渠道多面化二手工程机械市场趋于完善

    出了深圳机场，车行驶在高速路上，俯望路边不远处，一大群色彩缤纷、各种品牌的二手工程机械便冲入人们视野里。它们数量有几百台之多，陈列在还没怎么开发过的场地上，充满旷野气息的停放场地与粗犷的机械相得益彰，以土黄和橘红为主色调的浓烈色彩渲染成的场景就像梵高画里的向日葵，生机勃勃而不乏野性，被放大了平铺在广场上，令每一个经过的路人都印象深刻。 
　　这只是深圳3个较大的工程机械二手机超市中的一个，而除了这3个较大的二手机超市，深圳还有很多其他规模较小的二手机交易市场。除深圳以外，广州、上海、天津、南京等这些港口城市，也都形成了相当规模的二手机市场。 
　　二手机来源 
　　二手机大规模进入中国已是几年前的事情，比如挖掘机，仅海关统计的进入国内的二手机数量早已与新机的销售量相当。 
　　在二手机交易市场上，除了卡特的机器外，基本都是小松、日立和神钢等日本品牌。这主要是因为中国的二手机货源绝大多数都是从日本流入中国的。日本是世界最大的二手机输出国，已经形成了稳定的二手机货源，其中有租赁公司淘汰下来的，也有工程公司转行或做完施工工程后变卖的，还有银行按揭贷款没有还完被收回的，等等。但最主要的来源还是租赁企业淘汰的设备。日本的建筑机械租赁业非常发达，在工程建设中建筑机械设备的租赁率达70%左右。而有些租赁公司，设备用到5000～6000小时的时候就会流向二手设备市场，这些就成为二手机市场的主流产品。 
　　据说小松的二手机拍卖会仅次于利氏兄弟拍卖行成为世界第二大拍卖会。在小松的拍卖会上，机器从开进拍卖场到开出场（中间不停留）的过程就是拍卖的过程，一般不到1分钟就会完成一台机器的拍卖。每年从日本输出的二手设备至少在5万台以上，其中有三成左右进入中国。 
　　不同的二手机进口渠道要走不同的程序，中国进口的二手机中的绝大多数都选择在香港转口。国家进出口检验检疫局在香港机构，对二手机进行检查，通过检查的设备才能进入中国大陆。检查的主要指标是设备的新旧程度，主要依靠生产年限而不是工作小时，这大概与设备特别是早期的设备工作小时数容易更改有关系。 
　　但这也基本上可以公平有效地将过于陈旧的设备淘汰。二手机根据设备的机况不同，价格差别很大。同样型号机器，机况好的中等吨位的二手挖掘机的价格在60万～70万元，而机况差的二手挖掘机可能只要20万～30万元。有些按揭贷款收回来的二手挖掘机的工作小时只有1000～2000小时，当然这种二手机的价格也会相应较高。 
　　此外，由于近两年中国挖掘机新设备的价格在不断上涨，加之二手机需求量的旺盛，以工作时间在5000小时左右的20多吨级的二手挖掘机为例，比五六年前价格已上涨15万～20万元。 
　　二手机虽然涨价，但与新机相比，还是具有性价比优势的。其主流产品的工作时间多在5000小时左右，而工作寿命则一般都能在2万小时以上，而价格一般只有新机的六七成，因此还是很有诱惑力的。另外，还有些人认为这些二手机是真正意义上的原装进口机，比国内组装的质量会好，这也是有些客户群倾向购买二手机的主要原因。 
　　代理商与二手机 
　　工程机械行业的发展已经到了后市场时代，从代理商到用户有着很多的环节，如维修、配件、翻新、租赁等，正逐步成为代理商重要的盈利点。二手机业务一方面可以作为代理商往下游走的一个重要的经营项目，另一方面又会很好地促进其他下游项目的发展。所以很多代理商已经开始通过各种方式开展二手机的业务。 
　　这一点在2006年中国工程机械工业协会挖掘机分会年会上得到了充分的验证，代理商们比传统的单纯搞二手机交易的老板更了解相关的工程信息，同时积累了良好的销售渠道，具有较强售后服务能力，所以目前中国很多优秀的代理商的二手机业务做得都很好，有的一年可以卖几百台。 

　　可是对代理商而言，开展二手机业务还需面对很多考验。首先，无论是以旧换新业务，还是直接的二手机买卖交易都对资金投入有着很大的要求，这对很多国内刚刚发展起来的代理商来说在资金积累上是个考验。第二，因为技术水平、市场经验、信用不高等原因，中国没有统一的评估标准，买卖双方在对二手设备价值的评定上有时很难达成一致。第三，在国外的以旧换新换回的多是租赁企业的七八成新的机器，而中国的以旧换新却常常是1万小时以上的老设备，处理起来多有尴尬。第四，以旧换新的旧机货源受到了大量民间交易的冲击，这些民间交易在信誉和规范性上不如代理商，但在卖方关注的旧机的价格上却常常有着更强的竞争力。 
　　可喜的是，代理商对这些问题已经开始了有益的探索，比如尝试借鉴国际市场上的经验开始制定自己相对客观的评估标准，对以旧换新回来的机器进行维修翻新后凭借自己的信誉和适当的三包期保证再让其走向市场，或干脆自己公司留下做租赁用。 
　　国内二手机循环 
　　随着中国工程机械行业的发展和积累，中国正在逐步形成自己的二手机内循环。一方面是有些代理商开始尝试以旧换新的业务，回来的机器经过维修、翻新再次回到市场。另一方面是民间交易的增长，这些民间交易既有同地区的小范围循环，也有跨省份地区的大范围循环；既有拥有设备的个体老板之间直接的交易，也有专门收购企业的存在。 
　　现在很多二手机的“星探”被一些二手机公司派出，他们在有工程机械出现的地方出没，到处寻找可以收购的设备，遇到要转行的、更新设备的或者银行还贷困难的设备就会收购了以后再转卖。这样的企业规模小，但数量多，对市场的影响也比较大。中国二手机内循环的逐渐形成和发展，也是近年来二手机业务很好而进口二手机的数量并没有出现很大程度增长的重要原因之一