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北京山河:技术与营销共赢

2013-03-27 15:03:56   来源: www.vzvkv.com
导读:“技术研发使我能看到市场发展的趋势,对未来我看得更加清楚,如果纯粹做市场,没有技术的根底,与客户无法做到深层沟通。”站在高处的张耀华还曾在国内外知名工程机械从事战略规划,使他对市场的把控更具有前瞻性。

专访北京山河工程机械有限公司董事长张耀华

【中国路面机械网 记者/宋海英】3月的北京城,乍暖还寒,亦庄桥附近的经开万佳国际机械城却急不可耐冲破了2012年遗留的阴霾,市场回暖的气息扑面而来,咨询、购买工程机械设备者络绎不绝。

北京山河工程机械董事长张耀华

北京山河工程机械有限公司董事长张耀华

在山河智能京津冀总代理商——北京山河工程机械有限公司门前,一台正被售出的山河智能挖掘机,披挂着红色彩带,在一片喜气中徐徐驶上了运车机。此时,北京山河工程机械董事长张耀华,正忙碌地接听着客户的咨询电话。

阵痛之后

主攻工程机械专业的张耀华,对技术研发有着异于他人热爱,虽然已从技术研发转型市场营销,但在他的办公桌上长年放着各类技术书籍,一本厚达十几公分、卡特彼勒的操作书籍格外醒目。

2005年,张耀华毅然放弃从事了12年的技术研发转型销售,他坦言这次选择是他人生重要转折,不仅要面临着各种未知的挑战,还要经历转型的阵痛。经过近十年的积累与磨砺,张耀华已兼具了技术研发者的专业与严谨,更赋予市场营销的敏锐与开拓精神。

“技术研发使我能看到市场发展的趋势,对未来我看得更加清楚,如果纯粹做市场,没有技术的根底,与客户无法做到深层沟通。”站在高处的张耀华还曾在国内外知名工程机械从事战略规划,使他对市场的把控更具有前瞻性。

外国机构研究发现,如果一个国家人均GDP达到500美元,社会就将进入到行住产业高速发展阶段。而行住产业发展无疑将带动工程机械的发展。2004年以稳扎稳打、技术为先的山河智能在挖掘机领域的优势,吸引张耀华的目光,张耀华着手于山河智能的战略规划与投资,2007年亲自掌管山河智能京津冀总代理——北京山河工程机械有限公司,当年,公司销售挖掘机281台,成为山河智能全国代理销售冠军,即使是2012年市场整体处于下滑,张耀华带领的团队仍然取得40%增长,并荣获山河智能最佳开拓奖和品牌维护铜奖。

一特瑞

深入欧洲市场

山河智能在业内是出了名的“技术型选手”,倡导"自主研发、精益制造、诚信经营"的理念已深入人心。在业内,山河智能的宣传攻势绝对算不上凌厉,但凭借高品质的技术优势与良好的口碑,深受众多客户的认同与赞誉。

“山河智能在欧美有很成熟的代理商体系,进入欧洲说明山河的品质赢得的高端市场的认可。”张耀华告诉记者,在欧洲,工程机械很少有庞大的代理商,“越庞大负担越重,离客户越远。”因此,山河智能在意大利、德国代理商并无意再扩大,而是精耕细做,深入到客户真正的需求,而不是依靠规模占领市场。”

技术的优势同样体现客户对山河智能二手车的青睐有加,许多老客户常向张耀华收购山河二手挖掘车,他们的热情源于山河智能技术品质保证。某客户使用山河智能二手车3年,几乎就没有维修或更换过配件。正当其他代理商是苦于消化二手车库存时,张耀华二手车的销售则是一路畅通。

风控保持健康运营

资金链是一个敏感话题,张耀华对此却不并避讳,健康的现金流使能够坦然面对媒体。2012年,市场低迷时,各厂家都在实施“低首付、零首付”刺激销售的政策,不喜跟风的山河智能则选择了“修身养性”。

张耀华发挥着技术研究者惯有的谨慎与冷静,加强了企业的风险管控,细化内部管理,运用CRM系统,强化、优化服务和配件系统,北京山河平稳、健康地渡过了市场低谷。

面对市场“大干快上”的火爆式营销方式,张耀华则推动着“润物细无声”策略,“在京津冀地区,客户对大型会议式营销已产生了‘审美疲劳’,我们更多地应运小型会议进行渗透,会议中我们将产品性能介绍得十分详尽,与客户聊得很透彻,使每一位客户都得到沟通,得到照顾。我们并不在意规模大小,而是注重实实在在的成效。”

在访谈过程中,张耀华多次提到了我国知识产权的问题:“中国市场的许多问题都出自互相抄袭,知识产权难以受到保持这一根源上。中国对知识产权的保护还不尽如人意,真正的技术研究者没有受到应有的保护。”他呼吁,随着我国知识产权保护法的不断深入,相关部门应加大知识产权的保护,“使真正的技术研究者受到应的保护,使技术研发者更有动力进行研究,创造一个良好的社会和法制环境。”【中国路面机械网记者独家采写,转载请标明出处,违者必究!】

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