行業退潮期，掛車企業如何破局，專訪昌龍掛車孫複森

近幾年在國內外經濟形勢風雲變幻之下，同時伴隨著政策標準法規的快速完善和加強，國內掛車行業開始下行，行業進入“退潮期”，尤其在今年掛車行業麵臨著前所未有的困境，在市場極度疲軟下行業內“雪上加霜”出現了降價潮、掛車企業經營困難，舉步維艱。

在這種情況下，山東昌龍汽車製造有限公司（以下簡稱昌龍掛車）近日大規模招商並推出“複森定製”。這種情形之下招商的意義何在？“複森定製”能夠幫助企業解決什麽問題？帶著這些疑惑記者采訪了昌龍掛車董事長孫複森先生。

昌龍掛車：建立在市場需求之上

《專用汽車》：談起孫總，掛車圈內大家都已耳熟能詳。通過《專用汽車》，孫總經常為大家提供一些有價值的行業信息以及技術變革，比如：孫總在2017年提出半掛車“廂式化、專用化、安全化”的發展趨勢，2020年提出“新國標處於引導期”的觀點，今年又預測半掛車行業下一個旺季應該在18個月以後……通過這些判斷行業都熟悉了您孫總，但是大家對您於2019年創辦的昌龍掛車還是比較陌生。昌龍掛車作為新企業，具有怎樣的特點和優勢？

孫複森：確實是這樣，作為昌龍掛車的創始人，我沒有過多的宣傳昌龍掛車，卻熱衷於為大家提供市場信息，給出市場判斷，熱衷於給卡友們提供技術解決方案。

我屬於技術型，做了35年半掛車依然保持著對技術的摯愛，我通過 “跑市場”與客戶聊天的方式，不斷在昌龍掛車上進行技術改進。這些技術改進讓用戶真實地感覺到昌龍掛車的“實用價值”。

昌龍掛車是緊密結合市場的成果，是與客戶聊天中客戶給予的靈感傾注到昌龍掛車上的體現，同時客戶也因為參與了昌龍掛車的技術優化和改進感到非常開心。知道昌龍掛車的人並非很多，但是可以肯定的是，凡是用過昌龍掛車的都認為它是最適合自己的那輛車，因為昌龍掛車裏麵融入了用戶自己的想法。

產品競爭力：技術創新仍是第一位

《專用汽車》：今年行業形勢整體不佳，掛車企業日子也非常艱難，且當前產品同質化越來越明顯，價格戰又此起彼伏，昌龍掛車作為行業新兵靠什麽參與市場競爭？

孫複森：靠技術！

昌龍掛車雖然是行業新兵但具有很明顯的優勢，即技術升級快、落實快。我不僅帶頭鑽研掛車技術，而且這三年來我還帶出來了一批85後技術人才，他們年輕，有闖勁，有想法，更願傾聽客戶的意見，所以，我們的技術優勢隻會越來越強。

昌龍掛車的技術競爭主要體現在掛車產品的定製，即產品適應每個區域的用車習慣，需要說明的是，定製並不是單純的技術改進。昌龍掛車從半掛車整體結構入手，憑借技術優勢與代理商一起共同打造出適合當地環境特點和貨物特點的專屬車型。比如，廣西的砂石版和礦場版、新疆的遠航版等，都是代理商參與其中研發出來的暢銷車型。

廣西砂石版和礦場版昌龍側翻自卸車

這也意味著，昌龍掛車的代理商從代理開始就必須參與到區域車型的調研當中，代理商不能再和過去一樣，給什麽車就賣什麽車推什麽車。這也就是為什麽昌龍掛車的產品沒有哪兩個區域的車型配置一樣的原因。

為什麽當前行業“退潮期”下技術競爭仍然擺在第一位？我認為當前技術價值必須回歸，安安靜靜搞技術的企業必將迎來一次新的商機。而在2016~2021年上半年，半掛車行業整體情況是“產品同質、技術同源、渠道同享”，呈現出的是一片價格戰，那時行業處於“水大魚大”的環境裏，技術顯現不出應有的價值。

企業有效破局策略：掛車定製

《專用汽車》：這些年行業一直在推進標準化、專業化的發展，您現在又提出複森定製，這是否與大發展方向相違背？在市場低迷情況下推出“複森定製”的理由是什麽？市場低迷還有定製的需求嗎？

孫複森：不違背。標準化是針對車輛外廓尺寸和大框架結構而提出的，同時也基於用戶使用效率以及企業生產效率的角度進行的提倡和推廣。目前我提出的“複森定製”是基於區域特點和功能需求的基礎上，是對車型的細化，這是兩種概念。同時，在當前市場環境不好的情況下，用戶急需借助車輛來提高運營效率，因此我推出了“複森定製”。

行業經過了幾年高速的發展，現在進入到一個“退潮期”，企業隻能去適應環境。盡管市場低迷，但是市場需求並沒有消失，我認為昌龍掛車唯有更加注重這些沒有消失的市場需求，這些個性化、多層次的需求才能有效破局，即以現有技術優勢實現區域車型的定製。

目前客戶需求有哪些？具體來說的話實在太多，比如：拉貨限高怎麽辦？拉貨不賺錢怎麽辦？要拉回貨怎麽辦？腐蝕性貨物怎麽辦？盤刹過熱起火怎麽辦？山地路不好走怎麽辦？想省點錢怎麽辦？用車時間一長，出現左右不對稱怎麽辦？車門關不上怎麽辦？出現集中載荷怎麽辦……等等這些，都需要我們根據客戶的需求進行定製。

掛車的定製：圍繞客戶進行創新

《專用汽車》：對於掛車行業來說，定製是否就是對掛車進行某個細節上的技術改進？如果是這樣的話，目前全行業不都可以稱得上是定製產品？

孫複森：我們剛才在前麵已經談到，定製不是技術改進。它實際上是企業綜合實力的體現，定製對於企業來說比較複雜，主要體現在技術與生產的銜接上。定製喊著容易，做起來難。

前幾年行業擴張，很多企業已經習慣了批量化生產。企業並非不知道客戶的個性化需求和多層次的需求，但是一旦修訂圖紙，整個生產環節就要反複調整，這讓批量化生產流程受到衝擊，產銷矛盾、技術與生產的矛盾就凸顯出來。

沒有強有力的一把手推動，所謂的定製就是停留在配件層麵的小修小改。配件層麵的小修改那不叫創新，更不叫定製。還有一些小廠，他們所謂的定製無非就是圍繞低價格進行配件拚湊，不管多少錢，我都能湊出一輛車來，這不僅是忽視客戶需求，更是欺騙用戶的感情。

我認為圍繞客戶需求進行技術創新，快速調整生產流程，順應個性化訂單，才能更好地完成從發現客戶需求到滿足客戶需求的整個過程。技術的研發、設計環節，生產的快速響應，以及銷售對客戶需求的精準把控，結合起來才是真正的定製。

複森定製：一域一版，一車一圖，一地一代

《專用汽車》：那麽，您所提出的複森定製其內涵是什麽？主要靠什麽來吸引用戶？
孫複森：昌龍掛車的定製由我主導，主要有兩大特點：一方麵是出新快；另一方麵是我們拒絕拿配件拚湊硬說定製來糊弄客戶，因此我提出來“六個一”，即一域一版，一車一圖，一地一代。

昌龍掛車在車型上不求多，但求精。你隻要做代理，我們保證你能賣更好賣的車、更合適的車、有利潤的車。在生產環節快速響應，完全按區域圖紙定製，一車一評審，保質保量及時交付。一個區域設一個代理商，保障代理商的利益。

代理商想合作，客戶想購車，我都可以親自上門調研、親自主導定製區域適合的車型。這算是讓代理商一入門就知道車輛的賣點和亮點。昌龍掛車最大的差異化不是“複森定製”，最大的差異化應該是通過“複森定製”讓昌龍掛車在代理商的市場上更有特點，更實用，更合適，出新更快，升級更快。

我們是希望通過“複森定製”拋磚引玉，能有一批行業專家、技術型代理商、用車大戶、車隊隊長以及維修站維修師傅等專業人員共同為區域車型推廣貢獻一份力量，這也是我一直提倡的“成就他人，創造美好”的經營理念。