“各家企業都有自已的法則，也都有自已的長處。能活下來，肯定有它獨到的地方，有客戶和市場認可的地方。”2016年6月，山東圓友重工科技有限公司（以下簡稱圓友重工）總經理焦予民對本刊記者說道。在談到圓友重工的市場定位時，焦予民說：“我們主要針對市場上一些中小型客戶，他們對產品的定製化要求較高，產品主要用於高速公路建設。”

國家高速公路建設規劃的落地實施，為圓友重工提供了較好的增長空間。據了解，圓友重工的混凝土攪拌站上半年產銷兩旺。截止6月份，就已經完成去年全年的產值，七八月份是工程機械行業傳統的淡季，但圓友重工的生產車間裏，工人依舊在忙碌著，“別人在放假，我們卻在加班。”

定製化產品+服務

焦予民把這些歸功於公司產品的定製化優勢。“我們所有的產品方案都是站在客戶的角度上，與客戶先交流，再通過三維工廠、實物微縮模型讓客戶充分了解產品，再把客戶送到工地去考察，去感受，讓他親眼看到產品的成品及使用情況。”焦予民說，有一個客戶看了十處工地的瀝青攪拌設備後才做出決定。

通過全方位、立體式服務，充分挖掘客戶設備需求，為客戶量身訂做一套設備，不僅做到使客戶本人滿意，也要使他周圍的潛在客戶滿意，進而成為圓友重工新的客戶。近年來，市場需求低迷，競爭日趨激烈，但圓友重工銷售卻並未出現明顯下滑。

“曾經有一個用戶一次性采購了3套圓友重工的設備，而該客戶在此之前並沒有接觸過圓友重工的產品。他看中的是圓友重工設備的性價比優勢。”在焦予民看來，這類客戶是需要重點維護的對象，“不僅僅因為他買的產品多，他甚至可以成為公司的業務經理。”他接著補充說，“為什麽把他作為我們的業務經理？不是說讓他直接賣設備，而是要我們的產品在用戶群體中口口相傳，金碑銀碑不如客戶的口碑。”焦予民還認為，產品設計之初應該站在客戶的角度，充分考慮客戶的投資和回報，為其提供定製化設計。

在圓友重工的三大產品線中，混凝土攪拌站表現搶眼，至於這背後的原因，圓友重工總工程師楊誌仿說：“產品得到了用戶認可。”簡單回答的背後是產品可以為用戶帶來的價值。

混凝土行業競爭早已白熱化，製造商的利潤率降低，在這種行業環境下，圓友重工推出了集裝箱式免基礎混凝土攪拌站，這種新型設備特別適合短期工程，搬遷比較頻繁的客戶使用，並創造了在十天內完成雙180站的全部安裝並交付試用的紀錄。據了解，該產品已成為2016年圓友重工重要的增長點。

成立於2000年的圓友重工，一直深耕幹混砂漿領域，作為圓友重工的拳頭產品，幹混砂漿站憑借突出的性價比優勢征服了多地市場，模塊化設計無疑是該產品受到用戶歡迎的主要原因。圓友重工的幹混砂漿站安裝時間不超過45天，且安裝便利，降低了用戶的運營成本。楊誌仿介紹說，在幹混砂漿行業，模塊化設計已不算先進技術，但圓友重工在這一領域捷足先登，較早地進行產品模塊化設計，搶占了市場先機，滿足了用戶對產品快速安裝的需要。

湖南長沙順鑫新型建材有限公司是圓友重工的老客戶，該公司在選擇設備時要求比較高，在仔細分析比較了國內全部砂漿產品後，最終選擇了圓友重工的幹混砂漿設備。“該設備不僅能夠很好地滿足施工要求，而且節能環保，超出了公司的預期，符合企業的設備施工理念。”此外，安裝快速便利也是他們選擇圓友重工設備的重要原因。

快魚吃慢魚

楊誌仿明顯感覺到，現在市場競爭越來越激烈，一些小企業因為產品缺乏技術含量，在市場中隻能依靠價格戰，這對中大型製造商的市場份額造成了較大衝擊。“2012年價格戰還不是很明顯，而到了2015年，價格戰就很嚴重了，各個生產商的生存壓力太大了。”楊誌仿說，這種趨勢還在進一步惡化，一些小型施工企業因為資金壓力買不起大型的高端設備，也讓小型企業在市場上還有生存空間。

市場環境不斷變化，企業也在積極尋找出路，焦予民談到了企業轉型問題。他表示，現在國家也提倡轉型發展，並沒有讓企業轉行發展，“大的經濟環境如此，轉到哪一行都是一樣。”如果企業對新的行業不熟悉，冒然涉足會造成資源浪費。“企業一定要明確什麽是轉型，怎麽轉型？”焦予民說，“怎麽把產品做到‘兩化融合’‘互聯網+’？怎麽在產業鏈上去延伸優化？說到底，企業轉型最終還是要落實到產品及技術的提升上。”

低成本，高效率，高智能則是楊誌仿認為企業將來的轉型方向。但從整個行業的發展水平來看，企業還在紙上談兵的階段，轉型步伐顯然滯後於設想。楊誌仿也不例外，關於如何轉型，他現在還有些迷茫。困難主要在於雖然確定了環保節能的大方向，也做了前期的市場調研，卻仍不能確定具體做哪個產品，“能做的產品大家已經在做了”。

現在的被動局麵和困惑帶給楊誌仿一個新的認識。他表示，現在的市場競爭已經不是大魚吃小魚的時代，而是快魚吃慢魚。這種變化從2014年開始尤為明顯，2012年行業形勢下滑，2013年有一個小波動，企業也處於觀望狀態，“但失望的是在2014年沒有出現大家所期待的反彈，而是一直下滑。”他說，“現在市場變化太快了，隻要是好產品，企業反應也快，跟不上馬上就被甩到後麵了。”

箱式站

圓友重工總工程師楊誌仿　

（本文來自圓友重工）