近日，中国卡车业又迎来一个振奋人心的好消息：委内瑞拉地面交通部长海曼·特鲁蒂表示，经总统马杜罗的批准，委内瑞拉将从中国进口5000辆载重卡车，其中一部分卡车提供给新成立的国营货运集团公司，还有一部分销售给委内瑞拉的私人企业。出口大单向来引人瞩目，此次委内瑞拉的5000辆大单，引起了国内卡车企业的极大关注。
图为中国重汽HOWOA7牵引车大批量出口委内瑞拉交车仪式
● 框架性意向 还需更多细节
不过，这块大蛋糕现在还没法下嘴。“我们当然有意向做这个项目，对企业来说，谁会有不想做的订单呢？”华菱汽车海外事业部部长方瑞告诉记者：“不过，对于这个项目，我们还处在了解阶段。首先，采购的具体数量我们还有待核实。第二，这个项目可能是个框架性的意向，即表达出委内瑞拉近期大体有个多大的需求规模，以及决定了定向从中国采购，后续应该还会有细化的分阶段实施和分产品实施的内容。第三，我们还没有拿到具体的采购配置等信息。”
对此，华菱南美洲地区销售经理陈伟进一步补充道：“这个意向没有具体说明需要哪些产品，只是说委内瑞拉的很多项目需要车辆或者工程机械，它想从中国采购这些物资。因此，这个意向目前传达出来的信息是非常笼统的。要想进一步了解其需求，我们通常是联系委内瑞拉方面的接洽人，他们会作出一个象征性的投标项目，把要求放到网络投标的标台上，然后我们再根据其标书要求做一个相应的技术匹配。”
“还有个问题，所有的采购应该都先要通过集体决议，这样项目才能执行，执行时又有时间限制，所以不是说马上就能实现的。”有卡车企业人士这样向记者介绍说：“不过，这并不影响国内卡车企业的热情。据我所知，国内的主流卡车企业基本上都在参与该项目，谁手中掌握的信息和资源多，谁最后拿到的订单也就越多。”
● 车企看重委内瑞拉
其实，委内瑞拉市场并不是第一次吸引中国卡车企业的关注。早在2010年年初，中国重汽集团与委内瑞拉国家石油公司签订了750辆油罐半挂车及750辆HOWO-A7牵引车出口合同。当年5月，中国重汽集团首批500辆HOWO-A7牵引车在青岛港装船，这是中国首次大批量向委内瑞拉出口重型卡车。
2012年8月，中国重汽出口委内瑞拉400辆HOWO-A7牵引车完成装船，这是继2010年750辆HOWO-A7牵引车之后中国重汽第二次大批量向委内瑞拉出口整车。至此，中国重汽在委内瑞拉整车保有量突破1000辆。大批量出口委内瑞拉的并不是重汽一家。2013年6月，安徽江淮汽车股份有限公司出口委内瑞拉重卡590辆。
对此，有厂家人士认为，有需求的地方大家都重视，只是每个厂家的渠道不一样，侧重不同，一些老牌企业在招投标和政府资源方面掌握较多，拿到订单的经验也更丰富。“在委内瑞拉的中国卡车品牌中，重汽在委内瑞拉的销量较大，江淮也签了很大的项目。此外，陕汽、徐工集团下的徐工汽车也在委内瑞拉实现了销售。”他说。
而这也得益于工程机械的带动。“中国品牌在当地的保有量还较少，现在刚起步，但目前包括三一、中联、徐工等在当地销售了大量工程设备，以后中国产品在委内瑞拉市场所占的比例会非常高。卡车的情况与工程机械类似，因为卡车基本都是和工程机械配套使用的，如搅拌机、自卸车等。”陈伟介绍说。
基于对委内瑞拉市场的重视，中国企业在当地投入了大量精力。“委内瑞拉方面在采购时通常会对售后服务提出要求，但对中国企业来说，这些目前都不是问题，因为中国企业在南美洲的投入很大。至于利润，要看具体的项目以及产品是否具备差异化、竞争态势如何，每个订单的利润是不同的。一般来说，如果中国企业看中了某个投标项目，通常都会把利润压得比较低，以期走量。”方瑞向记者表示。
相比于中国企业，国外卡车品牌的做法更加直接。“由于实力较强，发达国家的卡车品牌更偏向于在当地建立合资厂直接生产制造。国外品牌中，肯沃斯、万国、佩卡等品牌在当地很出名。”陈伟谈道：“至于这些品牌的较高售价，由于委内瑞拉市场不是完全市场经济，需方可能没有实力购买，买来后又不会过多考虑实际价值，因此只要将产品采购过去，基本上都能在当地销售掉。
● 南美洲的新兴亮点
中国卡车企业的重视，源自委内瑞拉市场的诸多特点。
“委内瑞拉是南美洲新兴市场中比较有亮点的，对中国货物贸易量很大。委内瑞拉对车辆和工程机械都有需求，但是如果购买其他国家的产品，就得不到中方的支持，也就没有足够的采购实力了。这是因为中国石油巨头在委内瑞拉使用其原油，同时用美金进行支付，且在支付美金时签订了部分条件，如只能用于中国产品的采购，这样委内瑞拉方面就更倾向于采购中国产品。当然，委内瑞拉也有私人采购项目，但是当地外汇储备比较少，因此私人采购量相对较少，主要还是通过政府统一采购。法规方面，不同于其他出口目的国的诸多限制，委内瑞拉对中国企业的障碍很少，毕竟中国提供了大量资金援助。因此，这两年委内瑞拉市场的发展情况对中国企业很有利。”陈伟向记者透露道。
在对车辆的需求方面，委内瑞拉也有其独有的特点。
“委内瑞拉采购卡车时招标比较多，大多以整包的形式再分包出去，一般技术要求都比较笼统，不太容易统计出个性化特点。以华菱出口到委内瑞拉的意向性订单为例，对方是使用中委资金的大客户采购，是能源和交通部门下属的子公司。当地要求车辆具有大马力发动机，它们认为，中国前期出口的重卡的排量、动力还有所欠缺，它们的最低要求是350马力以上。此外，它们还要求轮胎耐磨、耐用，可能是因为当地路况不是很好，对轮胎的破坏很大。同时，它们对油耗和排放的要求倒不是很严格。价格方面，对方是招标性质的，同等情况下，会取中国投标重卡的中间价格，而不会采用最低或者最高价格。利润方面，我们不是某一个销售员单独报价，而是系统操作，基本上与其他出口单子的利润差不多。”陈伟进一步介绍说：“委内瑞拉的订单一般都比较正规，因为款项由政府支付，但是厂家还是要尽量做得完善，合同上约定的内容要做好。另外，委内瑞拉在车辆技术平台上没有太多限制能难住中国企业，主要是服务的问题，它们要求厂家在当地有现场服务，因为当地汽车资源较少，买零件、维护用油品很难，需要出口方提供很好的售后服务。我们打算等到实质性交货后，派技术人员前去拜访，双方沟通一下如何做好服务。”
