对中国工程机械行业来说，最坏的时代还未结束。经历了2012年、2013年、2014年连续3年的调整期后，在国家宏观经济环境的影响下，2015年工程机械行业的形势依然很严峻。

挑战面前，山重建机积极转变经营方式，将公司运营质量放在最重要的位置，经过公司上下的共同努力，转型轮廓已然大致清晰。在山东重工集团协同资源配置和金融资源等的强大支持下，通过精准定位市场与用户需求，在细分市场上深耕，公司正保持健康稳定的发展。

开拓细分行业

2014年12月26日，山重建机30台MC420抓料机批量发车，本次发车的MC420抓料机是公司根据市场及客户需求研发的一款专用机型。

发现市场需求，聚焦细分产品，在原有产品的基础上快速研发多元化新产品，是山重建机应对市场颓势的重要措施，MC420抓料机就是一个典型的案例，它采用原装进口康明斯发动机和川崎液压件，配备新一代电气控制系统，具备故障自诊断和记录功能，采用电动油门，可选择多种工作模式，司机室采用双油缸支承，升降平稳，座椅、内饰、空调系统均采用最新设计，对工作装置及下车体采取了强化措施，适应恶劣工况，多种斗容抓斗可供选择，可实现抓料、平顶等多项工作。

过去几年来，挖掘机市场的结构发生了重大变化，严重的产能过剩困扰着行业。业内人士预计2015年市场需求在8万台左右，但同时所有挖掘机厂家建成的产能达到了40万台，如何消化产能成为所有挖掘机企业面临的一大挑战。在当前困难的形势下，山重建机采取了两条腿走路的方针，一方面对标国际一流产品，不断满足终端客户的需求，在可靠性、经济性、外观、环保等方面全面提升产品品质；完善产品系列，整合系统配置，打造拳头产品。另一方面，研发出满足客户需求的产品，开展为客户增值的服务，以市场需求为导向，以客户需求为目标，全面提升产品的核心竞争力。

不过在挑战之中也孕育着新的机会。尽管市场对标准型挖掘机产品的需求量大幅下降，但市场对变形产品和多功能型产品的需求量在增加，抓住这些细分市场，对山重建机意义重大。

很多厂商都将细分市场作为开拓重点，山重建机面临的竞争形势一点也不比其他市场容易。近年来，山重建机高度关注大客户市场，借助山东重工集团的协同优势，制定多种营销举措，根据客户需求量身制定项目方案，加大对招投标工作的投入力度及对招标项目的跟踪与竞标。

时间就是生命，以MC420抓料机订单为例，在得到客户需求的信息后，山重建机迅速组织研发制造部门在最短时间内生产出合格的试验车，并交由客户进行现场试用。靠着这样灵活快速的市场反应，山重建机得到了客户的青睐，在众多竞品中脱颖而出。

据悉，面对激烈竞争，2015年，山重建机将继续开拓细分市场，高度重视多元化新产品市场的拓展，不断为客户提供高品质的产品和服务。

国际市场拓展

2015年2月2日，山重建机批量出口非洲军方挖掘机发车仪式隆重举行，此次发货的是21吨级履带式挖掘机产品，为赞比亚军方的采购项目；3月底，山重建机携手东南亚代理商开展了多场推介会，取得良好效果，很好地扩大了山重建机品牌在东南亚的知名度和影响力。

山重建机成立4年多来，在注重产品质量提升、占领国内市场的同时，一直在积极推进海外销售渠道建设及服务网络的布局，目前，已经建立了12家海外经销服务机构，产品出口到澳大利亚、新加坡、伊朗、缅甸、赞比亚等20多个国家和地区。下一步，山重建机将根据山东重工集团国际化战略规划，快速有序推进集团国际化资源的整合和协同，争取尽快形成覆盖全球目标市场的融“销售、服务、配件供应、用户培训与信息反馈”五位一体的全球挖掘机营销网络。

向订单式生产转型

工程机械是典型的离散型制造行业，生产规模不算大、产品种类却不少，这对企业管理提出很高要求。以往企业制定生产任务时总是要先对市场销量进行预测，再根据预测数量制定生产计划。但是市场瞬息万变，即便获得了海量的一手信息，也无法做到预测需求与真实需求之间的精确匹配。这样一来产品的生产便有可能与市场需求脱节，部分产品卖不出去，挖掘机的单品价值很高，每一台的库存都意味着不小的经济损失。

2014年，山重建机开始了一场重大变革，将原来的生产销售模式变成订单式生产模式。所谓订单式生产，就是首先由销售部门确定产品订单，随后按订单组织生产。订单式生产与传统生产模式的根本不同在于，前者是在确定客户真实需求的基础上组织生产，是你需要什么我才生产什么，需求和产量之间不会背离；后者虽然也对市场进行预测，但本质上还是生产在前、销售在后，企业在被动地适应市场，一旦市场形势发生重大变化，企业将背上沉重的包袱。

随着市场竞争的加剧，以市场为导向、以客户需求为中心来开展业务成为企业共通的竞争理念，订单式生产可以真正消灭库存，加快资金周转速度，改善企业运营质量，因此成为行业企业共同努力的方向。订单式生产可以让山重建机紧跟市场需求，加快反应周期，不断改进技术、改进质量以适应客户不断变化的需求。

在订单式生产模式中，速度是成败关键。在完美的模式下，确定订单之前企业没有库存，因此研发和生产全在签下订单之后进行，企业压缩了资产的最短时间运转，但对各个部门来说是个巨大的压力。

近几年来山重建机以快速反应为核心着力加强销售体系、服务体系建设，2014年公司又大力推行营销信息管理系统，用信息化手段大幅压缩反应时间。山重建机营销信息管理系统包含营销、债权、服务、配件四个大模块，系统整合了整机档案、故障档案、用户档案、专家诊断系统、移动小秘书等功能，为工厂、经销商、办事处提供了一套完整的售前、售中、售后服务及配件的业务管理系统，实现厂商业务的一体化。

全方位支持

山重建机作为山东重工集团的全资子公司，从动力总成、液压系统、底盘件等集团协同资源的配置，到融资公司、财务公司等集团金融资源的支持，山东重工集团都为山重建机发展提供了强大平台，相比很多同行企业有很多发展优势。

在中国工程机械企业中，山推股份和潍柴动力都是国际化的佼佼者，经过十多年的默默耕耘，这两家公司在国际市场上各自建立起成熟的销售网络，这些资源将为山重建机拓展海外市场带来得天独厚的市场优势。山推股份与山重建机同为工程机械企业，山推保持着推土机、装载机、混凝土臂架式泵车等多种产品多元化发展的良好势头，在俄罗斯、迪拜等十多个国家和地区建立分公司，产品覆盖海外150多个国家和地区。而山重建机有着山推缺少的挖掘机产品，因此在海外市场建设上，双方都有强烈的合作需求。2015年山重建机将国际市场视为发展重点，通过加大与兄弟公司的合作，减轻国内市场需求不振带来的经营压力。

展望未来，山重建机将与合作伙伴一起，携手前行，更加主动地应对行业“严冬”挑战，坚定不移地全面推进改革，全面提升发展质量，努力开创企业发展新局面。(本文来自山重建机)