近三年，高空作業平台市場可謂發生了翻天覆地的變化，從名不見經轉的小行業迅速成長為工程機械巨頭趨之若鶩的“績優股”。但是，一邊是市場的快速成長、租賃公司機隊規模擴大，另一邊卻是因為快樂而帶來的焦慮。

這種當下的焦慮來自於兩個方麵：

第一，低價競爭越來越多。

今年，無論走到哪裏，租賃公司們都會談到某某人低價擾亂市場。2017AWP租賃商經營狀況調研報告中，10米剪叉的月租平均價格大約在3500~3800元，但有人可以報價2500、2800元，或者免運費。麵對這種情況，有骨氣的租賃公司直接選擇放棄。但是，對這種放棄並沒太多的底氣，因為降價容易漲價難，放棄一單容易放棄全部難，客戶一旦形成了這種習慣，下一次還是會用低價作為籌碼，做還是不做，難以抉擇。

低價競爭不是今年才有，但今年的另一個麻煩是敢報低價的不僅是那些初進市場的小公司，還有大型租賃公司也越來越多，以不斷地新開設網點、低價占領市場；如果是前者，一般的租賃公司還可以不理會、比拚誰能堅持更久；但後者對全國市場的逐步滲透，對原有本地租賃公司客戶群的覆蓋也越來越高，使規模在兩三百台設備的租賃公司非常痛苦。

第二，在租金保持基本穩定的情況下，成本卻在急速上升，主要體現在人工費上。

主要指維修人員、物流司機等。維修人員是一個流動性大、90後居多的群體，難管理。維修人員和物流司機是一個租賃公司的必需人員，很多小租賃公司可以沒有業務人員，但不能沒有維修人員。

國家統計局發布的“2017年居民收入和消費支出情況”數據顯示，2017年全國居民人均可支配收入25974元，比上年名義增長9.0%，是近三年中增長率最高的。維修人員工資收入的增長應該遠遠大於這個增長比例。隨著人口紅利的消失，各行業的勞動力數量減少、需要支付的工資繼續上漲也是不可改變的趨勢。因此，工資收入雖然是租賃公司的可控成本，但隨著租賃公司的成長卻是必需的不可控成本。

歸根結底，租賃公司的焦慮來自於”客戶被搶奪、利潤被壓縮”。

當公司設備規模處在不上不下、不大不小階段時，對這一問題感受最深。這一問題的病因則來自於絕大部分租賃公司的同質化經營，當市場上的客戶需求增多時，大部分租賃公司並沒有去開發潛在的、競爭性小的客戶，做的還是那些表象的、有現實直接需求的客戶。產品同質化、客戶同質化、服務同質化，最終你能賺錢的方式也必定是同質化的。

也因此，租賃公司對企業的未來發展是迷茫的，對未來充滿了不確定性。通向對岸的橋很多，但是大家還是擠在最常走的那幾根獨木橋上。

2017AWP租賃商經營狀況調研報告中有一個研究結論：大型租賃商通常會開發更多應用領域來滿足其經營規模和經營安全的需要。規模越小的租賃商客戶分布越集中，通常隻覆蓋2-3個領域。而他們覆蓋的也通常是那些常見的主流應用領域。

不要用戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰！

通常，老板是租賃公司裏最忙碌的人，他的忙碌來自於具體的談單、發貨、回款；但同時，老板也是懶惰的，對於產品的選擇、客戶場景和痛點的真實的認知、業務拓展的思考、公司的差異化定位花的時間太少。

例如，在設備的采購上，跟風性購買仍舊嚴重。2018年的產品熱點是臂式設備，很多租賃公司都表達了今年臂式設備比例增加的想法，相信也有很多已經買了，但是很少有人去研究臂式設備到底應該怎麽用，除了廠房、場館之外，其他用臂式設備的場景有哪些可以再開發，如何開發。

還有，缺乏對客戶的線下拓展，習慣於被動等待客戶上門。傳統高空作業平台租賃公司的業務拓展主要在線上，以及老客戶的再次選擇。高空作業平台是一個廣泛應用領域的產品，在線下拓展客戶，目的不僅是擴大客戶數量，更重要的是對新的應用領域的場景、客戶需求痛點有更全麵深入的了解，否則租賃公司永遠隻能是提供簡單設備的對象、談判的條件隻有價格。

現在，租賃公司對客戶的了解更多還是對簡單的使用時間、地點的了解，並沒有對其經營的認知，例如：設備在其整體經營中到底解決什麽問題，不同的客戶在工程建設中關心什麽問題，客戶所屬行業發展如何、經營特點是什麽等等。

沒有這些對客戶的了解，租賃公司就無法做出有差異化的競爭，沒有溢價的能力，他人與你的競爭幾乎沒有壁壘。

所以，有時我們寧可希望市場發展慢一點，讓所有人能夠有時間認識、了解市場，能夠看清晰自己需要什麽、能做什麽。

作家餘華在他的作品《兄弟》後記裏寫過這樣一段話，“一個西方人活四百年才能經曆這樣兩個天壤之別的時代，一個中國人隻需四十年就經曆了。”在短時間內體驗快速的變化，就是這個時代發展的特征，跟不上變化，不是變化中努力地找到新的自我，焦慮症隻能越來越重。作者：精英智匯王芳(本文來自設備租賃研究中心 )