自2011年奪得中國市場挖掘機銷量第一的桂冠，三一連續四年都牢牢保持住了領先地位。近日，三一重工高級副總裁、三一重機董事長俞宏福在行業微雜誌《鐵腕兒》中暢談了三一挖掘機持續領跑的秘訣。

秘訣一：找準定位，讓企業不斷變強

“持續領跑的秘訣是什麽？是始終堅持以客戶為中心，讓客戶獲得更多的價值。”俞宏福認為，以客戶為中心，雖然行業內許多企業都在“堅持”，但這種堅持往往隻表現在口頭上，一旦落實到行動上便打了折扣。

“比如，許多人很關心三一在做什麽，三一有什麽新動向？其實他們更應關心的是客戶的生存環境有什麽變化，客戶的需求有什麽變化？進而根據客戶的變化去調整策略，因為每家企業的客戶群體不同、企業自身狀況也不同，所采取的市場策略自然也應有所區別。”通常情況下，企業不是被競爭對手打敗的，而是被客戶拋棄了。

在俞宏福看來，每家企業都有機會在市場上找到自己的生存空間，關鍵是要給自己準確定位。“問題不是你有什麽？能賣什麽？而是客戶需要什麽？你又能否給客戶提供這種產品，換句話說你的供給與客戶的需求能否匹配。”

一個企業若不能給客戶提供更多價值就不該存在，而麵對不斷變幻的市場形勢，企業應該時刻保持危機感，要不時地捫心自問，“憑什麽是我而不是別人活下來？”

“當初，因為四萬億的強刺激，很多企業不管實力強弱靠搭順風車就能發展起來，當時的經營理念是，大魚吃小魚，快魚吃慢魚！現在不同了，企業規模大小不再是製約企業生存與發展的決定要素，取而代之的是實力強弱，隻有讓機能變強，讓自身真正強大起來，才能更好地生存下去！”

秘訣二：轉換視角，機會有待去發現

新常態下，經濟發展麵臨更大的挑戰，對於工程機械行業而言，長達數年的持續調整更是令許多企業心力交瘁，麵對未來，茫然無措。

“悲觀隻會加大壓力，絲毫不利於解決問題，所以一定要轉變心態，積極應對。其實細分市場還是存在很多機會的，但企業一定要轉換視角，站在用戶的立場去看，去看用戶需要什麽，你有沒有能力去滿足他。”

“曾經有人說，三一一味地提高服務標準會把客戶慣壞，這恰恰是因為他們沒有看清客戶的需求，或者說沒有能力去滿足這種高標準需求。三一堅持以客戶為中心，就是要全力去滿足客戶的各種現實或者潛在需求，哪怕標準再高、再苛刻。”

“與代理商的關係同樣如此。很多企業眼紅三一的代理商體係，怎麽戰鬥力強悍又忠誠的代理商都歸到三一旗下了？我要說的是，你怎麽對待別人，別人就怎麽對你，企業對代理商的支持力度，決定了代理商對企業的擁護度。站在代理商的立場看，當前環境下，他們最需要是什麽支持？你能給他嗎？如果能，那麽恭喜你，如果不能，那你就麻煩了！”

秘訣三：心有多大，舞台就有多大

“一個人的眼光決定著他的發展高度，企業同樣如此！”俞宏福表示三一的願景是為中國貢獻一個世界級品牌，最為重要的是，這不僅僅是三一重工董事長梁穩根一個人的心願，包括三一的核心管理層、三一的代理商同盟以及三一的員工等，大家都是發自內心的認同這個願景，並且願意為這個目標去拚搏。