什么能赢得市场?是打价格战?还是跟客户谈感情?对已经走过67年发展历程的潍柴来说，以过硬的产品服人，以周到的服务留人，练好“内功”，才能在风云变幻的市场大舞台上从容起舞。
商务年会
尽管宏观经济形势给发动机市场带来了诸多挑战，国际国内竞争对手亦是步步紧逼，但回首2013年，潍柴这艘发动机“航母”幸不辱命，以重卡及工程机械行业内推土机和装载机全国占有率第一的佳绩，再次成为发动机行业的“大佬”。细数这一年的成绩，已是看惯市场厮杀的潍柴动力副总裁冯刚颇为淡然，“不但保持了市场占有率第一，而且与2012年相比，占有率也得到了持续提升，像重卡，潍柴发动机在保持市场占有第一的同时，全国占有率较2012年同期提升了3个百分点。”不仅是在重卡市场，在宽体自卸车、装载机、推土机、宽体矿用车等工程机械领域，潍柴发动机也表现强劲，市场占有率节节攀升;此外，WP4/5/6/7等分类产品进入快速发展阶段，其中WP5/7在2013年实现年产万台，成为小排量发动机市场的一大看点。
当下，发动机市场竞争激烈，除了老牌发动机生产商外，众多国内主机厂也想在发动机市场分一杯羹，纷纷加入到市场争夺战中来。维持原有市场已是一场艰难异常的战役，潍柴缘何又能不断扩大各类产品的市场占有率?冯刚直言，如今的市场竞争，靠的不是打价格战，也不能单纯与客户谈过往的感情，实打实的过硬产品和及时周到的全方位服务才是赢得市场的关键。
就在2013年商务大会上，潍柴集中推出的新技术应用PBS、后处理技术、自主研发的电控技术、混合动力推土机等51项新技术和80多款发动机新品让广大客户大饱眼福，新增加的93沙尘滤、框架支撑结构、自检功能发动机等省油配套技术也在2013年全年发动机销售中，得到了市场的一致好评。据悉，2013年，潍柴单是应用93沙尘滤的10L机在工程机械领域就实现了6万台以上的配套，新技术保证了发动机进气系统的可靠性，可谓首秀惊艳，其他新技术在市场的配套应用更是毋庸赘言。
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静水流深，为走在市场前沿，潍柴一直精心雕琢发动机产品。2013年，在产品性能提升、售后故障率降低方面，潍柴下足了功夫。贯穿于2013全年的集团降低售后重大故障率专项质量攻关项目，由潍柴动力副总裁冯刚、李绍华以及总裁助理、总设计师张纪元等公司高层领导牵头调度，企业对产品品质提升的重视可见一斑。攻关项目分为设计改进小组、应用改进小组和质量管控小组，在这一年，三个小组对一期30项质量攻关项目进行专项攻关，最大限度地提高了产品性能，实现了售后故障率降低50%的目标。
2013年呼啸而去，潍柴又将如何打好2014年开局战?凭借2014年商务大会，潍柴2013年潜心研发的新技术、新产品一一亮相，将在完善产品性能的基础上，进一步打开更多细分市场。在卡车方面，采用四气门结构的WP10及WP12气体机新产品，发动机燃烧更充分、效率更高、经济性更好，与WP4、WP6、WP7系列心动力产品，一起成为潍柴2014年卡车动力新卖点;在工程机械方面，潍柴推出WP3、WP13两款平台产品，分别瞄准小吨位挖掘机、高端叉车、其它小型多功能机械市场和大吨位汽车吊、履带吊及8吨以上装载机等市场，其中WP13产品是基于潍柴WP12蓝擎发动机的全新升级产品，将填补国内工程机械行业13L发动机的空白，同步开发的WP13气体机产品也将为潍柴进击大型工程机械市场做下铺垫;在客车方面，潍柴重磅打造全系列低转速气体机，延续潍柴低速动力产品在客车上的动力性、经济性优势，潍柴“低速动力”气体机经过2013年的市场验证，其动力强劲、经济性高的得到用户的认可，平均百公里耗气比其它同类发动机减少2-5立方米，而满足“京Ⅴ”标准的气体机、柴油机在2013年下半年就已经实现批量配套，领先与其他竞争对手。在工业动力方面，潍柴在国产化12M26基础上全面优化开发的12M26发电机型全新面世，打破了国内800KW以上发电机组配套市场长期被康明斯K38的垄断;此外，潍柴在满足国Ⅳ的后处理系统以及新能源科技方面亦取得长足进步。就在今年，潍柴也将向农机、叉车以及军品等领域发起新一轮的市场争夺战，相信有着众多新品及新技术的后盾支持，潍柴在未来市场竞争中，可谓无后顾之忧。
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24小时派工关闭率的提高，也为潍柴赢得了众多人气。通过开发应用服务管理辅助系统、实施工时费激励政策、完善考核管理机制等硬手腕，潍柴成功将24 小时关闭率提升至71%。服务跟得上，才能换来客户的信赖，未来，潍柴还将着力客服中心的信息化建设，持续完善全程服务中心系统和电子配件目录系统，真正做到服务与产品如影随形。
“在提升产品性能、开发新产品外，为客户提供全生命周期的后市场增值服务，并以服务为推手，持续提升客户满意度，是潍柴取得市场的关键。”谈及潍柴如何能掌握住更多市场资源时，冯刚表示，赢得市场，需要的是企业技术、应用配套、客服以及营销等各个部门的协同运作，任何一个单位或个人都不能独立而为，只有各部门协同起来，练好产品和服务的“内功”，才能从容应对市场竞争中的厮杀。
“鸷鸟将击，卑飞敛翼；猛兽将搏，弭耳俯伏”，2014年，发动机市场还将如何风云变幻，我们无法定论，但相信，要想在这场争夺战中赢得主动地位，就要以产品和服务为利器，一搏赢天下。
