【中國路麵機械網 原創】——專訪山推道路機械事業部副總經理李林
2014年對於中國工程機械行業是不平凡的一年，市場受到經濟政策和設備保有量等種種因素的影響，延續了2013年較為低迷的市場走勢。而在另一方麵，工程機械行業的利好也不斷傳來，如高鐵項目的全麵批複、“一帶一路”政策的提出以及新常態經濟模式下的發展策略，都對工程機械行業產生了深遠的影響。對於企業而言也是機遇和困難並存的時期，我們也特地策劃了此次專訪，了解山推在麵對這些問題時的解讀和策略。
山推道路機械事業部副總經理李林
LMJX：習近平總書記在5月曾經提出，“中國發展仍處於重要戰略機遇期，我們要增強信心，從當前我國經濟發展的階段性特征出發，適應新常態，保持戰略上的平常心態。”山推是如何看待這種新常態的經濟發展模式？
李林：所謂“新常態”可以簡單理解為一個行業經濟結構的轉型，從之前瘋狂式擴張模式逐漸恢複到一個更加平穩的發展狀態。從國家領導人提出“新常態”這個發展模式來看，中國未來的發展不會像前十年那樣再出現大起大落的發展形式。具體到工程機械行業而言，比如以道機產品為例，現在麵臨的主要問題就是產品價格普遍較低、毛利率低、競爭激烈等狀況，所以山推道機將重新調整發展策略，調整我們自己的發展思維，用更加平和的心態去麵對當下的挑戰。
這幾年隨著中國高速公路路網的建設完善，公路建設逐漸由中東部逐步向西部轉移，預計在未來的公路建設中西部地區路麵設備將迎來一個大的發展機遇。同時中國東部地區路麵建成以後，今後也麵臨著一個大修的過程，未來攤鋪機、壓路機、銑刨機等產品將迎來一個新的增長點，特別是銑刨機產品。看準了這個發展機遇，今後山推道機將逐漸從道機產品生產向路麵產品生產轉型，擴大企業在攤鋪機、銑刨機和壓路機等機械領域的生產製造規模，通過加深和其他廠家合作來共同拓展市場，繼續保持技術創新和新產品研發來占領和開拓市場，比如我們和兗礦集團的合作就是一個很典型的成功案例。
LMJX：2014年對於山推道機而言是創新的一年，在今年內山推不斷推陳出新，屢屢發布新品，也能看到山推在創新方麵有著堅實的基礎，那麽這些新品在技術上有何突破？又有哪些核心競爭力？
李林：如何有效提升企業的競爭力，始終保持自身的競爭優勢是當下山推道機最為關心的問題。工程機械設備是用戶賴以生存的重要的生產工具，同時也是任何一家企業核心競爭力的重要體現，對用戶生意的成功也起著非常關鍵的作用。所以我們十分希望能夠幫助用戶選擇最符合其需求的生產設備。
麵對新形勢，山推這幾年不斷緊跟時代腳步，產品也是推陳出新。比如我們正在研發的全自動雙鋼輪、振動雙鋼輪等壓路機產品，相信很快就能推向市場和用戶。而我們生產的普通雙鋼輪壓路機在國際上已經有著很高的水準，包括負載敏感係統、發動機自動怠速、溫控風扇等節能技術手段在國內絕無僅有，不但提高了產品的作業品質，更提高了工作效率及燃油經濟性，在市場上獲得了大量用戶的高度認可。
LMJX：山推垂直振動型壓路機可謂是山推的明星產品，其主打的節能增效牌也恰符合了國家對於綠色節能方麵的相關政策，對於用戶而言更加能夠節約成本。山推在節能增效方麵有哪些創新和應用？
李林：我們鑽研垂直振動領域已經有著7年的曆史，有著一支經驗非常豐富的技術團隊，相對於市場上同行業的廠家來說，我們在垂直振動壓路機領域更具有著無可比擬的競爭優勢。而且購買我們垂直振動壓路機產品的用戶，他們的設備工作時間已經達到了2000小時以上，優質的產品幫助山推打開市場銷路，並在市場上積累了良好的口碑。
作為主打產品，山推推出的垂直振動型壓路機一方麵通過改變常規的壓實模式大幅提高了壓實效率，另一方麵相對於普通的壓路機來說，這款設備屬於純垂直振動，能量損失最先，壓實效果更佳，壓實後的土壤和其他混合料壓實度更均勻、質量更穩定、鋪層水封性能更高，正好和國家倡導的節能環保政策相吻合。此外，因為在產品設計時我們還采用了傳動變速箱、林德液壓係統等多個節能係統，最終用戶在使用的時候，就能夠明顯感覺到其巨大的產品優勢。
河北灤平縣的一個客戶前不久從山推道機購買了一台垂直振動壓路機，和他之前購買的一台常規的原振動壓路機相比，我們的這款壓路機在24小時不停機的工作狀況下一天之內可以節省一箱油，壓實兩遍就能達到施工方的要求，而原自動的必須壓5遍以上才勉強合格，施工效率可見一斑。
LMJX：從今年開始山推一改之前傳統的代理商營銷渠道模式，推行代理商和直銷並行戰略，這種營銷方式是具體出於何種考慮？
李林：前幾年我們一直按照傳統的單一的代理商銷售渠道運營，整體取得的效果並未達到我們的預期。所以今年我們積極轉變策略，推行代理商和直銷兩種模式並行的銷售模式，首先將我們的新產品直接銷售給研究院的設計人員，然後再讓他們銷售給用戶。一來他們他們通過和用戶麵對麵的溝通交流，可以在第一時間內感知到用戶的個性化需求，從而可針對性的對產品進行改進；二來他們還可以對比市場上競爭對手的產品，了解到目前常規的施工工法和工藝，從而進一步提升我們產品的設計水平，這樣使得我們開發出來的產品更接地氣，更適合用戶的需求。
自推行代理商和直銷並行戰略以來，整體效果很不錯，和往年相比，銷量有了很大的的突破。而且通過這種銷售模式我們的技術人員提升很快，改進速度及時，可在第一時間了解用戶的真正需求。
LMJX：您又是怎麽看待整體2014年和2015年的市場情況和營銷方式的變化呢？
李林：最近國家也是陸陸續續批複了大量的項目，這對於整個工程機械行業而言無疑是一個重大利好，預計2015年中國的工程機械市場還會繼續保持平穩發展態勢，在全球範圍內，市場需求可能與去年持平。針對這種預期，作為國內領先的工程機械製造商，山推道機不會等待市場複蘇再來提升自己的業務，在此過程中，我們將主動出擊，采取多項有效措施來提升市場占有率。比如現在的直銷模式主要還是集中在臨近五省，今後我們將再進一步擴大產品直銷範圍，從而全麵提升我們的核心競爭力，繼續夯實山推道機工程機械行業的領先地位，並確保我們在國內外各區域市場都能擁有著強大的競爭力。 （中國路麵機械網記者獨家采寫，轉載請標明出處。）
