海斯特叉車一直堅持本土化的方針，在中國市場以“強悍的叉車，可靠的夥伴”而聞名。在物流業快速發展的當下，海斯特麵對眾多同行企業的挑戰，將如何應戰？我們請上海海斯特叉車製造有限公司總經理葉勇來談一談海斯特的發展方向。

七大行業重點進攻

　　葉總介紹，目前海斯特在中國的業務以推出一類車和五類車的本土化產品作為重點。“雖然從目前的趨勢來看，越來越多的企業開始湧入一類車市場。但我們認為，中國市場工況多樣性強，繁重工況多，傳統的五類車有很大的生存空間。雖然一類車是未來的發展趨勢，但我們仍然希望能夠為有需要的客戶提供優質的內燃叉車產品。”葉總表示，現在大家普遍認為電動叉車環保，內燃叉車有汙染，這是片麵的。“高質量的內燃叉車同樣可以達到國家規定的最高環保標準。現在並沒有任何一項新能源技術能夠完全取代柴油作為叉車能源。海斯特要根據自己的規劃和步伐來進行企業發展，而不是市麵上什麽產品火了我們就去跟風做什麽。”在這個客戶需求變化劇烈的時期，海斯特一直試圖跟上客戶需求發展的速度，隨需求變化而變化，不斷完善自己的產品研發能力。“我相信憑借我們的技術積累以及平台優勢，海斯特未來的產品係列會更加完善。”

　　在企業戰略規劃上，海斯特試圖成為“行業物流專家”。“根據集團的戰略，我們在全球各地的市場都定位了7~8個行業作為專注行業。我們的專注行業在不同的國家也不盡相同，會根據當地市場狀況來確定。”具體到中國市場，海斯特定位了七大行業：倉儲物流、汽車製造、化工、電子、食品飲料、大型商超以及機械製造。“自從去年采取這一策略以來，我們所有的產業布局都圍繞著這七大重點行業開展，無論是產品研發還是市場推廣、人員架構和銷售布局，甚至對代理商也提出了相應的要求。”葉總認為，選擇這七大產業，與海斯特在中國市場的發展狀況息息相關。“海斯特一直在製造業領域擁有著良好的口碑，有不少製造業客戶都對海斯特叉車強悍的特質讚不絕口，因此我們要在這些領域繼續保持我們的優勢；而倉儲物流業則是我們要重點進攻的領域之一，因為我們意識到中國龐大的消費市場，已經成功地將中國的物流業引領到世界第一體量的位置。麵對如此巨大的市場，我們自然要來分一杯羹。”

根據環境改良產品

　　當然，要在這些領域齊頭並進，並不是一件容易的事。由於這些行業工況不同，對於設備的需求往往也有著千差萬別，即使是同一行業，中國市場的需求也與國際市場不盡相同。“以汽車工業為例，中國的汽車製造業水平在近十年來突飛猛進，有些企業對設備的要求甚至比國外的汽車廠還要高。我們如果簡單地把國外經驗引進來，是無法滿足中國客戶的。”因此，海斯特會對客戶進行應用評估，通過實地觀察叉車操作者的具體工作流程、強度、操作習慣，來確定不同的企業需要什麽樣的個性化配置。“我們要根據中國客戶群的使用習慣來做產品改良，通過主動求變來滿足他們的個性化需求。”隨著海斯特在七大行業中擁有越來越多的經驗，他們開始試圖在這些領域做深做精。葉總指出，根據客戶的需求提供個性化服務，是海斯特一如既往的指導思想。

　　除了七大行業，葉總還特別談到了電商對整個物流業起到的顛覆作用。“在中國，電商的發展改變了整個國家的產品銷售和購買習慣，更顛覆了設備在倉庫內的傳統應用方式。”葉總指出，在傳統的倉庫，叉車可能一天隻需要工作4~5個小時，但在電商倉庫卻要做到全天滿負荷運轉，這會對設備造成極大的壓力。另外，電商倉庫內叉車操作員流動性大，對人機工程學的普適性要求更高。“因此，海斯特要在堅持傳統的耐久性、可靠性優勢的前提下，根據操作人員的工作習慣和企業工況，推出適合行業的專家型產品。當然，這會造成成本的增加。但我們很高興地看到，中國客戶的思維也在變化，當他們有能力去選購更加優秀的產品時，他們不再會僅僅盯著價格，不再會因為低價而去犧牲產品價值和功能。這也為海斯特不斷在中國市場推出優質新產品提供了更好的環境。”

市場優化本土開路

　　對於中國市場未來的環境，葉總表示樂觀。他認為，目前價格戰在中國市場雖然仍然存在，但是比起之前已經得到了很大程度的改善，整個市場已經向健康、有序方向邁進了一大步。“隨著中國客戶的消費習慣得到了改善，我們可以更加放心地將更多的優秀產品投放到中國市場。海斯特一直追求的是客戶總擁有成本的最優化，而不僅僅是降低客戶的一次性購買成本。我們會用自己的產品和服務來向客戶說明，他們在購置海斯特叉車時所花的每一分錢都是物有所值的。”葉總表示，他期待著中國市場進化為一個穩定且有序的市場。“一旦走過粗放發展的混亂階段，中國市場的未來可以說是一片光明，我們相信這一天在不久的未來即將到來。”

　　為了迎接光明的未來，海斯特要進一步完善自己的本土化進程。“大凡外資企業要打進中國市場，本土化是繞不過的環節，在中國實現設計、製造、銷售的本土化能夠最大限度地優化成本。”海斯特自然也無法例外。葉總表示，海斯特一直堅持紮根中國市場，推出適合中國客戶的產品。“今年年初新建立的研發中心是我們本土化進程的又一裏程碑，它的建立可以更好地分析中國市場客戶的使用習慣，也表明了海斯特的決心：我們的目的不僅僅是要把國外產品帶進來，而是要開發真正適合中國客戶需求的新產品。”

積極進取麵向未來

　　談到中國民族品牌的崛起，葉總認為這是必然會出現的挑戰。“民族品牌向高端市場發展，是他們在技術水平提高後必然的選擇，對我們也有著激勵作用：我們不能一成不變，躺在海斯特的金字招牌上吃老本。隻有積極進取，才能有競爭力。”葉總表示，海斯特的本土化進程、個性化研發，正是對這種挑戰的回應。“今後市場漸漸地不會再有內外資之分，而是產品說話，客戶在挑選產品的時候隻看能不能滿足需求，不會過分在意品牌是國內的還是外資的。因此，我們還要進一步貼近客戶來提升客戶對我們的認同度，真正地將客戶地需求變成自己的前進方向。”

　　葉總認為，作為百年品牌的海斯特，在國際市場上有極高的聲譽，但在中國市場還有很大的品牌建設空間。“從產品角度來講，我們要推出更加貼合中國市場需求的產品；從銷售角度來看，我們要更好地跟代理商合作，加強渠道建設，依托我們的七大行業進行更好的市場布局，進一步拓展我們的市場份額；從研發角度來說，我們還要更加精準地把握客戶的購買習慣，根據這些信息不斷調整我們的研發計劃。我認為，我們如果按照這些方向按部就班地繼續發展，一定能夠實現我們在中國市場訂立的目標。”

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