在中国上海，沃尔沃建筑设备有限公司(以下简称沃尔沃建筑设备)的挖掘机生产基地，每天的产能是27台，高居全球第二。2013年是其投产上海工厂的第10年，公司宣布将中国地区总部落户上海。一年之前，中国升级为全球四大重点销售市场之一。“另外三个，分别是美洲地区、亚太地区、EMEA(欧洲、中东和非洲)。”沃尔沃建筑设备全球总裁帕特·奥尼对经济观察报说，“之所以在中国做这样的特殊安排，意在优化这个重要的新兴市场，加快在中国地区的业务发展。”
事实上，自去年开始，中国市场就已经被提升为沃尔沃建筑设备的全球四大重点销售市场之一，中国业务占全球总业务的1/4。尽管这一年全球经济疲软，市场需求下滑，沃尔沃建筑设备却以“双品牌策略”，逆势获得中国15%的市场份额，达到行业第一。
沃尔沃集团为瑞典最大的工业集团，旗下的沃尔沃建筑设备公司迄今已有180年历史，为全球第三大工程机械设备商。
保卫利润
2012年是非常具有挑战的一年，国际市场的疲软，特别是采矿行业的回落给公司经营带来不少困难，在大环境的影响下，下半年开始，公司业绩急速下滑，最后一个季度的净销售额较上年同期下降了23%。
“好在通过积极有效的库存管理，保住了利润，并使得全年整体表现平稳，净销售额与上年持平。”帕特·奥尼说。
财报显示，2012年，沃尔沃建筑设备净销售额为635.58亿瑞典克朗(约合615亿元人民币)，与上年持平，并巩固了其在中国轮式装载机和挖掘机市场的领先地位，将市场份额扩大到15%。
帕特·奥尼庆幸自己及早认识到了行业转变趋势，并成功执行为减少库存储备而采取的行动，才使得现金流和盈利能力看上去还不错。
自去年春季以来，沃尔沃建筑设备的库存水平已经减少了30%左右，使之与需求保持平衡。“可以这么说，库存管理保住了利润，而市场预测又是库存管理的基础。”帕特·奥尼对经济观察报总结道。
沃尔沃建筑设备有一套非常成熟的库存管理体系和流程设置。在具体执行中，公司会密切关注市场走向，每月做大量的市场研究，并关注全球大经济环境的变化，从而调整公司的库存管理计划。
比如，每个月初、月中、月末，都会召集销售人员汇总市场信息和反馈，分析本地市场并进行统筹管理，在不增加新库存的情况下，通过内部资源整合和调配，满足各市场的需求。
“我们很重视每月召开定期会议，期间穿插各种产品线的总结，以实时监测市场走向，调整库存管理方案。”沃尔沃建筑设备中国区商务管理总监叶磊对经济观察报表示。
要做到这些，最重要的是专业的执行团队。沃尔沃建筑设备在中国的商务管理部门只有6个人，负责全公司的市场预测、价格定位和库存;销售团队要能够准确传递市场信息，告知紧俏机型，帮助判断市场，协调内部资源;公司为商务管理部、销售人员、经销商提供季度培训，帮助熟悉内部体系流程和库存管理，提高每一个人的专业水平。“本土管理层也要支持，使这一流程能够得到自上而下的贯彻执行，再加上经销商的高度配合，这些信息，最终成为公司制定政策的重要依据之一”。
去年第一季度，是传统的销售旺季，但到了4月末，有地区发生煤矿安全事故，政府责令安全检查。这时，公司认为市场需求将受影响，及时对下半年的预测调低，并做相应的部署。后来的事实证明，这个预测是正确的。除了突发事件，宏观经济环境的因素也是市场变化的依据，比如，欧债危机对中国工程行业的影响、政府基础建设项目的未来规划等。
“健康的库存，在全球是2至3个月的库存量，而中国市场变化较快，库存管理更为高效，因此周转期还会更短一些。”帕特·奥尼认为，实现有效的库存管理，首先要严格控制生产，看到市场需求才去制造。其次，跟踪经销商的需求，并与他们密切合作，了解用户的需求量，最终快速调节产品生产。“对于2013年，我们认为整体增长势头非常缓慢，但仍会加大投资用于客户所需的产品。高性能和安全性是沃尔沃建筑设备的DNA，这也是瑞典沃尔沃的传统。”帕特·奥尼说
双品牌策略
帕特·奥尼上任两年来，每年都前往中国很多次。“这里充满机会，中国政府正在加快推进城镇化建设，新型工业化和国际化建设都已成为必然趋势，这些都势必会带动基础建设的发展”。“我们不会降低对中国市场的投资速度，将继续在市场推广双品牌战略。”帕特·奥尼介绍。该公司旗下目前有两个互补性的品牌：沃尔沃建筑设备面向高端市场，服务于追求高生产率、高性能的客户，另一个并购的本土品牌山东临工则面对经济型市场，更突显性价比。
作为沃尔沃建筑设备旗下的品牌，山东临工也面向国外市场，2007年，沃尔沃建筑设备收购中国第四大轮式装载机生产商山东临工70%的股权，注册资本9500万美元。2009年，山东临工的轮式装载机已经推向巴西市场，挖掘机在巴西实现本土化生产。2013年，山东临工将投产位于巴西生产基地的4款挖掘机。
这个双品牌策略，帮助沃尔沃建筑设备获得中国市场15%的份额，成为行业第一。旗下有两个生产基地和1个技术研发中心，产品涵盖几乎所有工程机械领域。
中国工程机械协会数据显示，过去三年里，山东临工在中国装载机市场的排名从第四位上升到第一位，今年第一季度，山东临工占中国市场份额的20%。
“双品牌战略就像一个秘方，很稳定，可持续，前所未有地扩大了我们在挖掘机和装载机的市场份额。”帕特·奥尼认为，未来两年的投资，会重点在人才培养，而非建新楼或生产基地，2013年下半年，位于济南的研发中心将正式落成，主要用于研究和开发适合新兴市场的产品，此外，公司也在着手筹建第8个沃尔沃能力发展基地。
过去三年内，沃尔沃建筑设备在中国的投资超过10亿元，主要用于产能扩张和丰富产品线。而如今，中国公司最大的挑战，就是如何把中国当成一个本土市场。“我们不把自己看成一个欧洲公司，而是一个全球公司，甚至可以说是个中国公司。”
为了应对中国市场的本土竞争对手，沃尔沃建筑设备力求本土化的生产和管理，以更贴近市场。核心管理层大部分都是中国人，技术研发上，也是以中国客户的需求为主。
过去十年里，沃尔沃建筑设备的营业额翻了7倍，其市场已经延伸至欧洲和北美以外的地方，所以在产品研发和投资方面，需要采取不同的策略。“值得注意的是，2012年，我们在中国市场遇冷，但与此同时却扩大了市场份额，达到行业第一。也就是说，在一个速度放缓的市场，我们仍可以做到稳步的扩张。在未来6至9个月，我们会持续留意是否还需要其他领域的投资。”帕特·奥尼指出。
