2007年12月10日，是个好日子。江西省南特工程机械集团有限公司选择这一天召开了挖掘机的全国配套商工作会。配套商大会对于一个挖掘机整机企业的重要性不言而喻，因为只有优质的配套供给才能保证优质的整机。但这天对总经理熊伟来说，还有一个更大的惊喜。一位来自卢森堡的客户给南特下了一个大订单：672台整机，总价达六七百万美元。这位卢森堡客户在会上坦言，他一直留心中国产品在欧洲的发展，感觉很多中国产品很有竞争力。在南特一次海外参展时，他第一次接触到南特的产品，并产生了浓厚的兴趣，于是他探索性地委托其中国国内的代理人找来南特的诸多信息。在综合各方面的信息和进行了前期沟通后，他最终确定了与南特合作的意向。出于对南特品质的信任和公司发展前景的信心，在对整个欧洲市场做全面分析的基础上，这位卢森堡客户认为南特很快将能占领1%的欧洲市场。
南特集团，这家从上世纪80年代一个民营小企业起步的企业，历经20多年的团结拼搏、开拓进取，已发展成为拥有3家子公司、5个生产厂、24个销售分公司的集团公司。集团产品销往全国各地，并远销欧盟、日本、韩国、新加坡、马来西亚、印尼、台湾省等30多个国家和地区，成为中国工程机械及其磨损配件品种最全、产量最大的企业之一。而其“南特”品牌也在国际市场崭露头角。
市场倒逼勇闯国际市场
与行业内的老牌劲旅柳工集团、玉柴小挖、三一重工等企业相比，南特可谓行业新军，而刚刚三十而立的熊伟更是业内新星。从某种程度上来说，熊伟是子承父业。“当年，父亲成立了民营企业，弄了个炉子自己化铁化铜搞铸造。自学校毕业打了一段时间工回到父亲身边，我就在父亲门下讨口饭吃。”或许对于熊伟来说，从10年前父亲执掌企业时的200万元销售额发展到今天1.2亿元销售收入还远远不够，他瞄准的是更为广阔的国际市场。面对南特今天的成就，熊伟表现出的是与其年龄极不相符的低调和沉静。
南特的产品主要分两大类，挖掘机整机及其零配件。整机在经营业务中占比30%，零配件70%。“人吃饭靠牙齿，挖掘机挖土靠斗齿。但牙齿坏了可能只需医生给换一两次，而斗齿因易损耗半个月左右就需换一次。”把握住了这个市场需求，南特的斗齿及其他易损件销售遍布了全球30多个国家和地区，年产量达1.5万吨，占全球市场份额的12%，居世界第三位。熊伟充满信心地告诉记者，虽然距离世界第一位的企业3.3万吨/年的产量还有很大的差距，但南特具备冲击世界第一的实力。
相比较斗齿等易损件，小型挖掘机整机的市场成长性在近些年愈发凸显。因为挖掘机的需求量与经济发展水平密切相关。发展中国家需要进行大量的基础设施建设，大型挖掘机需求量就大；发达国家劳动力成本提升，机械化成为趋势，小型挖掘机有了更大的发展空间。
“我们走向海外一方面是挑战自我，另一方面也是为生计所迫。”熊伟毫不讳言整机销售在国内的艰难。因为挖掘机整机的单台销售金额高，如南特单台挖掘机最高的金额达到了7万美元。国内常见的销售模式是代理商赊销，产品卖出去才能收回资金。因为资金链拉得太长，资本不够，很多企业被活活拖死，而有的企业则因为现金流断裂而砰然倒掉。吸取了同行的教训，南特开始在国际市场上“摸着石头过河”。
初探国际市场助推品牌发展
“不做短期的制造商，要做长久的品牌商。”早在1995年，南特公司就注册了第一个商标“南特铸钢”。为了适应国际化的要求，公司又相继注册了“NTZG”、“南特”、“NANTE”。在南特所有的挖掘机整机和工程机械磨损件产品上，都标注了品牌标识。
然而，与零部件不同，挖掘机整机要在国际市场上获得认可更是难上加难。因为“南特牌”斗齿虽已在国际市场享有声誉，但“南特牌”挖掘机整机却未经受国际市场的考验。
南特牌挖掘机的国际化道路从参展国际专业展会找到了突破口。熊伟记得，2003年4月，他带着试探的心理参加了德国慕尼黑建筑机械展。这个著名的国际工程机械专业大展在德国慕尼黑、法国巴黎、美国拉斯维加斯轮流举办。虽然摊位费昂贵，但对于挖掘机这样专业的产品，在国际专业的展会比综合性的展会上获得机会的机率要大得多。
第一次在国际市场露面的南特小型挖掘机运气不错，虽然持怀疑态度的客商居多，但用熊伟的话说，南特有幸遇到了“敢于第一个吃螃蟹的”客户。客户持着宽容的态度，凭藉对南特潜力的信任以及南特比国外同类产品便宜30%~40%的价格，定下了与南特合作的意向。
2003年7月，4台南特小挖NT15远销意大利，成为中国民营企业第一批走出亚洲、销往欧洲的挖机产品。熊伟非常感激他的海外合作伙伴。他坦言，刚走向国际市场的时候，南特的产品及服务与成熟市场的老牌劲旅的确有一定的差距，然而在海外客户的扶持、指点下，南特逐步提升产品品质和完善服务体系，产品在国外市场的占有率逐步提升。目前，南特已在欧洲发展5大代理商，澳大利亚发展2大代理商。南特的挖掘机整机80%都提供给了海外市场，远销30多个国家和地区。
熊伟透露，目前南特集团正与商标事务所商谈国外注册商标事宜，因为，随着海外市场的拓展，不论是处于对品牌的宣传还是对品牌的保护，海外商标注册都势在必行。
[1] [2] 下一页
