服務為本 鄭州沃得依托寶馬格實現穩健增長

【中國路麵機械網 原創報道】作為一家有十多年發展經驗的代理商，鄭州沃得工程機械有限公司（以下簡稱鄭州沃得）始終秉承“專業、專注”的發展理念，以提升客戶滿意度為宗旨，通過為客戶提供優質的產品和服務深耕路麵機械市場，實現了企業的可持續發展。特別是成為寶馬格品牌的代理商以來，鄭州沃得工程機械有限公司總經理張振興明顯感覺公司的品牌形象和社會地位有了極大提升，為公司實現快速穩健發展奠定了堅實基礎。

鄭州沃得工程機械有限公司總經理張振興

與寶馬格聯姻

鄭州沃得成立於2006年，是河南省專業代理壓路機品牌的知名代理商之一，能夠成為寶馬格品牌在河南省的總代理，中間還有一段曲折的經曆呢！

鄭州沃得是2015年9月拿到寶馬格在河南省的代理權，之前該公司曾長期代理某國內壓路機品牌，也曾有過一段輝煌的發展期。在鄭州沃得成為寶馬格代理商之前，寶馬格曾經在河南市場更換過三四家代理商，每家代理商經營的時間都不長，效果不盡人意。2011年以後，隨著工程機械市場下滑，大多數國內廠家受到了衝擊，鄭州沃得也不例外。在原有的代理品牌業績受到影響後，鄭州沃得要想實現可持續發展必須要尋找新的出路，而代理一家更具知名度的品牌，無疑是優先選擇的目標。而此時，寶馬格在河南市場雖然經過近十年發展，仍然處於較緩慢的增長狀態，這與寶馬格集團的規劃及河南市場所處的位置有較大差距。這一方麵固然與寶馬格品牌的定位不無關係，另一方麵也與寶馬格選擇的代理商有關，寶馬格在河南市場的前幾位代理商要麽其主營業務不在壓路機上，要麽其自身實力難以與寶馬格這一國際品牌相匹配。代理商挑選不夠理想，將直接影響到該市場的開拓，其重要意義是不言而喻的。

在河南洛陽技術交流會現場展示的寶馬格壓路機

鄭州沃得有近十年壓路機專營經驗，在河南路麵機械市場有較高口碑和一部分穩定客戶，雙方可謂一拍即合，於是成就了一段好“姻緣”。

依托國際品牌，實現快速成長

俗話說，依靠大樹好乘涼。作為世界領先的壓路機製造商，定位高端的寶馬格進入河南市場雖然較晚，但其品牌影響力卻得到了河南用戶的廣泛認可。張振興介紹，寶馬格壓路機具有壓實效率高，壓實效果好，免維護，保養簡單，品質優越等特點；寶馬格攤鋪機具有技術含量高，驅動力強，省油噪音小，平整度高，穩定性好，密實度高等優點；寶馬格銑刨機采用了大量的創新技術，能夠大幅度降低用戶使用成本，提升使用效率。這些優點是寶馬格拓展河南市場的基礎。

在河南洛陽技術交流會現場展示的寶馬格攤鋪機

依托寶馬格卓越的品質和良好的售後服務體係，代理寶馬格品牌不到半年便實現了近2000萬元的銷售收入，在隨後的幾年間更是以每年20%以上的速度增長。談及成功的秘訣，張振興首先歸功於寶馬格優良的品質，他說：“凡是使用過寶馬格產品的用戶基本上就變成了寶馬格的忠實客戶，他們對寶馬格設備的品質無不表示讚賞。”其次，得益於“趕上了一個好時候”。張振興解釋道，鄭州沃得代理寶馬格品牌的時候正趕上寶馬格加快本土化步伐，通過本土化，在不降低產品品質的前提下，寶馬格壓路機進一步擴大了與國產壓路機的競爭優勢，這促使部分選擇其它品牌的用戶轉而選擇寶馬格產品。再次則是消費理念的轉變。經過十多年的快速發展，國內路麵用戶的實力進一步增強，大部分消費者選擇產品時由關注價格和產品本身的使用功能到更注重品質和服務，“他們更願意選擇品質和服務俱優的產品，而這恰恰是寶馬格和鄭州沃得的強項。”

相比銷售業績的提升，更讓張振興感到滿意的是寶馬格品牌給鄭州沃得帶來的提升，“現在我們的業務人員走出去都感到非常自豪，因為我們代表了寶馬格的形象，這對公司品牌和形象的提升是不可估量的。”張振興微笑著說。

擴大市場覆蓋率

在張振興看來，公司要想完成今年的銷售目標並實現可持續發展，首要任務是擴大銷售隊伍，而這正是影響公司發展的瓶頸。

他向筆者分析道：鄭州沃得的市場主要集中在鄭州、洛陽、南陽、安陽、濮陽等地，以往開發的客戶以集團和公司客戶為主，占60%以上；租賃客戶和個體客戶還不到40%。造成這種局麵的原因有兩個方麵：一是寶馬格定位高端，個體用戶購買較少；二是人手不夠，市場覆蓋率低。“關鍵還是人手不夠”，他告訴筆者，目前公司僅有七名業務人員，要想覆蓋河南全省，肯定有些捉襟見肘。但他同時表示，要想招聘到經驗豐富的業務人員並不是一件容易的事兒。一方麵從事壓路機銷售的人員不多，熟悉業務的專業銷售人員更少；另一方麵市場需求量大，造成“奇貨可居”的狀態。所謂兵來將擋，水來土囤。他的應對策略同樣是兩條：一方麵加大內部人員的培訓與培養的力度，優先從公司內部挖掘培養優秀的銷售管理人員；另一方麵則采取高薪聘請的方式，著力打造一支優秀的銷售服務隊伍。

“我的目標是年內將銷售隊伍擴大到10人左右，將他們鍛造成一支召之即來，來之能戰，戰之能勝，攻無不克的隊伍。”張振興目視前方，語氣堅定地說。

在他看來，係統性大客戶雖然優質，但畢竟數量有限，未來競爭的重點還是在租賃客戶和個體用戶上，隻有先占領市場，擴大用戶覆蓋率，才能在未來的市場競爭中占據主動。

世界級的品牌，必須匹配世界級的隊伍。目前他正厲兵秣馬，為未來競爭做著精心準備。相信鄭州沃得的明天會更加輝煌！

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