發動機的質量問題而賠償過用戶。”
南京市場著力工程車配套
在南京東寧汽車銷售服務有限公司董事長趙明德眼裏，玉柴發動機的一大優勢就在於非常適合工程車配套。
“工程車要求低速、大扭矩，啟動時要有爆發力，玉柴發動機具有這些特點。在江蘇區域，我們隻要是做工程車的增量，基本上就是配置玉柴發動機。今年我們估計工程車的銷量達到200台，而以往也就是幾十台。”
南京東寧汽車銷售服務有限公司是東風汽車公司在南京的經銷商，主要以經營公路運輸型卡車為主，今年銷量為850台。“現在在南京市場，城市建設進入一個相對緩和期，工程車在卡車的銷售占比約為40%，而其餘的60%為公路車，不過目前工程車需求量還是很大”，趙明德告訴記者，“據我們從江蘇渣土協會了解，新設渣土公司的入門比較低，但申報資格較高，起始就要求擁有20台渣土車。另外，由於渣土車有一定的使用年限，原有渣土公司每年的更新量也比較大。因此，在江蘇市場，每年工程車的銷量仍然可達1000多台。”基於這樣一種市場需求情況，公司正在準備成立一個分公司，力推工程車。記者看到，東風商用車旗下配置玉柴YC6MK350-40的發動機“城市智能環保渣土車”擺放在展場當中，這正是公司下一步努力推廣的車型。
為了提升服務質量，促進整體銷售，東寧公司已經在與南京接壤的鎮江購置了20畝場地建立新的4S店，準備將公司整體搬遷，並與玉柴股份加強合作，建立一個核心備件庫，以減少備件使用的中間環節，方便終端客戶。另外，公司還準備設置服務車，將常用易損件放置於車內，一旦客戶的車輛出現問題，立即趕赴現場搶修，實現真正的“快修”。
而在重型載貨車方麵，東寧公司目前也正在加緊推廣玉柴發動機。“我們以前推過進口品牌發動機，但價格稍微偏高，現在逐步轉做國產品牌玉柴發動機”，“重型載貨車用玉柴發動機，品質不亞於其他進口品牌。東風品牌知名度較高，配置玉柴發動機，具有一定的市場競爭力。”
作為東風汽車多年的經銷商，趙明德對於東風品牌，對於卡車，都有很深的行業感情。“都說卡車的生意沒有轎車好做，其實轎車客戶的忠誠度遠遠沒有卡車高。轎車的用戶在更新車輛時，考慮品質的提升情況下，往往不會購買同一品牌，但卡車隻要是用得好，以後再買，再更新，絕對還會信賴原來那個品牌”，“有個用戶開始就買東風車，到現在20年了，隻要是更新都還是東風車，不同的隻是大小、機型的問題。而發動機的配置，以前是進口機型，後來換成了玉柴發動機，以後很多年都是玉柴機器。”
贏得非東風車用戶的認可
“我以前對玉柴發動機的了解不多，但隨著福田戴姆勒逐漸開始配置玉柴發動機，我對玉柴機器的認知度也越來越高，從去年開始，我們公司賣了不少配置玉柴發動機的重卡”，南京青汽汽車銷售有限公司是福田戴姆勒汽車的經銷商，總經理呂寧人年輕，說起話來快人快語。
“在我原來的印象裏，玉柴發動機精致，油耗低，環保性能好，”呂寧起初覺得玉柴發動機工藝程度高，可能不適合做工程車的發動機配套。“我原先覺得玉柴屬於比較精致、省油、高速的發動機，但工程車需要的發動機應該具有低速、大扭矩的特點，但等玉柴發動機配套福田戴姆勒以後，改變了我們的這種看法。現在客戶總的反映很好，油耗、動力性都還是不錯的。”
南京青汽從前幾年的零，到現在配置100多台玉柴發動機，呂寧對玉柴也越來越熟悉，認識也越來越全麵。關於品質，“玉柴發動機很不錯，是國內數一數二的牌子。以前非東風車的客戶對玉柴機器的認可度要差一點，因為很少配套玉柴發動機。但現在用過之後，對玉柴機器很認可。我們福田戴姆勒車，如物流運輸車等也裝載玉柴發動機，客戶感覺不錯”；關於服務和備件，“我們感覺很好。玉柴備件的中心庫離我們很近，很方便，玉柴機器的服務也很到位”；“至於與玉柴人的溝通方麵，非常好。我們有問題及時提出來，他們認為可行的及時采納、改進。在隨後的產品創新中，盡量滿足我們的需求”。(本文來自中國工業報)
