2018年8月18日，卡特彼勒（青州）有限公司舉辦主題為“成就你我、創享未來”的慶典活動，慶祝建廠和山工機械品牌誕生60周年，並同時發布新款8噸裝載機SEM680D以及升級版SEM822D推土機。活動期間，中國路麵機械網及行業媒體專訪了山工機械品牌全球銷售及渠道總經理Hamid Lavassani（中文名：樂善寧，以下簡稱樂善寧）、山工機械品牌全球產品經理Marcio Viera（中文名：馬修，以下簡稱馬修）、卡特彼勒（青州）有限公司工廠總經理馬建平（以下簡稱：馬建平），就山工機械品牌產品的研發、銷售戰略以及最新發布的產品優勢等問題進行了交流。以下是采訪實錄。

山工機械高層領導接受記者專訪

全球研發團隊通力合作打造行業精品

記者：2003年，山工機械與卡特彼勒結緣，並於2008年成為卡特彼勒的全資子公司。加入卡特彼勒後，可以說山工機械從技術到管理都受益匪淺，卡特彼勒給山工在管理、品牌、研發等方麵帶來怎樣的影響？

馬建平：卡特彼勒作為山工機械的老大，給山工帶來了很多積極的影響，比如品牌背書、平台優勢、市場知名度以及技術及管理方麵的影響比如卡特彼勒作為世界五百強企業具有國際先進的管理運營體係、以及先進的品牌建設理念；在研發上，卡特彼勒斥資在青島建立了世界領先水平的研發中心；在創新上，卡特彼勒一直持續投入，積極研發世界領先的智能設備及堅持創新的理念；在生產中，卡特彼勒將先進的六西格瑪（6Sigma）、卡特彼勒生產體係（CPS）、TPM、5S管理及MQ112005質量管理等先進的管理模式應用於生產山工機械品牌產品；在人才培養方麵，員工的技能、素質、管理體係以及福利待遇等，都有得到提升。另外，對青州市區域發展有一定的帶動作用。

記者：在青島山工機械的研發機構中，有中國的研發團隊，也有國外的研發團隊，如何實現海外技術人員與中國技術人員的融合與溝通，如何發揮1+1>2的優勢？

馬修：我們充分根據團隊平台優勢，將海外技術人員和中國技術人員整合成一個team,海外技術人員對於當前行業的發展、最新的技術有著更深刻的認知和更前瞻的眼光，而中國技術人員對本土市場的需求有更深入的了解。我們也有中英雙語的管理團隊，能夠作為雙方溝通的橋梁，最大化地降低文化上的差異；同時，在技術傳承上，多少會保留點“師徒製”的風格，落實到人，實行“傳幫帶”的交流互動。

山工機械品牌全球產品經理Marcio Viera（中文名：馬修）

記者：在產品研發過程中，將卡特彼勒先進的技術與中國用戶的需求完美結合才能製造出讓中國用戶滿意的產品，在這些方麵山工機械是如何做的？最新發布的8噸裝載機和推土機產品是不是有所體現？

馬修：我們會利用技術小組平台，與全球的技術團隊進行合作，我們會以客戶需求為核心，我們以幫助客戶創造高收益為出發點，投入大量資金和研究人員，多次安排產品應用專家和研發人員深入研究客戶需求，收集全球多種聲音，一邊學習，一邊研究，一邊開發，利用卡特彼勒的先進技術，推出讓中國用戶滿意的產品。舉個例子，我們卡特彼勒的智訊係統，可以讓我們與團隊隨時保持溝通，遠程檢測，提高團隊的工作效率。
以最新發布的8噸裝載機SEM680D為例，山工機械研發團隊與大噸位裝載機客戶進行了麵對麵交流，並且建造了樣機投入實際工況進行測試和試用，充分了解客戶使用習慣和需求，在滿足客戶使用習慣的基礎上，針對特殊的工況，進行了專門的設計，確保SEM680D產品性能，尤其是在穩定性和作業效率等方麵有明顯的優勢，滿足不同用戶的需求。

記者：在今天山工機械60周年慶典上，山工機械正式推出了SEM680D裝載機和SEM822D推土機兩款新品，具有哪些優勢和特點？

馬修：SEM680D是中國裝載機大噸位市場代表作之一，各項性能在國內外同型號裝載產品中處於領跑地位，是山工機械擁有的關鍵性技術產品之一。SEM680D整機秉承山工機械一貫皮實耐用的設計理念，應用世界級領先的傳動和液壓設計，全麵提升設計製作水平，使整機更加可靠、高效。

山工機械SEM680D裝載機

SEM822D則是山工機械經典推土機機型SEM822的更新迭代產品，它保持了山工機械一貫的堅韌、耐造、高效的產品特性，操作係統動作更加靈敏、保養更便捷、結構堅固可靠。

我們對市場定位堅持三個原則，“買得起、用得好、服務到位”。產品容易使用、方便使用，有強大的技術支持，用的放心、品質有保障，給用戶帶來非凡體驗。

山工機械SEM822D推土機

記者：隨著國家環保政策的升級，眾多城市不允許國三產品進入市場，這正是產品更新換代的好時機，那麽從產品設計到產品加工製造，山工機械又有哪些創新呢?

馬建平：實際上，可持續發展是卡特彼勒的五大價值觀之一，此外還包括正直、卓越、團隊合作和承諾。

從企業自身而言，在環保方麵，青州和淄博是國家的重點監控區域，很榮幸卡特彼勒青州成為示範基地，和代表性企業之一。隨著環保指標要求的提高，單靠勞動力和粗放式管理是不行的，所以我們在技術改造方麵投入力度很大，如先進的機器人，大型加工中心等，同時，十分注重汙水處理，這些從長遠來講對環保都很有意義。我們打造青州的卡特彼勒工業園，我們肩負更重要的企業使命，要促進行業的健康可持續發展，乃至帶動整個青州市發展，打造完美產業鏈。

而對產品和市場而言，麵對這次產品更新換代的好時機，我們將全麵響應“創新智造計劃”，把握新一輪科技革命和產業變革的機遇，堅持創新、正向研發，以高效、智能、綠色的產品，推動相關產業轉型升級。目前中國裝載機行業輕量化設計的領先機型SEM680D，高標準的製造水平兼具世界領先的傳動和液壓設計就是我們通過這次改革創新的碩果。

卡特彼勒（青州）有限公司工廠總經理馬建平

六十一甲子，山工機械再出發

記者：山工機械成立60年來，能實現不斷發展的最重要因素是什麽？

馬建平：第一是文化傳承，山工機械有60年企業經驗，卡特彼勒是百年企業，加起來有160年的經驗，雙方的文化傳承優良；第二是取長補短，卡特彼勒的生產係統、先進的管理和強大的技術體係較有優勢，山工機械則快速吸納其優勢。山工機械的優勢在於對客戶需求的把握，對市場的深入了解，雙方優勢結合鑄就了企業的綜合實力；第三是雙方的員工及團隊，踏實勤勞，對公司忠誠奉獻；第四是“居安思危”，會定期對員工進行培訓，與時俱進，加強技術改造，積累總結百年企業發展經驗。

山工機械品牌全球銷售及渠道總經理Hamid Lavassani（中文名：樂善寧）

記者：60年來，山工機械取得了巨大的成功，60年也將是新的起點，從產品規劃，品牌定位、市場策略等方麵，未來山工機械將如何發展？

樂善寧：這個問題的回答其實很簡單，就是專注在客戶的需求上。第一點就是要了解客戶的真正需求是什麽；第二點是機器能否可靠、安全、高效工作；第三點讓客戶以最低成本獲取最大收益。基於以上講的三點，從產品品質、生產製造過程管理等整條供應鏈的角度出發，始終秉承以客戶為中心，以客戶的真正需求為核心。從製造工廠到銷售網絡，我們都是以這個目標為基本理念，也是我們培訓代理商如何去銷售產品、如何更好的提供服務的基本目標。

同時，我們都將會持續向輕量化設計，發展，以便於新機型更好適用於礦粉、煤炭、集散料和大型原木裝卸、堆垛作業等。更追求於操作簡便、動作平整快速、動臂掘起力大、作業效率高、整機穩定性高、可適應各種惡劣工況的產品。

山工機械將在未來的發展中全麵助力“一帶一路”倡議的實施，以中國經濟崛起為契機，以基礎設施建設為重要抓手，助推中國工程機械行業轉型升級。並將秉承並履行卡特彼勒以符合本地市場需求的高效、智能產品和全方位服務幫助客戶成功、促進中國工程機械行業發展的堅定承諾。

記者：中國的”一帶一路“倡議對山工機械拓展國際市場帶來了怎樣的幫助？取得了怎樣的效果？

樂善寧：“一帶一路”倡議對於卡特彼勒和山工機械都是非常重要的。我們關注“一帶一路”不僅因為帶來項目機會，我們更相信這是一個偉大的願景，我們願意幫助中國實現這個願景。這個項目涉及到很多區域，我也經常前去拜訪，了解客戶的真正需要，積極開拓市場。

借力一帶一路，參建阿爾及利亞南北大動脈。在工期中，完善解決了阿爾及利亞施工中遇到的，並得到充分的信任，獲得了阿方後續不斷的訂單，合作打開新局麵。並以此為基礎適時推出一攬子工程施工方案，山工機械在中國路橋白俄羅斯M5項目上一舉中標30台SEM650B型裝載機，7台SEM816型推土機和3台SEM922型平地機，自此開啟了山工機械與中國路橋及中國交通建設集團合作的又一新篇章。

記者：優秀的產品=好產品+好服務+好備件，山工機械提供給代理商怎樣的服務支持係統呢?

樂善寧：第一點，卡特彼勒實際上最強的是全球化零件供應體係，支持客戶的備件需求；第二點，對服務很重要的兩個因素，一是反應時間，對客戶的問題能夠多快反饋，二是，更快更有效率的診斷。對於售後備件的供應，包括維修和診斷，我們卡特彼勒和山工機械都有詳細的標準，我們要求代理商一定要符合並達到這樣的標準。通過這樣，我們有信心為客戶提供符合他們需要的產品。而且我們有一個專門的團隊——代理商發展部，這個部門的主要任務是保障代理商能夠達到、具備我們所要求的標準。

記者：未來，山工機械的階段性目標是什麽？通過哪些措施來實現？

馬建平：山工機械將在未來的發展中全麵助力“一帶一路”倡議的實施，以中國經濟崛起為契機，以基礎設施建設為重要抓手，助推中國工程機械行業轉型升級。目前的目標主要是銷售方麵，重要的是把產能充分發揮出來，員工隊伍建立起來，把供應商產值提升起來，發展規模為“萬台型”企業。具體措施方麵，跟卡特彼勒管理一樣，山工機械有5-10年循環業務中心發展規劃，會積極的對市場的進行判斷，對需求進行預測，理解客戶，感知行業演化。在此基礎上，我們會製定產品、運營及供應商管理等方麵的目標戰略。