三一重工：中國挖掘機是怎麽賣脫銷的？

動工先挖土，挖掘機是宏觀經濟的“哨兵”。去年疫情後，挖掘機市場迎來的反彈持續高漲，以至今年3月挖掘機市場出現脫銷的情況。市場火爆的背後，是基建需求、環保政策升級、環保作業要求、機器替代人工等多重因素疊加的結果。

記者｜劉暢
“一台挖機頂十八壯漢”

挖掘機的形象總與基建工程密切相連，機器轟鳴，土石飛揚。傍晚，一群白鷺降落到三一重工挖掘機廠的草坪上覓食，出乎我的意料。

三一重工挖掘機在中國市場的銷量將近30%，獨占鼇頭。它的研發總部坐落昆山，大部分挖掘機也在這裏生產，占地3000畝的廠區，映入眼簾的是廠區中央一條寬闊的草坪，東西兩側各六棟廠房依次排開。草坪北麵廣場停滿等待出貨的挖掘機，大如重型坦克，小如超市倉庫的叉車。“今年3月生產了10002台小型挖掘機，曆史最高。”工廠裏9號車間的主任孫成軍向本刊介紹，他們車間去年3月的產量是4600多台，而今年2月的產能是6400台，但在春節之前，1月的產能則是9500台，產量一直在持續增長。
孫成軍車間中的產能與挖掘機市場的整體狀況相契合。自從去年三月國內複工複產，工地開工，挖掘機的銷量就瘋狂反彈。資料顯示，2020年，中國挖掘機銷量大幅增長，共計銷售32.8萬台，同比增長39%。2021年以來，銷量仍在持續上漲。2月份，挖掘機銷量創2月曆史新高，與之前的最高年份2011年2月相比，超出約38%。

而把視野放寬，因2011年的高鐵出軌事件，以及四萬億投資導致的市場過熱，國務院相繼提出製造業轉型升級和“經濟換擋”的規劃，主動降低GDP增速的預期，減少基建，工程機械市場持續降溫，2011年至2016年是挖掘機市場的“至暗時刻”。2016年時，全國挖掘機一年的銷售數量，從2011年的18萬台，掉到5萬台。部分企業相繼退出挖掘機領域。但從2016年下半年開始的增長勢頭，一直延續到現在。

“自2016年8月開始，挖掘機市場增長了不到20%，2017年時爆炸性地翻了一番，此後增幅不斷收窄，降到去年的15%左右，直到去年疫情後的補償性反彈，又能達到接近30%。”

三一重機營銷公司總經理袁躍逐一向本刊列舉上行周期如此迅猛、持久的原因，除了2017年各級政府換屆、“十三五”重大項目集中開工的政治背景；中美貿易戰後，對基建投入的增加；六年的低穀期已把庫存消化殆盡；之前的機器也到了報廢的階段；環保政策升級，又讓發動機是國一、國二標準的機器必須更新換代；而房地產每年仍會穩定貢獻10%左右的銷量；人口老齡化的趨勢，機器替代人工更成為必然的選擇。

“以前人們理解挖掘機就是幹工程，但反觀發達國家，中國市場之外，歐盟和美國是最大的市場，歐盟每年的銷量有20多萬台，美國有7萬台，它們的工業化都已凝固，他們對挖掘機的要求，就是幫人幹活。因而，小型挖掘機、乃至能鑽入地下室的微型挖掘機占據市場的九成。”三一重工總裁向文波說，中國的挖掘機市場將越來越和人口總量相關，隨著老齡化的深入，成為一個持續增長的產業。自2008年開始，西部人口向東部遷移，挖果園、修村路的小型挖掘機的銷量就有上升的勢頭，之後隨著城市綠化、以至新農村建設，小型挖掘機占比不斷增加，當前在全國的銷量，已占到所有種類的六成。
孫成軍對此體會頗深。他的老家在江蘇鹽城的農村，2017年回老家時，他驚奇地發現，在老家地裏幹活，也能見到挖機。他們村裏現在流行的話是“一台挖機頂十八壯漢”，“小型挖掘機將成為工作平台，挖鬥可以換成錘子等各種工具，就像人的手，可以拿勺子、也可以拿筷子。”

“看得見”需求
在三一重工的廠區裏，隨處可見的屏幕上，總有一幅藍色的中國地圖，地圖上的每一個光點都是一台正在運轉的挖掘機。三一重工副總裁袁愛進向本刊介紹，地圖是他的團隊研發的遠程運維係統的顯示界麵，上麵有31萬餘台所有聯網的三一挖掘機的實時狀態——幾乎與中國經濟的地域發展狀況重疊，發達的東部沿海和大力建設的中西部地區，光點連成白色的一片，而西北和東北卻光亮寥寥。

在袁愛進的辦公室裏，除了一台遙控的挖掘機模型，與挖掘機最相關的就是兩個顯示屏裏的中國地圖和統計圖表。他用鼠標將地圖不斷放大，每一台挖掘機的使用、維修狀況都一目了然，甚至係統會列出一台挖掘機在所有挖掘機中的效率排名。透過一天內開工多久，油耗多少，一個挖掘機操作手的工作效率便被刻畫出來，“實際上，操作手每動一下操作杆，都會被控製係統記錄，係統能夠分析他的操作軌跡，歸納他的操作習慣，結合其他參數，推斷他是否偷懶”。

他原是大連理工的教授，如今仍是教授模樣，身材筆挺，說話條分縷析。他告訴我，不論是他，還是這套遠程運維係統，都有些“歪打正著”。他在大學裏的專長是把電腦中模塊化的控件技術應用到機械控製係統上，為將研究成果付諸實踐，他辭去教職，2007年加入三一，設計挖掘機的控製器。那是挖掘機的“大腦”，控製每個零部件上的傳感器接收來的信息。在他來之前，三一把最好的零件組合在一起也不協調，既比國外的產品效率低，油耗還高；他將成果研發出來後，三一挖掘機有了“靈魂”，隻因為係統展現的數據都在控製器上，設計遠程運維係統成了他的任務。

而遠程運維係統的出現則源於“討錢”。“挖掘機少則三四十萬元，多則四五百萬元，買家卻是社會底層人群，他們往往分期付款。”袁愛進說，為防止買家付完首付跑路，廠商依靠挖掘機零部件上的傳感器發明鎖機係統，隻有全款付清，所有功能才能解開，那便是他們這個係統的前身。“但有些機主會卸載係統，一旦發現有機器長時間，就得連夜找當地經銷商追查機器的位置。為了客戶把係統留住，他們想到在係統裏提供更多服務。”

地圖的明暗是直觀的感受，幫助用戶了解機器使用情況也是“小試牛刀”。遠程運維係統甚為重要的作用是，它能夠作為感知需求的途徑，那是廠區裏極致效率的最終歸宿。三一重工高級副總裁、三一重機董事長俞宏福告訴本刊，中國的市場占有率近三成，是曆史上國內外所有挖掘機企業不曾做到的，挖掘機發展到如此體量，質量與國際巨頭並駕齊驅，最為迫切的需求就是滿足客戶差異化的需求，“在紅海中開拓藍海”。

1962年出生的俞宏福年近花甲，曾在中美合資的挖掘機企業任總經理，2003年加入三一。他向我介紹，遠程運維係統會顯示所有類型挖掘機在各地的分布，那背後意味著不同的用途，比如內蒙古因為開礦，大型挖掘機集中。而遠程運維係統也會反饋用戶的報修信息，新的需求就藏在其中。他記得2017年時，內蒙古挖礦山的用戶總報修，他們的工程師發現故障原因是用戶要挖巨大而堅硬的石頭，於是他們專門定製了特大型的挖掘機，廣受歡迎，獨占了這一領域的市場。

係統界麵裏還有各地月度和實時的開工率，省市的挖掘機開工率能提示挖掘機主，往工程多的地方找活幹。緊急時刻，也能支援社會。三一的工作人員向我介紹，去年1月23日在得知武漢市決定修建火神山醫院時，三一的領導層從係統中看到武漢周邊有挖掘機，通知當地的代理商，調集20多台設備，50多名工作人員，連夜趕赴施工現場，平整土地。火神山醫院建完後，又奔赴雷神山醫院的現場。
而在地圖上方有當日總工時，則對應反映中國宏觀經濟狀況的“挖掘機指數”，那是國家層麵常年的需求。
資料顯示，2014年原國務院副總理馬凱在一次視察中，要求三一每月匯報一次設備的運營數據。這給了向文波啟發。“當時有波羅的海幹散貨指數，通過船運預測經濟。工程機械也能反映國家投資基建的情況，成為中國經濟的晴雨表。”向文波告訴本刊，他那時便提出“挖掘機指數”。如今三一挖掘機的樣本量已經超過市場總量的三成，幾乎能描繪市場全貌，可供政府和大企業做市場決策，也成為經濟分析文章的標題。
極致效率
除了偶有“新生”的挖掘機在道路上“蹣跚學步”，卡車不時將挖掘機運走。乍看上去，昆山的工廠顯得空曠而寧靜，一眼看不出一座每天能生產300多台小型挖掘機的超級工廠的門道。但將視線收近，環顧四周，所到之處被攝像頭籠罩。從2019年開始，廠區內陸續裝滿攝像頭，基本每二百平方米就有一個，車間裏更是任何活動無死角。

孫成軍的車間一個月能生產1萬餘台挖掘機，這些攝像頭和與之匹配的機器功不可沒。他管著200多人，工作服不是一線工人的一身藍色工裝，而是筆挺的白襯衫、黑西褲和黑皮鞋，30歲出頭、身材頎長，看起來更像個銷售經理。隻有在查看工作時順帶擰把扳手的嫻熟，透出他是個有十年工作經驗的老手。
在孫成軍的車間裏，所有挖掘機的零件通過43個工位，組裝成一台完整的挖掘機。工位之間由上下兩重軌道連接，笨重的零件或被吊著，或被拉著在生產線上流動，直到能安上履帶行走。200多名工人“嵌”在其中，每個人都手腳不停。孫成軍也吐字如飛，腳不沾地地在生產線和辦公室之間穿梭。
他記得2010年剛工作時，組裝車間裏的工人和現在不相上下，那時一天也就生產30多台小型挖掘機。而在生產車間，人數最多、工作最辛苦的焊工麵色黝黑，一年四季都套著厚重的防護服。如今，臉上戴著防塵麵罩的焊工鳳毛麟角，焊接工作已基本被機器取代，組裝車間成了工人最多的地方。在這裏，曾經兩個人才能拉動的兩米長的扳手也被機器替換，再細小的螺母也會用電動扳手，工人的動作不是擰，而是按一按開關。

而無論哪個車間，監控攝像頭緊盯生產線上的人和機器。孫成軍引我關注每個工位旁的監控顯示屏，工人在裏麵被紅框框住，活動著的機器則是綠框，一舉一動都實時傳輸，“工人沒把安全帽的帶子套在下巴上，也能看得一清二楚”。不僅如此，每個機床上都裝有智能電表，記錄用電量，設備使用效率一目了然。在另外的顯示屏上，工人和機器生產時的一舉一動被實時追蹤、凝結為數據。

孫成軍穿得像銷售經理的部分原因就在於，他的確也要根據指標考評業績，監控獲得的數據成為對每一個生產動作的把控，恰是他的依據。
“機器的精度和穩定性都高於人，可以二十四小時穩定運轉，不用培訓，也不會出現情緒波動，遇到經濟下行，關停機器就行，還不用裁人。”三一重機小挖工藝研究院副院長薑雲清介紹機器的優點。他所在的部門是製造環節的“上遊”，孫成軍考評時需要的數據來源於他的部門，他們要采集、整合和解讀數據，並依據這些數據，完善他們的主要工作——驗證所有小型挖掘機計圖紙的可行性，並安排、優化生產線。

薑雲清的辦公室就在9號車間斜對麵的生產車間樓上，下麵是機器的轟鳴，辦公室則是鼎沸的人聲。從2019年開始，廠區加速智能化，購買機器人，甚至興建完全機器操作的燈塔工廠。但隻有機器不夠，監控是將機器和人力的功效最大化的手段。他自己也成了被數據監控的一部分。以前發現產能不足，申請購買更多的機器主要憑感覺，如今得先把智能電表等數據都論證一遍，在報告裏說明新設備是最後的選擇：

“比如智能電表會顯示柱狀圖，綠色是工作狀態，黃色是空閑狀態。去年剛安上電表時，發現很多機床黃色遠多於綠色。大家倒推原因，發現並非工人偷懶，而是由於機器總在等上一個環節的零件送來，而運送時間長的原因是路線太繞。”
自動化、智能化的趨勢勢不可擋。薑雲清算了一筆賬，如今雇一個工人一年的成本在15萬元到18萬元，一個工位起碼需要兩到三名工人。而如今一台機器人的成本少則三四十萬元，最貴也不過七八十萬元，一兩年內就能回本。

在一線的孫成軍體會得更為真切。他這樣從技校畢業的工人，當年不僅專業對口，也算高學曆，如今則是標配，他做車間主任，已算破格提拔。而相比2011年的巔峰，當前一年生產8萬台機器，廠區裏隻有一萬人，比那時少了三分之一，穿著白襯衫的研發人員卻接近四分之一。一方麵是廠裏對研發人員的需求旺盛，一方麵則是，雖然普通工人工資在旺季能達到每月一萬七八，遠超行業水平，也慕名者寥寥。

“新來的人站一會兒就喊腰酸背痛，看到工作了十年的人也仍在幹活，就驚呼‘我的人生就這樣了嗎？’然後就去酒吧做酒保了。”孫成軍說，他在農村長大，堵著鼻子種大蒜的日子，每天風吹日曬。在風刮不著，雨打不到的工廠工作是好活，而重體力勞動就是工作本身，當年進到三一時，感覺不是找到一個掙錢的場所，而是一個紮根的地方。即使當年一起入職的人離開了很多，如今的車間主任大部分也是他的同學。“不過現在年輕人的生活條件畢竟不一樣了，我的同齡人也不願他們的孩子再進工廠。”
文章來源：三聯生活周刊