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“新絲路 心服務”徐工“一帶一路”海外服務行隆重啟動

2015-05-29 17:20:25
中國路麵機械網-工程機械新聞中心 徐工
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“心服務”譜寫“新篇章”

 徐工進出口公司總經理劉建森說:“王民董事長一直倡導把客戶作為上帝對待,多年來這種經營理念在徐工得到了真實的、教科書式的體現。徐工的快速發展,就是以客戶的需求為出發點,傾聽客戶的聲音,滿足客戶的需求。”

徐工創新的速度、創新的步伐,一直在中國工程機械行業是領先的。徐工提出的生產當地化、銷售本地化,就是要為“一帶一路”沿線國家提供適銷對路的產品。經過20多年的努力,徐工已經形成了一大批適應型新產品。研發製造了適應濕熱氣候的東南亞型譜產品,適應寒冷氣候的俄羅斯低溫型譜產品,適應沙塵、幹熱氣候的中東型譜產品等等。徐工全麵改進挖掘機、水平定向鑽、大型裝載機、滑移裝載機、壓路機、汽車起重機等產品的振動噪聲性能。

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這幾年,徐工與合作方形成了一種合作共贏的關係。徐工提出與經銷商一家人、一家親的觀念。2014年,組織全球十大經銷商成立了行業內首個海外顧問委員會,形成了利益與風險共擔合作鏈條。客戶遇到經營困難的時候,徐工就及時提供支持和幫助,已經不是簡單的貿易關係。當經銷商的力量和實力不足時,徐工就會派出人員去做當地化的支持和服務,比如,土耳其、哈薩克斯坦的大型吊車服務不足時,徐工就發揮工廠的優勢及時跟上服務。經銷商遇到資金困難時,徐工則會通過中信保給予延期、延展,通過信用保險給予他們一些資金的融通,與經銷商能共生共長。

2015年,借助“新絲路”建設的東風,徐工著力提升海外服務質量和體係化水平。自2011年起,根據王民董事長的“強抓海外服務”的要求,徐工開始著力加強海外服務備件體係建設,在服務體係提升、備件體係提升和培訓體係提升三個方向施以重力,建立服務商授權機製,推進主機廠備件前移,搭建海外備件協同管理電子商務平台,持續完善服務備件網點布局和服務培訓模式,建立經銷商服務人員培訓體係認證和分級評定,借以完善徐工海外服務備件新體係。

與海外市場推廣活動相結合,在絲路沿線20個國家開展行業內首個大型“一帶一路”服務係列活動。市場推廣活動覆蓋15個國家、16場海外展會、產品推介會。服務行活動以沿線20國三包期內產品為主,走訪產品覆蓋起重、鏟運、道路、挖機、混凝土、基礎、隨車、南汽各工廠產品近10000台,覆蓋率達53.7%。服務行活動嚴格按照“一送、二查、三教、四問、五反饋” 進行標準化作業”:免費贈送三濾 ;檢查產品性能指標和維保情況;教授正確的操作保養簡單故障維保方法新產品、成套性;問詢客戶施工信息、購機需求、備件購買渠道及改進建議;形成活動信息反饋、產品遺留問題反饋、用戶滿意度、服務備件建設和競爭對手商務、服務政策反饋,借以更好的完善徐工服務品質。同時,徐工服務人員將跑遍所有中資企業在海外的施工工地,為中國建設大軍在海外施工提供強有力的服務支持,書寫中國建設與中國裝備聯手開拓海外市場的新篇章。

徐工積極進行“一帶一路”沿線國家“當地化”融合,充分發揮經銷商的本土化優勢,與“一帶一路”沿途國家經銷商聯合開展區域展會、產品推廣與客戶活動以及全球“服務體係提升”等活動;並借助事件、客戶案例、品牌活動等提升海外品牌知名度。根據“一帶一路”區域市場拓展的需要,完善商務經理、產品經理、服務經理人才儲備。培養一支聚焦市場需求、素質過硬、敢打敢衝、協同作戰的“三位一體”海外營銷服務人才隊伍。完善網絡布局,計劃在俄羅斯、白俄羅斯等中亞、非洲國家和東南亞沿海地區增加10個一級經銷商,讓徐工XCMG品牌對“一帶一路”65個國家實現全覆蓋。

在提升服務質量同時,將徐工集團“關心關愛”灑向海外,走訪機手,關愛機手,拉近機手距離,隨行計劃向海外1000名操作機手贈送徐工紀念品,提升徐工品牌的公益形象和客戶口碑。在哈薩克斯坦,經銷商巴布把自己也看成徐工人,連續多年進入徐工集團“十佳經銷商”的他,不僅在產品銷售和備件中心建設方麵是典範,巴布還利用自己的政府資源和市場關係,牽線搭橋促成徐工挖掘機工廠的建立。巴布的曾祖父曾騎著駱駝到過蘭州,巴布笑言:“我是騎飛機重走絲綢之路。”為了加強對中國的了解,他把兒子送到北京學習中文。他說徐工就是我在中國的家。

“新體係”鑄就“新夢想”

2014年,徐工牌產品出口“一帶一路”中65個國家中的48個,出口金額達9.8億美元,占出口總金額的76.1%。徐工在“一帶一路”沿線國家營銷體係和服務體係建設趨於完善,營銷渠道覆蓋“一帶一路”42個國家,擁有一級經銷商80個,4個KD工廠(烏茲別克、馬來西亞、波蘭,哈薩克斯坦)、17個備件中心和16個辦事處。

現在企業正在規劃烏茲別克斯坦工廠的二期建設,生產係列履帶與輪式液壓挖掘機推土機等產品,借助國家“一帶一路”戰略的東風,加快推進徐工烏茲別克斯坦工廠的建設和發展,輻射周邊國家地區,進一步提升徐工在中亞的市場建設和品牌影響。同時,積極帶動烏茲別克斯坦工業尤其是工程機械製造的進步和提升,實現互利互贏。

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王民董事長向各國使節介紹徐工產品

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來自一帶一路沿線18國使節觀看徐工“蜘蛛俠”精彩表演

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與會嘉賓合影

2015年,中國製造業巨頭借力國家“一帶一路”戰略的強勢東風,紛紛揚帆出海,借以沿線發展中國家基礎建設良好契機,進一步提升自身在海外市場布局、營銷策略優化、品質服務升級、合作融合等方麵的落子,實現互利互贏。徐工集團也緊隨“新形勢”,謀劃“新招式”,以品牌形象提升為主線,以服務質量提升及體係建設為抓手,培育徐工海外競爭新優勢,打造國際市場新形象,提升海外市場占有率。

目前,徐工正在進一步加強對“一帶一路”沿線國家工程機械市場研究,加強與各級有關政府和央企的交流合作,強化人才、技術和產品儲備,順應市場發展趨勢。依照商業原則,靈活運用境外經貿園區、工程總承包、第三方合作等多種“出海”模式,做好國內產能與國外市場的對接,更好契合不同地區尤其是“一帶一路”沿線國家的需求。力求在重點市場、重點產品、重點項目、重點活動上獲得巨大突破。完善在“一帶一路”區域的渠道和網絡布局,加快在“一帶一路”區域建設備件中心、服務中心,完善服務網絡。

在完善區域的銷售網絡布局同步,徐工加快在“一帶一路”區域建設備件中心、服務中心,完善服務網絡。計劃在俄羅斯、阿爾及利亞、斯裏蘭卡、柬埔寨新建4個備件中心,在俄羅斯、蒙古、泰國、柬埔寨、土庫曼斯坦、美國、加拿大等國家新建11個備件網點。通過完善當地化網絡布局,提高網絡覆蓋率,進而提高海外服務能力和客戶體驗,提升備件供應及時性、準確性,實現備件全過程標準化管理;通過搭建海外備件係統管理平台,實現主機廠、進出口公司、海外倉庫的資源共享、信息共享和全方位統一管理。借助國家“一帶一路”東風,在“新絲路”沿線,用“心服務”培育徐工海外競爭新優勢,打造徐工海外品牌“新形象”。

徐工集團董事長王民表示,未來五年,徐工將繼續重點麵向“一帶一路”沿線國家,有序推進營銷體係、研發基地、產業基地、金融及服務體係建設,持續為沿線國家基建項目實施提供全方位的施工裝備保障,力爭實現沿線國家市場收入三年翻一番的戰略目標。我們願與世界各國朋友一道,共同推進“一帶一路”戰略合作,推動徐工邁向國際化事業的嶄新藍海,以追求卓越的產品品質來服務於全球用戶,來共同造福於沿線各國人民。

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