2015年上半年，江麓进出口公司出口成交额553.7万美元，比去年同期增长10％；出口交货值352.2万美元，比去年同期增长1.3％；出口销售收入1895万元人民币，比去年同期增长9.7％。 　　

应该怎样看待这个结果？又该如何认识当前的塔机出口形势?要回答这个问题，需要进行科学、理性的数据分析。让我们先来研究一下2014年全行业的塔机出口情况。 　　

2014年我国塔机行业共出口塔机3.53亿美元（不包括波坦一马尼托瓦克张家港基地1.09亿美元），约相当于国内市场销售总量的11.5％。包括中国的建筑公司从国内购买塔机携带出境施工在内，共有365家企业出口了塔机，其中出口量超过1000万美元的有6家。中联重科出口4900万美元居榜首，抚顺永茂4250万美元紧随其后，第三至第六名依次为山东国弘1959万美元，川建1712万美元，杭州杰牌1536万美元，哈尔滨东建1029万美元。共有13家企业出口量超过500万美元。 　　

今年的数据目前能看到的只有1到5月的统计数据，从1到5月的统计数据来看，出口量比去年略有下降。这个结果与今年的国际经济形势是相符的，我国1到5月的出口总量统计也反映了这一点，湘潭市外贸企业2015年上半年出口总量与去年相比下降幅度也是非常明显的。当前，我国经济发展进入新常态，增长速度从2位数的高速增长调整到7％左右的中高速增长，这是政府主导的主动调整，目的是促进结构调整，转型升级，实现可持续的科学发展。即使这个增长速度在世界上也是数一数二的。与此相对照，由于受中国经济增长进入新常态的影响，国际经济依然低迷。美国经济增长后续乏力，欧债危机还在恶化，发展中国家货币对美元贬值震荡。这一切都直接影响出口。因此，今年上半年宏观出口比去年略有下降也是正常的。当然，国际经济形势从整体上来说还是比较稳定的，不会出现大起大落，平均增长速度低于土％属于低迷，超过4％属于高速，2％-3％属于常态。去年国际经济平均增长速度大约是1.8％。有些同志之所以觉得今年塔机行业的出口形势好像比国内销售要好，那是因为国内总需求这个大饼缩小的幅度比出口。下降的幅度更大一点而已。但是，瘦死的骆驼比马大，国内市场总销售量依然远远大 于出口总量，只是不同的企业感受不一样而已。 　　

那么，江麓今年上半年的塔机出口为什么比去年还会略有增长呢?这主要有以下四个原因。 　　

一是我们的基数太低。国际经济总的来说还是比较稳定的，国际资本总会找到投资洼地，这个地方下去了，另一个地方又会兴起来。但是，我们厂在民品出口方面的抗打击能力与其它厂家相比显得非常脆弱。1997年以前江麓民品出口曾经达到1000万美元，独占行业鳌头。1997年爆发亚洲金融危机，国内其它主要塔机出口厂家只是1997、1998两年出口量下降，1999年即恢复到1996年的水平。而我们在近七年的时间里几乎停止了出口。2003年后我们重新起步逐渐赶了上来，年出口量达到2000万美元，与永茂、川建、中联并驾齐驱，再次引领行业风骚。2009年10月国际金融危机爆发，2010年各主要厂家出口量均下降幅度很大，但它们2011年基本上恢复到了2008、2009年的水平，并逐年增长到3000。多万、4000多万美元。川建如果加上新诞生的四川强力分割出去的市场份额，总的出口量也在3000万美元左右。而我们又是一蹶不振，从2000万美元下降到连续几年在二、三百万美元徘徊。现在尽管我们已经走出谷底，但与行业主要厂家相比基数依然很低，差距甚大，因此继续有所增长也是正常的，如果不想退出也应该有所增长。 　　

二是这一、二年进出口公司在市场恢复方面所做的工作见到了成效。以客户为中心不能空喊口号，而要扎扎实实做好点点滴滴的工作，其中很重要的一点是做好售后服务工作。售后服务的重要一环是配件供应，不能把配件当作公司或个人赚钱的工具，而要当作服务来做。如果你把配件价格定得很高，既赚不到钱又严重影响后续销售以及经营质量。2013年以来，我们从公司层面大幅度降低配件价格30％-50％，自己采购质量可靠、价格合理的配件，按照市场能接受的价格供应给客户。既从根本上消除了个人经营配件的利益驱动，又挽回了客户，同时还杜绝了以牺牲公司利益换取个人配件利益带来的主机经营风险。印度尼西亚有一个客户1990年代买的江麓塔机，液力耦合器和摆线针轮减速器坏了，长时间找不到配件，我们帮他找到了原厂配件，并严格只赚20％的利润。客户修好旧塔后，又买了我们2台新塔。去年我们发往阿联酋的四台塔机，因外观锈蚀和发错货，严重影响工厂形象，给客户立塔造成很大损失。我们花了30多万元换货和重新安装。塔机投入使用后，由于电控系统用杂牌继电器代替了施耐德继电器（60元／个），工作很不正常，并导致起升变频器（价值5万多元）烧坏，我们又花了1万多元从武汉空运变频器至迪拜。为了解决这个问题，我们两次派人去工地，花费差旅费3万多元。找到原因后，我们在迪拜买了西门子的继电器全部更换原来的继电器，彻底解决了问题。今年这个客户又有批量采购需求，在基层一片反对声和竞争对手步步紧逼的情况下，高层主管还是通知我们去迪拜面谈，愿意再给我们一次机会。当然不能再出现上次的低级错误。回想起来上个月发货的8台JL7030塔机真是来之不易。 　　

三是积极与技术部门沟通协调，组合出有市场竞争力的新产品。我们的产品长期以来设计过于保守，成本偏高，竞争力不强。为了拿到订单，我们积极与技术部门协商，共同策划，通过不同型号之间的优化组合，辅以少量改进，重新设计出具有竞争力的新产品。以QTZ280为例，这个产品的性价比很不好，最大起重量与QTZ200一样12吨，三大机构与电控系统也与QTZ200完全一样，臂长都是70米，只是臂端吊重一个是3.2吨，一个是2吨，但价格却相差20多万元（相当于60多吨钢材的价格）。我们要求技术部门以QTZ200为基础，适当加强钢结构，满足70米吊3吨，但增加的成本必须控制在5万元之内。

这样改进出来的新JL7030就与其它厂家的产品处在同一个竞争平台上了。我们还耐心地说服财务部门，向他们灌输市场意识，不能乱加价。重装财务部门的同志有一个与市场严重脱节的惯性思维，只要产品稍有改进就以为是技术领先，就可以卖技术，就可以漫天加价。殊不知人家的性能已经到我们的前面去了，你不做点改进根本卖不掉，改进不过是跟上步伐而已，如果想当然地漫天加价就是再次自绝于市场。以jL5510为例，以前大家都是55米臂长吊1吨，现在大家都延长到57米吊1吨。我们也跟着加长了2米臂，增加成本1000多元，财务部门以为我们又是天下第一，价格增加3万元。我说你这是找死。为了与以前的产品相区别，我们售价只增加了800美金，因此我只同意重装公司增加5000元人民币。最后他们还是接受了我的意见。今年上半年我们出口了5台JL5710塔机。如果售价增加3万元（约5000美元），1台也卖不掉。 　　

四是得到了集团公司领导的鼎力支持。由于中国经济进一步进入新常态，世界经济继续低迷震荡，国际上石油、铁矿石、铜材、铝材、钢材等大宗物资的价格大幅下降约50％，相应地市场上塔机价格下降20％-30％。这不能理解为别人降价倾销，而是价值规律使然。原材料价格暴跌是从暴利回归常态，塔机价格下降是因为制造成本下降了。从这个意义上讲，进出口总金额下降并不完全等于数量同步下降，比如以前100美金还不能进口1桶原油，现在100美金可以进口2桶原油。由于种种原因我们的塔机价格下不来或者说对外贸公司的降价幅度与市场相差甚远，严重制约成交。

重装公司希望对外贸公司的合同既回款好又结算价格高，尽管我们能够理解，但世界上只有江麓生产塔吊吗?价格虚高严重脱离市场相当于自己剥夺了自己的市场准入资格，反过来又使重装公司的经营状况更加恶化。今年以来集团公司领导非常关心外贸工作，经常询问外贸信息，每到大单成交的关键时刻，公司领导尤其是李刚利董事长总是及时伸出援助之手，给与我们鼎力支持，亲自出面协调价格，叮嘱我们努力把单签回来，让工人有活干。在李董事长的过问下，我们总算与重装公司达成结算约定，以2014年以前的老价格表为基础，一般情况下重装公司让我们10个点，特殊情况下让我们12个点，如果确实需要让15个点才能成交，由他们自己决定或经董事长拍板后才签单。清除了我们工作道路上的最大障碍，我们能够从市场上抢到小部分单了。今年上半年，如果没有李董事长的亲自过问和果断决策，江麓民品外贸将会一泻千里，惨不忍睹。 　　

在大家的共同努力下，上半年江麓民品出口没有下滑，而且逆势有所增长，但我们丝毫不能有外贸很容易做的心理，更不能在支持外贸上消极后退。这绝不是大潮涌动的自然结果，而是一分一厘都是经过艰难拼搏后才得来的，只有亲身参与者才知道其中的酸甜苦辣。展望下半年，形势只会比上半年更加艰难，江麓民品之路依然任重而道远。但我们不会气馁。我们相信在江麓集团公司的正确领导下，江麓民品一定会一步步走出困境，一定会走向充满希望的明天。